Cómo hablar correctamente del precio para no perder clientes. Qué coches pierden menos valor en el mercado secundario El mismo precio que

Los expertos descubrieron qué modelos en Rusia pierden menos precio tres años después de la compra. Los especialistas del proyecto "El precio correcto" y la empresa "Avtostat INFO" compilaron una calificación de modelos por su valor residual basada en datos sobre precios de automóviles de tres años con kilometraje a julio de 2016 en el Distrito Federal Central.

Se analizaron los datos de costos coches Lanzamiento de 2013: 36 marcas masivas y 15 marcas premium.

Por lo tanto, los expertos compararon los precios antes de su fuerte aumento debido al colapso del rublo con los actuales, que en este momento han aumentado en un 50-60% en promedio, lo que explica las conclusiones bastante inesperadas. En cada segmento, las marcas se dividieron por origen: estadounidense, europea, japonesa, coreana, china y rusa. Dentro de cada categoría se hizo un análisis tanto por marca como por modelo. Como explicó a Gazeta.Ru el director general del proyecto Right Price, al determinar a qué segmento atribuir qué marca, los autores del estudio partieron principalmente de su origen y posicionamiento general en el mercado. “Por ejemplo, hay una marca Toyota, dentro de la cual opera Lexus, pero Toyota en este caso es una marca más masiva, lo mismo ocurre con Nissan-Infiniti. Lo mismo es principalmente Solaris, no Génesis. De lo contrario, tendríamos que hacer muchas suposiciones”.

Liderazgo de los "japoneses" en el segmento masivo

Resultó que las marcas japonesas son líderes en el segmento masivo: el precio pagado hace tres años por estos automóviles ahora ha disminuido en un promedio de solo 17,5%, el indicador de valor residual es 82,5%. El segundo lugar lo ocupan las marcas coreanas (77,95%) y el tercero los modelos europeos (75,9%).

El SUV de Toyota se convirtió en el líder absoluto en la calificación del segmento masivo entre modelos específicos. crucero terrestre Prado, que ahora se puede vender casi al mismo precio que hace tres años (valor residual - 99,96%).

Los crossovers quedaron en segundo y tercer lugar. Honda CR-V(95,26%) y Mazda CX-5 (92,64%).

Seguido por Toyota Hilux (91,95%), Toyota Highlander(90,55%), Suzuki Jiminy (89,21%), Mazda6 (89,12%), volkswagen golf (88,99%), mitsubishi asx(88,5%), Sandero (86,97%), Suzuki SX4 (86,74%), hyundai solaris(86,35%), Hyundai i30 (86,27%), Mitsubishi Montero Sport(86,24 %), VW Touareg (86,19 %), VW Jetta (86,10 %), Kia Cerato(85,57 %), Mazda3 (85,32 %), Chevrolet Orlando (85,24 %), kia rio (85,07%).

Vanguardia en premium

La alineación de fuerzas en el segmento premium es diferente. Las marcas europeas retuvieron hasta el 78,8% del valor, las marcas japonesas ocupan el segundo lugar (71,1%) y las marcas estadounidenses el tercero (69,1%). Sin embargo, si hablamos de modelos individuales en el segmento de automóviles premium, resultó que el valor residual de los modelos más líquidos supera su valor en la lista de precios de hace tres años.

Entonces, para el SUV Jeep Wrangler, este resultado alcanzó el 100,91%. segundo lugar cruzado Porsche Cayena(100,75%), y el tercero es Mercedes-Benz CLA-Сlasse (92,33%).

Clasificación de nacionalidad del fabricante

La calificación del valor residual por parte de los fabricantes se realizó teniendo en cuenta la "nacionalidad" de la marca. En el segmento de modelos japoneses, Mazda se convirtió en líder (89%), Toyota (86%) ocupó el segundo lugar, Suzuki (86,2%) mantuvo la tercera línea de la calificación. En la categoría de marcas coreanas, Kia (81,99%) tomó la delantera, seguida de Hyundai (81,32%) y SsangYong (79,48%).

Así queda el top tres del grupo de marcas europeas: Renault (81,94%), Volkswagen (80,96%), Skoda (78,20%). Entre los estadounidenses, Chevrolet es el líder (77,72%), y el segundo lugar lo ocupa (71,77%).

La marca rusa más líquida fue UAZ (80,18%), el segundo indicador más grande lo demostró Lada (68,93%).

Con base en los datos de la investigación, los analistas han identificado los 3 modelos más líquidos: tierra toyota Crucero Prado(99,96%), Honda CR-V (95,26%) y Mazda CX-5 (92,64%).

En el segmento premium de automóviles de tres años, Porsche fue líder entre las marcas europeas (89,56%), Volvo fue segundo (86,48%) y Mercedes-Benz fue tercero (79,82%). Entre sellos japoneses Lexus fue el más líquido (76,93%), seguido de Infiniti con una puntuación de 65,28%. Entre los estadounidenses, Jeep está a la cabeza (82,16%), mientras que Cadillac ocupa el segundo lugar (56,05%).

El saldo volverá en un par de años.

Los analistas han llegado a la conclusión de que los valores residuales son artificialmente altos en el mercado secundario de automóviles en la actualidad. Esto se debió a un aumento significativo en los precios de los autos nuevos, que se viene observando desde finales de 2014.

Según las previsiones de los expertos, en dos o tres años el valor residual de los coches usados ​​en Rusia volverá a los indicadores habituales del mercado.

Para los autos de tres años, en su opinión, esto es del 50 al 70% del costo original de un auto nuevo, dependiendo de la clase de modelo. La principal condición para la implementación de este escenario es la ausencia de cambios bruscos en los tipos de cambio.

“El valor residual de los automóviles no debería fluctuar como está sucediendo ahora”, dice Abramova a Gazeta.Ru.

Como aconsejan los expertos, al vender un coche por mercado secundario es mejor no hacer esto en el primer año de propiedad; es durante este tiempo que el automóvil pierde la mayor parte de su valor. Y si está buscando una opción en el "secundario", debe prestar atención a los automóviles de uno y medio a dos años.

“Ya fueron rodados, todas las “enfermedades” las determina el concesionario, además, el auto está en garantía. Por supuesto, tales opciones son raras en el mercado y debe estudiar cuidadosamente el pasaporte. vehículo y la historia del automóvil, existe la posibilidad de que se deshaga después de un accidente. Los autos más viejos son mejores para elegir a través de programas especiales en distribuidores oficiales que pueden ofrecer una garantía extendida”, aconseja Abramova.

Recordemos que, según los analistas de la agencia "AUTOSTAT", en el primer semestre del año el volumen del mercado secundario de turismos en rusia, añadiendo un 11% al resultado del mismo período del año pasado.

Si le preguntan esto con frecuencia, por un lado, debe tener una respuesta lista y preparada y, por otro lado, si escucha esto con frecuencia, parece que la gente sabe mucho sobre su precio y poco sobre el valor de tu servicio.

Uno de los consejos para el vendedor es el siguiente: Debe conocer los servicios del competidor mejor que él. Entonces, cuando te empiezan a engañar que también está a la vuelta de la esquina, pero más barato, preguntas: “ ¿Qué esquina? Conozco todos los rincones de esta ciudad. ¿Qué esquina exactamente? Lo sé. ¿Es más barato allí? Sí. ¿Es lo mismo? No". Pero si no sabe (y no cree en ello) por qué es mejor que los competidores que ofrecen servicios similares, y no intente explicárselo al comprador.

Pregúntele al cliente cómo elige, y si el precio es su principal preocupación, cuál es su experiencia pasada cuándo eligió al proveedor más barato y si terminó bien (lo cual es poco probable).

Otra opción para responder a la objeción "Puedo pedirlo más barato": "En realidad, puede ser más caro". De acuerdo, porque también es más caro. No sabemos si alguno de los lectores del libro puede presumir de haber cobrado el precio más alto del mercado, pero también es una especie de truco. Especialmente establecer el precio más alto! Porque cuando una persona que tiene poco tiempo elige, y el costo de su servicio es una fracción insignificante del costo total, puede elegir según el principio: si es más caro, mejor.

Algunos vendedores se quejan de que los clientes se reúnen con ellos y luego ordenan en otro lugar, explicando en retrospectiva (después de la compra) que allí era más barato. Esto es lo que hay que tratar. No podemos creer que si trabajaste con un cliente durante mucho tiempo, lo asesoraste, identificaste sus necesidades, te hiciste amigo y aun así firmó un contrato con un competidor, y luego te explicó que allí era un 10% más barato. Si creaste el entorno correcto, la relación correcta con el cliente, él podría entrar y decir: “Aquí está el precio. Hazlo. Encaja en este precio, y trabajaré contigo". Si te dicen en retrospectiva que eras más caro, entonces la razón no está solo en el precio, no has trabajado en otro lado.

Si trabaja en un lugar donde la ganancia es significativa, el contrato se otorgará a quien tenga la última oportunidad: "Ese es el precio que ya me dieron, ¿puedes bajar aún más?" Este es un momento resbaladizo, porque a veces te asustará algo que no existe. A veces compararán la calidad incorrecta. Sí, ofrecen al mismo precio, pero pueden ser cosas diferentes.

El cliente puede utilizar esta objeción como herramienta para bajar el precio en el lugar donde ya ha decidido comprar, pero quiere comprar más barato y te llama para chantajear al que eligió con tus condiciones. Otra cosa es cómo reaccionas ante ello. Porque, con esta objeción al precio es posible trabajar.

Si este es el primer contrato, puede decir : “Lo siento, claramente representas mi precio. Y no está claro lo que obtendrás. Y los que ya saben esto me vuelven a elegir. Conclusión: mi precio es correcto.” "¿Cómo lo sabes?" "¿Cómo puedo saber? De los 100 primeros contratos, 85 se convierten en sociedades permanentes. Así es como lo sé".

Cualquier presión sobre el tema del precio proviene del hecho de que los competidores tienen lo mismo, solo que más barato. Esta es una idea, pero en realidad no lo es. Bueno, de verdad te dirá el cliente que lo tuyo es más caro, pero nosotros somos mejores, así que todo está bien. ¡No! Puedo decir "Un competidor tiene mejores y más baratos". Pero si ese fuera el caso, no te hablarían en absoluto.

Si escucha exactamente esta objeción (puedo comprarlo más barato), pero al mismo tiempo continúan comunicándose con usted, parece que a ellos (clientes): les gusta su servicio, pero no les gusta su precio. En otros lugares no me gusta mucho el servicio, pero me gusta el precio. Y quieren hacer un híbrido: comprar su servicio al precio de un competidor. También hay una respuesta perversa a esto: Si no puedes subirlo en calidad, ¿por qué bajarme en precio?

Otra opción, por cierto, es más astuta. Pregunte a quién le compraría el cliente si el precio del servicio fuera el mismo que el suyo o el de un competidor. Si dice que al competidor no le importa, entonces tu problema no es el precio, tienes muchos otros problemas. Y si dice que sí, entonces pregúntale por qué. Dirá tantas cosas buenas de ti que ni te imaginas: “Trabajé contigo, tengo una experiencia positiva trabajando contigo, me gusta tu calidad, confío en ti, etc., etc.” Esta es su reacción: ¿no vale la pena todo lo que acaba de enumerar?

No es doloroso para los clientes pagar más, es doloroso pagar sin entender por qué pagaste de más. Duele a los clientes pagar de más por lo mismo. Duele pagar por nada. Tu saber hacer: no permitas que las demás cosas sean iguales. Si todo es igual y no hay diferencia, ¿por qué pagar más? Por lo tanto, explique a los clientes exactamente por qué están pagando de más.

A veces la lógica elemental multiplicada por el sentido común, que simplemente le explicas al cliente, puede ayudarte.

Ejemplo. A menudo nos contactan clientes que desean solicitar la capacitación "Trabajar con una objeción de precio". Cuando uno de ellos intenta regatear y pide un descuento en esta formación, “respondemos: ¿cómo podemos enseñar a sus vendedores a vender más y sin descuentos si nosotros mismos les damos un descuento ahora?”. Los clientes están de acuerdo con este argumento y pagan tanto como les pedimos.

En general, el mejor argumento que puede tener es la lealtad de los clientes existentes. Este es el mejor argumento. Si sus clientes leales vuelven a comprarle un servicio, sabiendo que los competidores tienen precios más baratos, puede consultarlo. Diga que si su precio no fuera correcto, no lo elegirían una y otra y otra vez. Pregunta a los clientes leales por qué te eligieron, qué les gusta de tu trabajo, para usar esto como argumento.

© Radmilo Lukich, Evgeni Kolotilov 2012

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“¿Puedo obtener un descuento?...” ¿Cómo te sientes cuando un cliente te hace esa pregunta?

Personalmente, tengo una tormenta de emociones. ¿Cómo? ¿Descuento en mi obra maestra super duper?

Todo emprendedor sabe que el precio de su propuesta incluye muchos componentes. Pero el cliente no tiene ni el tiempo ni la inclinación para entender esto. Solo quiere ahorrar dinero. Todos queremos conseguir lo mejor al mejor precio. Y no hay nada de malo en la pregunta, ¿verdad? Pero a veces me pone nervioso. Te diré qué hacer para mantener el precio igual y no perder un cliente…

Paso 1. Asegúrate de evitar estos errores:

• No hay suficiente información. Una persona debe entender lo que paga. ¿Hay suficiente información en su sitio web, página de ventas, escaparate sobre por qué su producto/servicio cuesta tanto? En caso afirmativo, simplemente defenderá el costo. Por ejemplo, puedes ver una descripción similar en todas las nuestras:

• Una persona no sabe inmediatamente sobre el precio. su oferta y su valor. Controlar

1. ¿Ha descrito adecuadamente los beneficios de comprarle a usted?
2. ¿Ha hablado de sus beneficios?
3. ¿Se puede encontrar el precio de tu producto/servicio rápidamente y sin problemas?

Si su respuesta a las 3 preguntas es "sí", no dude en continuar con el siguiente paso.

Paso 2: Asegúrate de:

• El comprador ve valor potencial en su producto/servicio;
• El potencial cliente cree que la compra ayudará a solucionar su problema;
• Una persona está 100% lista para comprar.

En el 90% de los casos, cuando un potencial cliente solicita un descuento, no se cumple alguna de estas 3 condiciones. Si una persona no ve completamente el valor de tu producto o no cree que le será útil, cuéntale y muéstrale los beneficios de tu oferta.

¿Cómo saber si un cliente está listo para comprar en este momento? Para estar seguro, hazle una de 4 preguntas:

1. ¿Por qué quieres discutir el precio? (Esto puede parecer obvio, pero con la ayuda de esa pregunta comprenderá en qué etapa del proceso de toma de decisiones se encuentra la persona).
2. ¿Cómo y dónde vas a utilizar el producto?
3. ¿Has decidido que este precioso bolso con lunares azules/curso de idioma tigre/masaje con pétalos de rosa/algo más es tu elección definitiva?
4. Antes de hablar sobre la posibilidad de un descuento, quiero asegurarme de que elija entre nuestra oferta y las contrapartes de la tienda al otro lado de la calle y en la calle de al lado. ¿Correctamente? ¿Cuál es su precio? (Por lo general, los clientes quieren recibir una oferta a un precio que ellos mismos han propuesto, mientras que no se guían por el costo en el mercado).

Si ve que una persona no está lista para hacer una compra y solo vino a "hablar", hágale la siguiente pregunta: "Si no está listo para comprar, ¿por qué estamos hablando de precios?". Esta pregunta lo ayuda a llevar al cliente potencial de vuelta a la etapa de discutir los beneficios de su oferta.

Si bien los prospectos siempre piensan que saben mejor cuánto debería costar su oferta, no siempre es así. Tu tarea es explicar por qué tu precio es “el mejor”.

Te aconsejo que sigas esta regla:

“El cliente debe ser consciente del precio. Cuanto antes mejor"

En primer lugar, elimina inmediatamente a aquellos que no están dispuestos a gastar dinero. En segundo lugar, evita una situación en la que un cliente potencial se desmaya al ver el precio, sacando mentalmente su billetera.

Paso 3. Manejo de objeciones

Pero hay otro secreto de ventas. Todas las personas son diferentes. Y necesitas hablar con ellos de diferentes maneras, dependiendo de lo que les haga pedir un descuento. Así que pregunte:

• ¿Realmente no le gusta el precio o simplemente está buscando la mejor oferta?

Si responde que está buscando la mejor oferta, explícale una vez más cuál es la singularidad de tu oferta, cuáles son los beneficios de comprarte.

• ¿No está seguro de que esta adquisición dará sus frutos?

Si este es el motivo, divida el costo en partes más pequeñas. Por ejemplo, no $400 por un año de aprendizaje de inglés, sino solo $33 por mes. De acuerdo, de esta manera la figura se ve mucho más atractiva. Utilice números concretos para hacer frente a este tipo de objeciones. Por ejemplo, lo hicimos así:

• ¿Cuándo fue la última vez que compraste algo tan excepcional a un precio muy bajo?

Lo más probable es que la respuesta sea “Nunca” o “Hace mucho tiempo”. Debe asegurarse de que el cliente vea el valor independientemente del .

• Si mi refrigerador tuviera el mismo precio que el de la competencia, ¿a quién le comprarías?

Si su respuesta es "Tienes", entonces trata de llegar a un acuerdo hoy. Si no, averigüe por qué. Luego use esta información en una conversación con el tomador de decisiones.

• ¿Qué precio ofrecen los competidores?

Si su precio es realmente más alto, ofrezca un valor adicional por el mismo dinero. La mayoría de los empresarios tienen prisa por hacer un descuento. Pero esto está mal. A la gente le encanta recibir más por su dinero. Por lo tanto, ofrezca una pequeña bonificación y obtenga un cliente habitual leal. Tal gesto será más apreciado que un simple descuento.

Conclusión

Ahora entiende que después de la pregunta "¿Cómo puedo obtener un descuento?" No tienes que tener prisa para bajar los precios. Obtenga algunas cartas bajo la manga y obtenga una venta codiciada a su precio.

Si hiciste todo bien, la persona simplemente no tendrá la oportunidad de resistir tu precio y compra.

¿Fue útil? ¡Me gusta! Esto será un fuerte incentivo para mí para preparar más materiales similares.