Wie man richtig über den Preis spricht, um keine Kunden zu verlieren. Welche Autos verlieren auf dem Zweitmarkt am wenigsten an Wert? Gleicher Preis wie

Die Experten fanden heraus, welche Modelle in Russland drei Jahre nach dem Kauf am wenigsten an Preis verlieren. Spezialisten des Projekts "Der richtige Preis" und der Firma "Avtostat INFO" haben eine Bewertung von Modellen nach ihrem Restwert erstellt, basierend auf Daten zu Preisen für dreijährige Autos mit Kilometerstand ab Juli 2016 im Zentralrussland.

Kostendaten wurden analysiert Autos Veröffentlichung 2013 – 36 Massenmarken und 15 Premiummarken.

So verglichen Experten die Preise vor ihrem starken Anstieg aufgrund des Zusammenbruchs des Rubels mit den aktuellen, die derzeit um durchschnittlich 50-60% gestiegen sind, was die eher unerwarteten Schlussfolgerungen erklärt. In jedem Segment wurden die Marken nach Herkunft unterteilt: amerikanisch, europäisch, japanisch, koreanisch, chinesisch und russisch. Innerhalb jeder Kategorie wurde sowohl nach Marke als auch nach Modell analysiert. Wie der Generaldirektor des Right Price-Projekts gegenüber Gazeta.Ru erklärte, gingen die Autoren der Studie bei der Bestimmung, welchem ​​Segment welche Marke zuzuordnen ist, in erster Linie von ihrer Herkunft und allgemeinen Positionierung auf dem Markt aus. „Zum Beispiel gibt es eine Marke von Toyota, innerhalb derer Lexus tätig ist, aber Toyota ist in diesem Fall eher eine Massenmarke, die gleiche Situation ist bei Nissan-Infiniti. Dasselbe gilt in erster Linie für Solaris, nicht für Genesis. Andernfalls müssten wir viele Annahmen treffen.“

Führung der "Japaner" im Massensegment

Dabei stellte sich heraus, dass japanische Marken im Massensegment führend sind – der vor drei Jahren bezahlte Preis für diese Autos ist heute nur noch um durchschnittlich 17,5 % gesunken, die Restwertkennzahl liegt bei 82,5 %. Den zweiten Platz belegen koreanische Marken (77,95 %) und den dritten Platz europäische Modelle (75,9 %).

Der Toyota SUV wurde zum absoluten Marktführer in der Massensegmentbewertung unter bestimmten Modellen. Land Cruiser Prado, der heute fast zum gleichen Preis verkauft werden kann wie vor drei Jahren (Restwert - 99,96 %).

Auf den Plätzen zwei und drei landeten Crossovers. Honda CR-V(95,26 %) und Mazda CX-5 (92,64 %).

Gefolgt von Toyota Hilux (91,95 %), Toyota Highlander(90,55 %), Suzuki Jiminy (89,21 %), Mazda6 (89,12 %), VW Golf (88,99%), Mitsubishi ASX(88,5 %), Sandero (86,97 %), Suzuki SX4 (86,74 %), Hyundai Solaris(86,35 %), Hyundai i30 (86,27 %), Mitsubishi Pajero Sport(86,24 %), VW Touareg (86,19 %), VW Jetta (86,10 %), Kia Cerato(85,57 %), Mazda3 (85,32 %), Chevrolet Orlando (85,24 %), Kia Rio (85,07%).

State-of-the-Art in Premiumqualität

Die Kräfteverteilung im Premiumsegment ist anders. Europäische Marken behalten bis zu 78,8 % des Wertes, japanische Marken folgen an zweiter Stelle (71,1 %) und amerikanische Marken an dritter Stelle (69,1 %). Wenn wir jedoch darüber sprechen einzelne Modelle im Premium-Segment zeigte sich, dass der Restwert der liquidesten Modelle ihren Listenwert von vor drei Jahren übersteigt.

Für den Jeep Wrangler SUV erreichte dieses Ergebnis also 100,91 %. Zweiter Crossover-Platz Porsche Cayenne(100,75 %) und der dritte ist Mercedes-Benz CLA-Klasse (92,33 %).

Nationalitätsklassifizierung des Herstellers

Die Bewertung des Restwertes durch die Hersteller erfolgte unter Berücksichtigung der „Nationalität“ der Marke. Im Segment der japanischen Modelle wurde Mazda führend (89%), Toyota (86%) belegte den zweiten Platz, Suzuki (86,2%) behielt die dritte Zeile der Wertung. In der Kategorie der koreanischen Marken übernahm Kia (81,99 %) die Führung, gefolgt von Hyundai (81,32 %) und SsangYong (79,48 %).

Die Top 3 in der Gruppe der europäischen Marken sehen so aus: Renault (81,94 %), Volkswagen (80,96 %), Skoda (78,20 %). Unter den Amerikanern ist Chevrolet führend (77,72%) und der zweite Platz belegt (71,77%).

Die liquideste russische Marke war UAZ (80,18 %), der zweitgrößte Indikator wurde von Lada (68,93 %) demonstriert.

Basierend auf den Forschungsdaten haben Analysten die Top 3 der liquidesten Modelle identifiziert - Toyota-Land Kreuzer Prado(99,96 %), Honda CR-V (95,26 %) und Mazda CX-5 (92,64 %).

Im Premiumsegment der drei Jahre alten Autos belegte Porsche unter den europäischen Marken den ersten Platz (89,56 %), Volvo den zweiten (86,48 %) und Mercedes-Benz den dritten (79,82 %). Unter Japanische Briefmarken Lexus war am liquidesten (76,93 %), gefolgt von Infiniti mit einem Ergebnis von 65,28 %. Bei den Amerikanern liegt Jeep an der Spitze (82,16 %), während Cadillac auf dem zweiten Platz liegt (56,05 %).

Das Gleichgewicht wird in ein paar Jahren zurückkehren

Analysten sind zu dem Schluss gekommen, dass die Restwerte auf dem Zweitwagenmarkt derzeit künstlich hoch sind. Grund dafür war ein deutlicher Anstieg der Neuwagenpreise, der seit Ende 2014 zu beobachten ist.

Nach Prognosen von Experten wird der Restwert von Gebrauchtwagen in Russland in zwei oder drei Jahren zu den üblichen Marktindikatoren zurückkehren.

Bei drei Jahre alten Autos sind das ihrer Meinung nach je nach Modellklasse 50-70% der Anschaffungskosten eines Neuwagens. Die Hauptbedingung für die Umsetzung dieses Szenarios ist das Fehlen starker Wechselkursänderungen.

„Der Restwert von Autos sollte nicht so schwanken, wie es jetzt geschieht“, sagt Abramova gegenüber Gazeta.Ru.

Wie Experten raten, beim Verkauf eines Autos für Zweiter Markt besser nicht im ersten Jahr des Besitzes – in dieser Zeit verliert das Auto am meisten an Wert. Und wer auf der „Sekundarstufe“ nach einer Option sucht, sollte auf eineinhalb bis zwei Jahre alte Autos achten.

„Sie sind bereits eingefahren, alle „Krankheiten“ werden vom Händler festgestellt, außerdem hat das Auto noch Garantie. Natürlich sind solche Optionen auf dem Markt selten und Sie müssen den Pass sorgfältig studieren Fahrzeug und der Geschichte des Autos besteht die Möglichkeit, dass es nach einem Unfall abgeladen wird. Ältere Autos sind besser durch spezielle Programme an zu wählen offizielle Händler die möglicherweise eine erweiterte Garantie anbieten“, rät Abramova.

Daran erinnern, dass laut Analysten der Agentur "AUTOSTAT" in der ersten Hälfte des Jahres das Volumen des Zweitmarktes für Personenkraftwagen in Russland um 11% zum Ergebnis des gleichen Zeitraums des Vorjahres hinzufügt.

Wenn Sie häufig danach gefragt werden – auf der einen Seite sollten Sie eine fertige, vorbereitete Antwort haben, und auf der anderen Seite – wenn Sie das oft hören – scheinen die Leute viel über Ihren Preis und wenig über den Wert zu wissen dein Dienst.

Einer der Tipps für den Verkäufer lautet wie folgt: Sie müssen die Leistungen des Konkurrenten besser kennen als er. Wenn sie dir also vormachen, dass es auch um die Ecke, aber billiger ist, fragst du: „ Welche Ecke? Ich kenne alle Ecken dieser Stadt. Welche Ecke genau? Ich weiss. Ist es dort billiger? Ja. Ist es das Gleiche? Nein". Aber wenn Sie nicht wissen (und nicht daran glauben), warum Sie besser sind als Konkurrenten, die ähnliche Dienstleistungen anbieten – und versuchen Sie nicht, dies dem Käufer zu erklären.

Fragen Sie den Kunden, wie er sich entscheidet, und wenn der Preis sein Hauptanliegen ist, was ist seins vergangene Erfahrung wann er den billigsten Anbieter gewählt hat und ob es gut ausgegangen ist (was unwahrscheinlich ist).

Eine weitere Antwortmöglichkeit auf den Einwand „Das kann ich billiger bestellen“: „Eigentlich kann es teurer werden.“ Zustimmen, weil es auch teurer ist. Wir wissen nicht, ob einer der Leser des Buches sich rühmen kann, den höchsten Preis auf dem Markt verlangt zu haben, aber es ist auch eine Art Trick. Legen Sie speziell den höchsten Preis fest! Denn wenn jemand, der wenig Zeit hat, wählt und die Kosten für Ihre Dienstleistung einen unbedeutenden Bruchteil der Gesamtkosten ausmachen, kann er nach dem Grundsatz wählen - wenn teurer, dann besser.

Manche Verkäufer beschweren sich, dass Kunden sich mit ihnen treffen und dann woanders bestellen und im Nachhinein (nach dem Kauf) erklären, dass es dort billiger sei. Hier ist, was behandelt werden muss. Wir können nicht glauben, dass wenn Sie lange mit einem Kunden zusammengearbeitet, ihn beraten, seine Bedürfnisse erkannt, Freunde geworden sind und er trotzdem einen Vertrag mit einem Konkurrenten unterschrieben hat und Ihnen später erklärt, dass es dort 10% billiger ist. Wenn Sie das richtige Umfeld aufgebaut haben, die richtige Beziehung zum Kunden, könnte er hereinkommen und sagen: „Hier ist der Preis. Tu es. Passen Sie diesen Preis an, und ich werde mit Ihnen zusammenarbeiten.. Wenn dir im Nachhinein gesagt wird, dass du teurer warst, dann liegt das nicht nur im Preis, du hast nicht woanders gearbeitet.

Wenn Sie an einem Ort arbeiten, an dem der Gewinn erheblich ist, wird der Vertrag an denjenigen vergeben, der die letzte Chance hat: "Das ist der Preis, den ich bereits bekommen habe, kannst du noch mehr fallen lassen?" Dies ist ein schlüpfriger Moment, denn manchmal haben Sie Angst vor etwas, das nicht existiert. Manchmal vergleichen sie die falsche Qualität. Ja, sie bieten zum gleichen Preis an - aber das können verschiedene Dinge sein.

Der Kunde kann diesen Einwand als Instrument nutzen, um den Preis dort zu senken, wo er sich bereits für den Kauf entschieden hat, aber billiger kaufen möchte und er ruft Sie an, um den von ihm gewählten mit Ihren Konditionen zu erpressen. Eine andere Sache ist, wie Sie darauf reagieren. Denn mit diesem Einwand zum Preis lässt sich arbeiten.

Wenn dies der erste Vertrag ist, können Sie sagen : „Entschuldigung, Sie geben meinen Preis klar wieder. Und es ist nicht klar, was Sie bekommen werden. Und wer das schon kennt, wählt mich wieder. Fazit: Mein Preis stimmt.“ "Woher weißt du das?" "Wie soll ich wissen? Von den 100 Erstverträgen werden 85 zu dauerhaften Partnerschaften. So kenne ich es."

Jeglicher Preisdruck entsteht dadurch, dass die Konkurrenz das Gleiche hat, nur billiger. Das ist eine Idee, aber in Wirklichkeit ist es das nicht. Nun, wird der Kunde Ihnen wirklich sagen, dass Ihres teurer ist, aber wir sind besser, also ist alles in Ordnung. Nein! Kann sagen "Ein Konkurrent hat sowohl Besseres als auch Billigeres." Aber wenn das der Fall wäre, würden sie überhaupt nicht mit dir reden.

Wenn Sie genau diesen Einwand hören (ich kann es billiger kaufen), sie aber gleichzeitig weiterhin mit Ihnen kommunizieren, sieht es so aus, als ob sie (Kunden): Sie mögen Ihren Service, aber Ihren Preis nicht. Anderswo mag ich den Service nicht wirklich, aber den Preis. Und sie wollen einen Hybrid machen: Kaufen Sie Ihren Service zum Preis eines Mitbewerbers. Auch darauf gibt es eine böse Antwort: Wenn Sie die Qualität nicht steigern können, warum senken Sie mich dann im Preis?

Eine andere Option ist übrigens schlauer. Fragen Sie, bei wem der Kunde kaufen würde, wenn der Preis der Dienstleistung bei Ihnen oder einem Wettbewerber derselbe wäre. Wenn er sagt, dass es dem Konkurrenten egal ist, dann ist Ihr Problem nicht der Preis, Sie haben viele andere Probleme. Und wenn er sagt, dass Sie das haben, dann fragen Sie ihn warum. Er wird so viele gute Dinge über dich sagen, die du dir nicht einmal vorstellen kannst: „Ich habe mit Ihnen gearbeitet, ich habe positive Erfahrungen mit Ihnen gemacht, ich mag Ihre Qualität, ich vertraue Ihnen, etc., etc.“ Das ist Ihre Reaktion: Ist nicht alles, was Sie gerade aufgelistet haben, sein Geld wert?

Es ist nicht schmerzhaft für Kunden, mehr zu bezahlen, es ist schmerzhaft zu bezahlen, ohne zu verstehen, wofür Sie zu viel bezahlt haben. Es schadet den Kunden, dafür zu viel zu bezahlen. Es tut weh, nichts zu bezahlen. Ihr Know-how: Lassen Sie andere Dinge nicht gleich sein. Wenn alles gleich ist und es keinen Unterschied gibt, warum mehr bezahlen? Erklären Sie den Kunden daher, wofür genau sie zu viel bezahlen.

Manchmal hilft Ihnen elementare Logik multipliziert mit gesundem Menschenverstand, die Sie dem Kunden einfach erklären.

Beispiel. Wir werden oft von Kunden angesprochen, die das Training „Arbeiten mit einem Preiseinwand“ bestellen möchten. Wenn einer von ihnen versucht zu verhandeln und um einen Rabatt auf dieses Training bittet, „antworten wir: Wie können wir Ihren Verkäufern beibringen, mehr und ohne Rabatte zu verkaufen, wenn wir selbst Ihnen jetzt einen Rabatt gewähren?“ Die Kunden stimmen diesem Argument zu und zahlen so viel, wie wir verlangt haben.

Im Allgemeinen ist das beste Argument, das Sie haben können, die Loyalität bestehender Kunden. Das ist das beste Argument. Wenn Ihre treuen Kunden eine Dienstleistung erneut bei Ihnen kaufen, weil Sie wissen, dass die Konkurrenz billiger ist, können Sie sich darauf berufen. Sagen Sie, wenn Ihr Preis nicht stimmte, würden Sie nicht immer und immer wieder ausgewählt werden. Fragen Sie treue Kunden, warum sie sich für Sie entschieden haben, was ihnen an Ihrer Arbeit gefällt, um dies als Argument zu verwenden.

© Radmilo Lukich, Evgeniy Kolotilov 2012

Ihr Browser unterstützt das Audio-Element nicht.

„Kann ich einen Rabatt bekommen?...“ Wie fühlen Sie sich, wenn ein Kunde eine solche Frage stellt?

Ich persönlich habe einen Sturm der Gefühle. Wie? Rabatt auf mein Super-Duper-Meisterwerk?

Jeder Unternehmer weiß, dass der Preis seines Angebots aus vielen Komponenten besteht. Aber der Kunde hat weder die Zeit noch die Lust, dies zu verstehen. Er will nur Geld sparen. Wir alle wollen das Beste zum besten Preis bekommen. Und an der Frage ist nichts auszusetzen, oder? Aber manchmal macht es mich nervös. Ich werde Ihnen sagen, was zu tun ist, um den Preis gleich zu halten und keinen Kunden zu verlieren…

Schritt 1. Stellen Sie sicher, dass Sie diese Fehler vermeiden:

• Nicht genug Information. Eine Person muss verstehen, wofür sie bezahlt. Gibt es auf Ihrer Website, Verkaufsseite, Ihrem Schaufenster genügend Informationen darüber, warum Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung so viel kostet? Wenn ja, werden Sie einfach die Kosten verteidigen. Zum Beispiel können Sie eine ähnliche Beschreibung auf allen unseren sehen:

• Eine Person weiß nicht sofort über den Preis Bescheid Ihr Angebot und sein Wert. Prüfen

1. Haben Sie die Vorteile des Kaufs bei Ihnen ausreichend beschrieben?
2. Haben Sie über Ihre Vorteile gesprochen?
3. Lässt sich der Preis Ihres Produktes/Ihrer Dienstleistung schnell und problemlos finden?

Wenn Sie alle 3 Fragen mit „Ja“ beantworten, können Sie gerne mit dem nächsten Schritt fortfahren.

Schritt 2: Stellen Sie sicher:

• Der Käufer sieht potenziellen Wert in Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung;
• Der potenzielle Kunde glaubt, dass der Kauf zur Lösung seines Problems beiträgt;
• Eine Person ist zu 100% bereit zu kaufen.

Wenn ein potenzieller Kunde nach einem Rabatt fragt, ist in 90 % der Fälle eine dieser 3 Bedingungen nicht erfüllt. Wenn eine Person den Wert Ihres Produkts nicht vollständig sieht oder nicht glaubt, dass es für sie nützlich sein wird, erzählen und zeigen Sie ihr die Vorteile Ihres Angebots.

Woher wissen Sie, ob ein Kunde gerade bereit ist zu kaufen? Um sicher zu sein, stelle ihm eine von 4 Fragen:

1. Warum willst du über den Preis reden? (Dies mag offensichtlich erscheinen, aber mit Hilfe einer solchen Frage werden Sie verstehen, in welcher Phase des Entscheidungsprozesses sich die Person befindet).
2. Wie und wo werden Sie das Produkt verwenden?
3. Haben Sie sich entschieden, dass diese schöne Tasche mit blauen Tupfen / Tiger-Sprachkurs / Massage mit Rosenblättern / etwas anderes Ihre endgültige Wahl ist?
4. Bevor wir über die Möglichkeit eines Rabatts sprechen, möchte ich sicherstellen, dass Sie zwischen unserem Angebot und den Pendants des Ladens auf der anderen Straßenseite und in der nächsten Straße wählen. Korrekt? Was ist ihr Preis? (Normalerweise möchten Kunden ein Angebot zu einem Preis erhalten, den sie sich selbst ausgedacht haben, während sie sich nicht an den Kosten auf dem Markt orientieren).

Wenn Sie sehen, dass eine Person nicht zum Kauf bereit ist und nur zum „Reden“ gekommen ist, stellen Sie ihr die folgende Frage: „Wenn Sie nicht zum Kauf bereit sind, warum sprechen wir dann überhaupt über Preise?“. Diese Frage hilft Ihnen, den potenziellen Kunden wieder in die Phase der Diskussion über die Vorteile Ihres Angebots zu bringen.

Während Interessenten immer denken, dass sie am besten wissen, wie viel Ihr Angebot kosten sollte, ist dies nicht immer der Fall. Ihre Aufgabe ist es, zu erklären, warum Ihr Preis „der Beste“ ist.

Ich rate Ihnen, diese Regel zu befolgen:

„Der Kunde muss den Preis kennen. Je früher desto besser"

Erstens werden diejenigen sofort ausgesondert, die nicht bereit sind, Geld auszugeben. Zweitens vermeiden Sie eine Situation, in der ein potenzieller Kunde beim Anblick des Preises in Ohnmacht fällt und gedanklich seine Brieftasche zückt.

Schritt 3. Umgang mit Einwänden

Aber es gibt noch ein weiteres Verkaufsgeheimnis. Alle Menschen sind unterschiedlich. Und Sie müssen auf unterschiedliche Weise mit ihnen darüber sprechen, je nachdem, warum sie nach einem Rabatt fragen. Also frag:

• Gefällt Ihnen der Preis wirklich nicht oder suchen Sie nur nach dem besten Angebot?

Wenn er antwortet, dass er nach dem besten Angebot sucht, erklären Sie noch einmal, was die Einzigartigkeit Ihres Angebots ist, welche Vorteile es hat, bei Ihnen zu kaufen.

• Sie sind sich nicht sicher, ob sich diese Anschaffung auszahlen wird?

Wenn dies der Grund ist, teilen Sie die Kosten in kleinere Stücke auf. Zum Beispiel nicht 400 Dollar für ein Jahr Englisch lernen, sondern nur 33 Dollar pro Monat. Stimmen Sie zu, auf diese Weise sieht die Figur viel attraktiver aus. Verwenden Sie harte Zahlen, um mit dieser Art von Einwänden umzugehen. Wir haben es zum Beispiel so gemacht:

• Wann haben Sie das letzte Mal etwas so Außergewöhnliches zu einem sehr niedrigen Preis gekauft?

Höchstwahrscheinlich wird die Antwort „Nie“ oder „Vor sehr langer Zeit“ lauten. Sie müssen sicherstellen, dass der Kunde den Wert unabhängig von der .

• Wenn mein Kühlschrank den gleichen Preis hätte wie die Konkurrenz, bei wem würden Sie kaufen?

Wenn seine Antwort „Sie haben“ lautet, dann versuchen Sie noch heute, einen guten Deal zu machen. Wenn nicht, finden Sie heraus, warum. Verwenden Sie diese Informationen dann in einem Gespräch mit dem Entscheidungsträger.

• Welchen Preis bieten die Wettbewerber?

Wenn Ihr Preis wirklich höher ist, bieten Sie einen Mehrwert für das gleiche Geld. Die meisten Unternehmer haben es eilig, einen Rabatt zu gewähren. Aber das ist falsch. Die Leute lieben es, mehr für ihr Geld zu bekommen. Bieten Sie daher einen kleinen Bonus an und gewinnen Sie einen treuen Stammkunden. Eine solche Geste wird mehr geschätzt als ein einfacher Rabatt.

Fazit

Jetzt verstehen Sie, dass nach der Frage „Wie bekomme ich einen Rabatt?“ Sie müssen nicht in Eile sein, um die Preise zu senken. Holen Sie sich ein paar Karten in den Ärmel und sichern Sie sich einen begehrten Verkauf zu Ihrem Preis.

Wenn Sie alles richtig gemacht haben, wird die Person einfach keine Gelegenheit haben, Ihrem Preis und Kauf zu widerstehen.

War es hilfreich? Wie! Dies wird ein starker Anreiz für mich sein, weitere ähnliche Materialien vorzubereiten.