고객을 잃지 않도록 가격에 대해 올바르게 이야기하는 방법. 2차 시장에서 동일한 가격으로 가장 가치가 떨어지는 자동차는?

전문가들은 러시아에서 어떤 모델이 구매 후 3년이 지나면 가격이 가장 적게 떨어지는지 알아냈습니다. "The Right Price"프로젝트의 전문가와 "Avtostat INFO"회사는 중앙 연방 지구에서 2016 년 7 월 현재 주행 거리가있는 3 년된 자동차 가격 데이터를 기반으로 잔존 가치로 모델 등급을 집계했습니다.

비용 데이터 분석 자동차 2013년 출시 - 36개의 매스 브랜드와 15개의 프리미엄 브랜드.

따라서 전문가들은 루블의 붕괴로 인한 급격한 증가 이전의 가격을 현재 평균 50-60 % 증가한 현재의 가격과 비교하여 다소 예상치 못한 결론을 설명합니다. 각 부문에서 브랜드는 원산지별로 미국, 유럽, 일본, 한국, 중국, 러시아로 나뉩니다. 각 카테고리 내에서 브랜드별, 모델별 분석이 이루어졌습니다. Right Price 프로젝트의 총괄 이사가 Gazeta.Ru에 설명했듯이, 어떤 세그먼트가 어떤 브랜드에 속할 것인지 결정할 때 연구의 저자는 주로 시장에서의 기원과 일반적인 위치에서 진행했습니다. "예를 들어, Lexus가 운영하는 Toyota 브랜드가 있지만 이 경우 Toyota는 더 대중적인 브랜드입니다. Nissan-Infiniti의 경우도 마찬가지입니다. Genesis가 아니라 주로 Solaris도 마찬가지입니다. 그렇지 않으면 많은 가정을 해야 합니다.”

대중 부문에서 "일본인"의 리더십

일본 브랜드가 대중 부문에서 선두를 달리고 있는 것으로 나타났습니다. 이 자동차에 대해 3년 전에 지불한 가격은 현재 평균 17.5% 하락했으며 잔존 가치 지표는 82.5%입니다. 2위는 한국 브랜드(77.95%)가, 3위는 유럽 모델(75.9%)이 차지했다.

Toyota SUV는 특정 모델 중 매스 세그먼트 등급에서 절대적인 리더가 되었습니다. 랜드 크루저 3년 전과 거의 같은 가격에 팔 수 있는 프라도(잔존 가치 - 99.96%).

크로스오버는 2위와 3위를 차지했습니다. 혼다 CR-V(95.26%) 및 Mazda CX-5(92.64%).

그 뒤를 도요타 하이럭스(91.95%), 도요타 하이랜더(90.55%), 스즈키 지미니(89.21%), Mazda6(89.12%), 폭스바겐 골프 (88,99%), 미쓰비시 ASX(88.5%), 산데로(86.97%), 스즈키 SX4(86.74%), 현대 솔라리스(86.35%), 현대 i30 (86.27%), 미쓰비시 파제로 스포츠(86.24%), 폭스바겐 투아렉(86.19%), 폭스바겐 제타(86.10%), 기아 세라토(85.57%), 마쓰다3 (85.32%), 쉐보레 올랜도 (85.24%), 기아 리오 (85,07%).

프리미엄의 최첨단

프리미엄 세그먼트에서 힘의 정렬은 다릅니다. 유럽 ​​브랜드가 최대 78.8%의 가치를 유지하고, 일본 브랜드가 2위(71.1%), 미국 브랜드가 3위(69.1%)입니다. 그러나 우리가 이야기하면 개별 모델프리미엄 자동차 부문에서 가장 유동적인 모델의 잔존 가치가 3년 전 가격표의 가치를 초과하는 것으로 나타났습니다.

따라서 Jeep Wrangler SUV의 경우 이 결과가 100.91%에 도달했습니다. 크로스오버 2위 포르쉐 카이엔(100.75%), 세 번째는 Mercedes-Benz CLA-Сlasse(92.33%)입니다.

제조사 국적 등급

제조업체의 잔존 가치 등급은 브랜드의 "국적"을 고려하여 이루어졌습니다. 일본 모델 부문에서는 마쓰다가 1위(89%), 도요타(86%)가 2위, 스즈키(86.2%)가 3위를 지켰다. 한국 브랜드는 기아(81.99%)가 1위를 차지했고 현대(81.32%), 쌍용(79.48%)이 뒤를 이었다.

유럽 ​​브랜드 그룹의 상위 3개 브랜드는 르노(81.94%), 폭스바겐(80.96%), 스코다(78.20%)와 같습니다. 미국인 중 쉐보레가 1위(77.72%), 2위(71.77%)가 차지했다.

가장 유동적인 러시아 브랜드는 UAZ(80.18%)였으며 두 번째로 큰 지표는 Lada(68.93%)가 시연했습니다.

연구 데이터를 기반으로 분석가는 가장 유동적인 상위 3개 모델을 식별했습니다. 토요타랜드 순양함 프라도(99.96%), 혼다 CR-V(95.26%) 및 마쓰다 CX-5(92.64%).

3년차 프리미엄 부문에서는 유럽 브랜드 중 포르쉐(89.56%)가 1위, 볼보(86.48%)가 2위, 메르세데스-벤츠(79.82%)가 3위를 차지했다. 의 사이에 일본 우표렉서스가 76.93%로 가장 많았고 인피니티가 65.28%로 뒤를 이었다. 미국인 중 지프가 82.16%로 1위, 캐딜락이 56.05%로 2위다.

잔액은 몇 년 후에 반환됩니다

애널리스트들은 현재 중고차 시장에서 잔존가치가 인위적으로 높다는 결론에 이르렀다. 이는 2014년 말부터 관찰된 신차 가격의 상당한 상승 때문입니다.

전문가들의 예측에 따르면 2~3년 안에 러시아의 중고차 잔존 가치는 시장의 일반적인 지표로 돌아올 것입니다.

3년 된 자동차의 경우 모델 클래스에 따라 새 자동차의 원래 비용의 50-70%라고 생각합니다. 이 시나리오를 구현하기 위한 주요 조건은 환율의 급격한 변화가 없다는 것입니다.

Abramova는 Gazeta.Ru에 "자동차의 잔존 가치가 지금과 같이 변동해서는 안 됩니다.

전문가의 조언에 따르면 자동차를 판매할 때 2차 시장소유권의 첫해에 이것을하지 않는 것이 좋습니다.이 기간 동안 자동차는 대부분의 가치를 잃습니다. 그리고 "보조" 옵션을 찾고 있다면 1년 반에서 2년 된 자동차에 주의를 기울여야 합니다.

"그들은 이미 실행되었으며 모든 "질병"은 딜러가 결정하며 자동차는 보증 대상입니다. 물론 이러한 옵션은 시장에서 드물며 여권을주의 깊게 연구해야합니다 차량그리고 자동차의 역사, 사고 후 버려질 가능성이 있습니다. 오래된 자동차는 특별 프로그램을 통해 선택하는 것이 좋습니다. 공식 딜러연장 보증을 제공할 수 있습니다.”라고 Abramova는 조언합니다.

에이전시 "AUTOSTAT"의 분석가에 따르면 올해 상반기 러시아 승용차의 2차 시장 규모는 작년 같은 기간의 결과에 11%를 추가했습니다.

이런 질문을 자주 받는다면 - 한편으로는 미리 준비된 답변이 있어야 하고, 다른 한편으로는 - 이 말을 자주 듣는다면 - 사람들이 당신의 가격에 대해서는 많이 알고 가격에 대해서는 거의 아는 것 같지 않습니다. 당신의 서비스.

판매자를 위한 팁 중 하나는 다음과 같습니다. 당신은 경쟁자의 서비스를 그보다 더 잘 알고 있어야 합니다.그래서 그들이 당신을 속이기 시작하면 그것이 모퉁이에 있지만 더 저렴하다고 당신은 묻습니다. 어떤 코너? 나는 이 도시의 모든 구석을 알고 있다. 정확히 어느 코너? 알아요. 거기가 더 싼가요? 예. 같은가요? 아니다".그러나 유사한 서비스를 제공하는 경쟁사보다 왜 당신이 더 나은지 알지 못하고 (그리고 그것을 믿지 않는다면) 구매자에게 이것을 설명하려고 하지 마십시오.

고객에게 어떻게 선택하는지 물어보고 가격이 주요 관심사라면 가장 저렴한 공급업체를 선택한 과거 경험과 잘 마무리되었는지(가능성은 낮음) 여부를 묻습니다.

"더 싸게 주문할 수 있어요"라는 이의 제기에 답하는 또 다른 옵션: "사실 더 비쌀 수 있습니다." 더 비싸기 때문에 동의하십시오. 책을 읽는 독자가 시장에서 가장 높은 가격을 책정했다고 자랑할 수 있을지는 모르겠지만 일종의 속임수이기도 합니다. 최고가를 특별히 설정! 시간이 거의없는 사람이 선택하고 서비스 비용이 총 비용의 미미한 부분 일 때 그는 원칙에 따라 선택할 수 있습니다. 더 비싸면 더 좋습니다.

일부 판매자는 고객이 자신을 만난 다음 다른 곳에서 주문한다고 불평하며 (구매 후) 거기가 더 저렴하다고 설명합니다. 다음은 처리해야 할 사항입니다. 우리는 당신이 고객과 오랫동안 일하고, 조언하고, 요구 사항을 파악하고, 친구가 되었고, 여전히 경쟁사와 계약을 체결하고 나중에 10% 더 저렴하다고 설명했다는 것을 믿을 수 없습니다. 올바른 환경, 클라이언트와의 올바른 관계를 구축했다면 그가 와서 다음과 같이 말할 수 있습니다. “여기 가격이 있습니다. 해. 이 가격에 맞으면 당신과 함께 일하겠습니다". 뒤늦게 당신이 더 비싸다는 말을 들었다면, 그 이유는 가격뿐만 아니라 다른 곳에서 해결되지 않았기 때문입니다.

이익이 상당한 곳에서 일하면 마지막 기회가 주어진 사람에게 계약이 주어집니다. "그건 이미 나에게 주어진 대가야, 더 내려줄 수 있니?"때때로 당신은 존재하지 않는 것에 겁을 먹을 것이기 때문에 이것은 미끄러운 순간입니다. 때때로 그들은 잘못된 품질을 비교할 것입니다. 예, 동일한 가격으로 제공되지만 이는 다를 수 있습니다.

클라이언트는 이 반대를 이미 구매하기로 결정한 곳에서 가격을 낮추는 도구로 사용할 수 있습니다. 또 다른 것은 당신이 그것에 반응하는 방식입니다. 왜냐하면 가격에 대한 이 반대가 있으면 작동하는 것이 가능하기 때문입니다.

이것이 첫 번째 계약이라면 말할 수 있습니다. : "죄송합니다, 당신은 분명히 내 가격을 나타냅니다. 그리고 당신이 무엇을 얻을지 분명하지 않습니다. 그리고 이미 이것을 알고 있는 사람들은 나를 다시 선택합니다. 결론: 내 가격이 맞다.” "어떻게 알아?" "내가 어떻게 알아? 100개의 첫 번째 계약 중 85개가 영구 파트너십이 됩니다. 그렇게 알고 있습니다."

가격 주제에 대한 모든 압력은 경쟁업체가 동일한 제품을 가지고 있지만 더 저렴하다는 사실에서 비롯됩니다. 이것은 생각이지만 실제로는 그렇지 않습니다. 글쎄, 클라이언트는 당신의 것이 더 비싸지 만 우리가 더 좋으므로 모든 것이 괜찮다고 정말로 말할 것입니다. 아니다! 말할 수있다 "경쟁업체는 더 좋고 더 저렴합니다."그러나 그런 경우라면 그들은 당신에게 전혀 말을 걸지 않을 것입니다.

정확히 이 반대를 듣게 된다면(저는 더 싸게 살 수 있습니다), 그러나 동시에 그들은 당신과 계속 소통하는 것처럼 보입니다. 그것은 그들(고객)처럼 보입니다: 그들은 당신의 서비스를 좋아하지만 당신의 가격은 좋아하지 않습니다. 다른 곳에서는 서비스가 마음에 들지 않지만 가격은 마음에 듭니다. 그리고 그들은 하이브리드를 원합니다. 경쟁업체의 가격으로 서비스를 구매하는 것입니다. 이에 대한 사악한 대답도 있습니다. 품질을 높일 수 없다면 왜 가격을 낮추겠습니까?

그런데 또 다른 옵션은 더 교활합니다. 서비스 가격이 귀하 또는 경쟁업체와 동일한 경우 고객이 누구로부터 구매할 것인지 물어보십시오. 그가 경쟁자가 신경 쓰지 않는다고 말하면 당신의 문제는 가격이 아니라 다른 많은 문제가 있습니다. 그리고 그가 당신이 있다고 말하면 그 이유를 물어보십시오. 그는 당신이 상상조차 할 수 없을 정도로 당신에 대해 좋은 말을 많이 할 것입니다. "나는 당신과 함께 일했고, 당신과 함께 일한 긍정적인 경험이 있습니다, 당신의 품질이 마음에 듭니다, 당신을 신뢰합니다 등." 이것은 당신의 반응입니다: 당신이 열거한 모든 것이 돈 가치가 있지 않습니까?

고객이 더 많은 비용을 지불하는 것은 고통스러운 것이 아니라 초과 지불한 금액을 이해하지 못한 채 지불하는 것이 고통스러운 것입니다. 고객이 동일한 비용을 초과 지불하는 것은 피해를 줍니다. 비용을 지불하는 것은 고통스럽습니다. 당신의 노하우: 다른 것을 동등하게 두지 마십시오. 모든 것이 동일하고 차이가 없다면 왜 더 지불합니까? 따라서 고객에게 정확히 무엇에 대해 초과 지불하는지 설명하십시오.

때로는 단순히 고객에게 설명하는 기본 논리에 상식을 곱하면 도움이 될 수 있습니다.

예시. 우리는 종종 "가격 이의 제기와 함께 작업" 교육을 주문하려는 고객에게 접근합니다. 그들 중 한 명이 이 교육에 대해 흥정을 하고 할인을 요청하려고 할 때 "우리는 대답합니다. 우리가 지금 당신에게 할인을 제공한다면 당신의 영업 사원에게 할인 없이 더 많이 팔도록 어떻게 가르칠 수 있습니까?" 클라이언트는 이 주장에 동의하고 우리가 요구한 만큼 지불합니다.

일반적으로 가장 좋은 주장은 기존 고객의 충성도입니다. 이것이 최고의 주장입니다. 충성도가 높은 고객이 귀하의 서비스를 다시 구매하는 경우 경쟁업체의 가격이 더 저렴하다는 것을 알면 참조할 수 있습니다. 가격이 적절하지 않으면 계속해서 선택하지 않을 것이라고 말합니다. 충성도가 높은 고객에게 왜 당신을 선택했는지, 당신의 일에 대해 무엇을 좋아하는지 물어보십시오.

© Radmilo Lukich, Evgeniy Kolotilov 2012

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“할인 받을 수 있나요?..” 고객이 이런 질문을 하면 어떤 기분이 드나요?

개인적으로 나는 감정의 폭풍우가 있습니다. 어떻게? 내 슈퍼 duper 걸작 할인?

모든 기업가는 제안 가격에 많은 구성 요소가 포함되어 있음을 알고 있습니다. 그러나 내담자는 이것을 이해할 시간도 의향도 없습니다. 그는 단지 돈을 절약하고 싶어합니다. 우리 모두는 최고의 가격을 원합니다. 그리고 질문에는 문제가 없습니다. 그렇죠? 그러나 때때로 그것은 나를 긴장하게 만듭니다. 가격을 동일하게 유지하고 고객을 잃지 않기 위해해야 ​​할 일을 알려 드리겠습니다 ...

1단계. 다음과 같은 실수를 피하십시오.

• 정보가 충분하지 않습니다.사람은 자신이 지불하는 비용을 이해해야 합니다. 귀하의 웹사이트, 판매 페이지, 상점 창에 귀하의 제품/서비스 비용이 왜 그렇게 비싼지에 대한 충분한 정보가 있습니까? 그렇다면 비용을 방어하기만 하면 됩니다. 예를 들어, 우리 모두에 대해 비슷한 설명을 볼 수 있습니다.

• 사람은 가격에 대해 즉시 알지 못합니다.귀하의 제안과 그 가치. 확인하다

1. 당신은 당신에게서 구매의 이점을 적절하게 설명했습니까?
2. 당신의 장점에 대해 이야기 했습니까?
3. 귀하의 제품/서비스 가격을 문제 없이 신속하게 찾을 수 있습니까?

3가지 질문 모두에 대한 대답이 "예"인 경우 다음 단계로 자유롭게 진행하십시오.

2단계: 다음을 확인합니다.

• 구매자는 귀하의 제품/서비스에서 잠재적인 가치를 봅니다.
• 잠재 고객은 구매가 자신의 문제를 해결하는 데 도움이 될 것이라고 믿습니다.
• 사람은 100% 구매할 준비가 되어 있습니다.

90%의 경우 잠재 고객이 할인을 요청할 때 이 3가지 조건 중 하나가 충족되지 않습니다. 어떤 사람이 당신 제품의 가치를 충분히 보지 못하거나 그것이 그에게 유용할 것이라고 믿지 않는다면 당신의 제안의 이점을 말하고 보여주십시오.

고객이 지금 구매할 준비가 되었는지 어떻게 알 수 있습니까? 확인하기, 그에게 4가지 질문 중 하나를 물어보세요.

1. 왜 가격을 논의하고 싶습니까? (이것은 명백해 보일 수 있지만 그러한 질문의 도움으로 그 사람이 의사 결정 과정의 어떤 단계에 있는지 이해할 수 있을 것입니다).
2. 제품을 어떻게, 어디에 사용할 예정입니까?
3. 파란색 물방울 무늬가 있는 이 아름다운 가방 / 호랑이 어학 코스 / 장미 꽃잎 마사지 / 다른 것을 최종 선택하기로 결정하셨습니까?
4. 할인 가능성에 대해 이야기하기 전에 우리 제안과 길 건너편 및 옆 거리에 있는 상점 중 선택해야 합니다. 바르게? 그들의 가격은 얼마입니까? (일반적으로 고객은 시장의 비용에 좌우되지 않고 스스로 생각해낸 가격으로 제안을 받기를 원합니다.)

어떤 사람이 구매할 준비가 되지 않고 "말하기"만 하면 다음 질문을 하십시오. "구매할 준비가 되지 않았다면 왜 가격에 대해 이야기하고 있습니까?" 이 질문은 잠재 고객을 제안의 이점에 대해 논의하는 단계로 되돌리는 데 도움이 됩니다.

잠재 고객은 항상 제안 비용이 얼마인지 가장 잘 알고 있다고 생각하지만 항상 그런 것은 아닙니다. 귀하의 임무는 귀하의 가격이 "최고"인 이유를 설명하는 것입니다.

다음 규칙을 따르는 것이 좋습니다.

“고객은 가격을 알아야 합니다. 빠를수록 좋다"

첫째, 돈을 쓸 준비가 되지 않은 사람들을 즉시 제거합니다. 둘째, 잠재 고객이 가격을 보고 기절하여 정신적으로 지갑을 꺼내는 상황을 피합니다.

3단계. 이의제기 처리

그러나 또 다른 판매 비밀이 있습니다. 모든 사람들은 다릅니다. 그리고 그들이 할인을 요구하는 이유에 따라 다양한 방식으로 그들과 이야기해야 합니다. 따라서 다음과 같이 물어보십시오.

• 가격이 마음에 들지 않거나 최고의 거래를 찾고 있습니까?

그가 최고의 제안을 찾고 있다고 대답하면 제안의 독창성이 무엇인지, 당신에게서 구매하면 어떤 이점이 있는지 다시 한 번 설명하십시오.

• 이번 인수가 성과를 거둘지 확신이 서지 않습니까?

이것이 이유라면 비용을 더 작은 부분으로 나눕니다. 예를 들어 1년 영어 학습에 400달러가 아니라 한 달에 33달러입니다. 동의합니다. 이렇게하면 그림이 훨씬 더 매력적으로 보입니다. 이러한 유형의 이의 제기를 처리하려면 정확한 숫자를 사용하십시오. 예를 들어 다음과 같이 했습니다.

• 아주 저렴한 가격에 이렇게 특별한 것을 마지막으로 구입한 것이 언제였습니까?

아마도 대답은 "전혀" 또는 "아주 오래전에"일 것입니다. 에 관계없이 고객이 가치를 볼 수 있도록 해야 합니다.

• 내 냉장고가 경쟁 제품과 같은 가격이라면 누구에게 사시겠습니까?

그의 대답이 "당신은 가지고 있습니다"라면 오늘 바로 거래를 시도하십시오. 그렇지 않은 경우 이유를 찾으십시오. 그런 다음 의사 결정자와의 대화에서 이 정보를 사용하십시오.

• 경쟁업체가 제공하는 가격은 얼마입니까?

당신의 가격이 정말로 더 높다면, 같은 돈으로 추가 가치를 제공하십시오. 대부분의 기업가는 할인을 받기 위해 서두르고 있습니다. 그러나 이것은 잘못된 것입니다. 사람들은 돈을 위해 더 많은 것을 얻는 것을 좋아합니다. 따라서 약간의 보너스를 제공하고 충성도가 높은 단골 고객을 확보하십시오. 이러한 제스처는 단순한 할인보다 더 감사할 것입니다.

결론

이제 "할인을 받으려면 어떻게 해야 합니까?"라는 질문 후에 이해했습니다. 가격 인하를 서두를 필요가 없습니다. 카드 몇 장을 준비하고 원하는 가격에 판매하세요.

모든 것을 올바르게했다면 그 사람은 가격과 구매에 저항 할 기회가 없을 것입니다.

도움이 되었나요? 처럼! 이것은 내가 더 유사한 자료를 준비하는 데 강력한 동기가 될 것입니다.