Que es un departamento de marketing. Formando relaciones con los clientes. Funciones clave del departamento de marketing.

Hay una serie de cuestiones a tener en cuenta al crear y gestionar un departamento de marketing, definiendo .

1. No hay comprensión de lo que están haciendo los vendedores. Por lo tanto, es difícil establecer un sistema de recompensas para ellos, en lugar de uno más o menos transparente.
2. Las funciones del departamento no están identificadas y formuladas,
3. No existe una educación sistemática en el campo del marketing en Internet,
4. No hay idea sobre el público objetivo y los nichos de productos,
5. Hay una brecha en la comunicación entre y marketing.

1. El propietario/administración no comprende el proceso de comercialización

A menudo, los propietarios o la gerencia no tienen ni idea de las herramientas de marketing. Las preguntas -qué hace el departamento de marketing y cómo lo hace- no tienen respuesta.

Además, en la mente de la mayoría de los dueños de negocios hay una imagen de un vendedor: un milpiés de muchos brazos. Él, en su opinión, podrá atender completamente todo el proceso comercial de la empresa, que consta de al menos 8-10 áreas.

2. Sin comprensión de la funcionalidad básica

Y si no está allí, entonces no se monitorea la efectividad de la ejecución de los componentes principales del departamento.

• Generación líder
• Cualificación de leads entrantes
• Planificación de indicadores de generación de leads

Igor Mann, un conocido comercializador y accionista de Oy-li, identifica 4 funciones principales del departamento de marketing.

• atracción
• Desarrollo
• Retencion
• Intervención

Esta es una calificación bastante general de la que damos un desglose similar en los entrenamientos de Oy-li.

3. Falta de educación profesional en el campo de las modernas tecnologías de marketing, Internet y

Los vendedores de Internet son en su mayoría autodidactas. Este fenómeno tiene una explicación. Esta es un área dinámicamente cambiante y en desarrollo. Por lo tanto, debe estar constantemente incluido en el proceso de aprendizaje y utilizar nuevas herramientas en la práctica de inmediato.

Dada la lentitud de las instituciones educativas clásicas - institutos y universidades - de ahí saldrían especialistas para el departamento de marketing con especialización en Internet/marketing de contenidos con herramientas obsoletas. Y cinco años de antigüedad.

4. El comercializador no entiende quién es el público objetivo de la empresa.

Suena como la pesadilla del propietario de un negocio real. Pero esto sucede. En el departamento, de hecho, es posible que no sepan o no entiendan del todo quién es el comprador de referencia.

Para evitar que esto suceda, necesita:

• gastar
• describir el retrato del cliente basado en el análisis ABC XYZ
• realizar pruebas periódicas del comercializador sobre el producto.

5. No hay comunicación entre el departamento de marketing y el departamento de ventas

Las consecuencias de tal brecha entre las divisiones de la empresa tendrán un impacto negativo en los ingresos. Si los vendedores no brindan comentarios sobre los clientes potenciales, es posible que el departamento de marketing se engañe con respecto a las audiencias y los nichos de productos.

Como resultado, el tráfico inapropiado ingresa al embudo. Y en el resultado final, surge un problema: muchas aplicaciones, sin tratos.

¿Por qué el departamento de marketing está haciendo trabajos extraños? ¿Dónde está la eficiencia?

El marketing ya no es solo una palabra de moda. Los ejecutivos creen que el marketing debe estar presente en la estructura y por eso contratan a un comercializador. Pero después de unos meses, no ven ningún resultado, ninguna mejora, ningún deterioro. ¿Qué pasa?

Hay muchas opiniones al respecto. Muchos especialistas en marketing afirman que la gerencia no sabe qué es el marketing, sus tareas y funciones. Por lo tanto, no pueden establecer metas específicas y formar un departamento.

En parte, lo es. El marketing es un concepto nuevo y pocas personas lo entienden completamente. Sí, los dueños de negocios contratan a vendedores y no les fijan metas. Pero, aquí está la pregunta: "¿Por qué los propios vendedores no hacen nada, sino que esperan las metas y los objetivos de la gerencia?". La respuesta es simple, hay muy pocos especialistas en marketing verdaderamente calificados en Rusia. El marketing se enseña hace relativamente poco tiempo, lo que significa que no hay muchos especialistas en marketing con experiencia laboral. Lo más probable es que estos no sean especialistas especializados.

Pero hoy, el marketing se enseña con toda su fuerza y ​​los solicitantes creen que esta es una dirección de moda, como la publicidad, donde se necesita un enfoque creativo. De esto y todos los problemas subsiguientes. Si un estudiante se graduó de un instituto con un título en marketing, está lejos de ser un especialista, porque solo estudió teoría (si es que estudió). Además, una teoría obsoleta que no significa nada en la práctica.

Los profesores a veces no entienden para qué sirve el marketing y quién es un vendedor. Un especialista sólo puede decir: “Segmentación… Posicionamiento…. 4P…. Análisis FODA". De ahí los problemas con el marketing en Rusia. Los estudiantes estudian teoría (supondremos que estudian mucho), pero por falta de experiencia, no saben lo que realmente es. Los especialistas en marketing con experiencia no están especializados (conocí a especialistas en marketing con educación filológica). Entonces, ¿qué deben hacer los empresarios en una situación en la que nadie puede decir realmente qué es el marketing y de qué es responsable? ¡Toma todo en tus propias manos! ¿Cómo? Este resumen está dedicado a esto.

Hagamos algunos ajustes a nuestro conocimiento general sobre marketing. Qué sabemos al respecto y qué dicen los especialistas en marketing. En cuanto a la teoría (Kotler, Bliss), las definiciones de marketing no son muy claras y complejas. En general, estas definiciones son pura teoría y no son aplicables a una empresa o negocio real. ¿Y qué hacen los propios especialistas en marketing que han leído estos libros? Como resultado, tenemos un departamento de marketing que habla mucho y hace muy poco.

Y en particular, el departamento de marketing, hoy en día, se dedica a la publicidad, al cuestionamiento, al posicionamiento, a la segmentación, a la satisfacción del cliente, al branding. ¿Estás familiarizado con estas palabras? A los especialistas en marketing les encanta decirlas, están de moda (sin ofender a los especialistas en marketing). ¿Por qué el departamento que se ocupa de la publicidad y la investigación se llama marketing? ¿Por qué la gerencia piensa que el marketing es creativo?

Nadie recuerda que el marketing es la ciencia del mercado. ¡La ciencia! Y al crear un departamento de marketing, en consecuencia creamos un departamento que se ocupa de la investigación de mercado. ¿Pero para qué? ¿Es por eso que creas este departamento? Bueno, tal vez hace un poco de publicidad, en nuestra empresa....

El marketing es, ante todo, la ciencia del mercado. Y apareció porque empezaron a aparecer muchos competidores en los mercados. En la época de Henry Ford no se necesitaba en absoluto marketing, porque no había competencia como tal. Pero por el momento, por el momento. El mercado se abre y atrae a otros participantes: los competidores comienzan a dividir el mercado. Aquí es donde el marketing comienza a surgir como ciencia, hace 80 años. Con el fin de estudiar los movimientos, actividades de las empresas, con el fin de utilizarlos y mejorarlos. Esta ciencia trató de responder a la pregunta: “¿Por qué algunas empresas tienen éxito y otras no?”

Y hoy, el marketing es una ciencia que estudia las actividades de mercado de las organizaciones (no importa cuáles sean comerciales o no comerciales. Por ejemplo, las acciones de un diputado para atraer votos son el mismo marketing. Turquía, como recurso zona, también se dedica a la comercialización). Todo lo que está conectado con la organización fuera (en el mercado) es marketing.

En los últimos años, el marketing, como ciencia, acumuló mucho conocimiento, desarrolló muchos métodos, técnicas para las organizaciones, absorbió varias otras ciencias, como la economía, la psicología, la antropología, la sociología, y así formó un conjunto de métodos y etapas de marketing. Por tanto, para poner en práctica los conocimientos de esta ciencia es necesario un proceso de comercialización. Y existe, lógica, coherente y eficaz.

Hoy en día, el marketing abarca todas las actividades de marketing de cualquier organización. Es mucho más que investigación y publicidad. El marketing, hoy, es el concepto de gestionar una organización, un negocio. ¿Por qué tan grandioso? Compruébalo, sigue leyendo.

Es imposible decir cómo funciona el marketing en detalle en un artículo, pero, sin embargo, en breve, intentaré esbozar los fundamentos teóricos y su aplicación en los negocios reales.

Como estudiante, siempre me conmovió cómo los profesores de logística y publicidad discutían sobre qué era más importante en los negocios. ¿Publicidad o logística? ¿Quién hubiera pensado que estas son herramientas de marketing complementarias?

No hay mucha teoría....

El marketing estudia la actividad de mercado de su empresa. Por lo tanto, propongo mirar a su empresa en el mercado de forma esquemática. Cualquier organización no existe en el vacío. El mercado no es solo usted y sus clientes. Estos son competidores, proveedores, posiblemente intermediarios, consumidores, cambios económicos, inestabilidad política, ecología, crecimiento tecnológico, cultura. Todo esto tiene un impacto en su organización. No entraremos en los detalles de cómo la cultura tiene un impacto directo en su empresa, pero veremos cómo trabajan con usted los principales actores del mercado.

Como cualquier organismo en este planeta, una organización debe adaptarse a las condiciones del entorno externo. El mundo está evolucionando junto con los cambios en la naturaleza. Un organismo vivo utiliza los órganos de los sentidos para recibir información sobre el entorno externo, como los ojos, los pulmones, la piel y el olfato. Nuestros órganos de los sentidos reciben información y adaptan el cuerpo al medio ambiente. Así es la organización. Pero los órganos de los sentidos son completamente diferentes. Considere cómo y por qué la organización debe adaptarse al mercado (entorno externo).

Para asegurar el éxito en el mercado, es necesario encontrar un lugar en él. Su organización debe tener clientes leales y ser diferente de los competidores. La diferenciación de los competidores no significa ser más brillante o simplemente tener un gran eslogan o logotipo, o vestir al personal de servicio con ropa de marca. Es necesario, pero se trata de otra cosa. Idealmente, cada empresa en su mercado debería ser diferente de la competencia. Y eso es centrarse en un determinado segmento de compradores.

Por eso, hay empresas que ofrecen productos caros, medianos y baratos, bonitos, tecnológicos o sencillos. Dependiendo del segmento seleccionado (prometedor) de consumidores (compradores o intermediarios), las preferencias, gustos, necesidades y requisitos de los compradores son diferentes. Entonces, hay personas que quieren un automóvil deportivo, un jeep, un automóvil subcompacto económico, un sedán premium o un híbrido eléctrico. Todas las personas son diferentes y sus preferencias difieren, pero aun así se pueden dividir en grupos según las preferencias y solicitudes.

Dividiendo a los compradores en grupos, veremos segmentos. Pero esto no es suficiente para adaptar la organización. Después de todo, hay competidores y proveedores. Por ejemplo, si ha elegido el segmento de los zapatos más baratos para usted (es decir, va a ofrecer o ya está ofreciendo zapatos baratos al mercado), entonces probablemente haya un competidor en su segmento, o tal vez ninguno. Un competidor que también ofrece zapatos económicos, como tú y para los mismos clientes. ¿En qué se diferencia su organización de un competidor en su segmento?

Para ello, es necesario estudiar con más detalle el segmento de clientes. ¿Quizás no están satisfechos con el diseño o la confiabilidad? En cuanto a los proveedores, también hay muchos matices a tener en cuenta. Después de todo, básicamente la base de la diferencia con los competidores radica en el producto y, como sabemos, su competidor puede encontrar fácilmente a su proveedor y, de nuevo, no se diferenciará en nada y es posible que los compradores no presten atención a su marca. , a menos que, por supuesto, tenga una exclusiva .

No es necesario ingresar a un segmento, hay muchas empresas cuya línea de productos contiene posiciones caras y baratas. Y es el análisis de mercado lo que le permite determinar qué lugar debe ocupar la organización en el mercado y cómo debe diferenciarse para asegurar un futuro próspero. Una vez identificado el segmento, los requisitos de los compradores en este segmento, la oferta de los competidores y la disponibilidad de varios proveedores de productos adecuados para este tipo de comprador, se pueden considerar las herramientas de marketing.

Les recuerdo que ahora estamos considerando el marketing como una teoría. Sobre la organización un poco más adelante.

Conocer el grupo de personas que te comprarán productos con ciertas características (por cierto, cuanto mejor conozcas al comprador, más probable es que encuentres la diferencia entre tu empresa). Y también, conocer a los competidores de otros segmentos y su segmento, proveedores y posiblemente intermediarios. Es necesario comprender cómo puede ocupar este lugar en el mercado.

Para ello, existen 5 herramientas de marketing. Estas herramientas son el resultado del trabajo preparatorio de la organización de marketing.

Es para el segmento de mercado seleccionado, teniendo en cuenta las ofertas de la competencia y los proveedores, que el marketing elabora: productos, servicios, precios, publicidad, puntos y formas de venta. Estas 5 herramientas se llaman la mezcla de marketing. Mezcle, porque al administrar, seleccionar, cambiar, reemplazar estas herramientas, su organización se adapta a las condiciones del segmento, diferenciándose de la competencia.

Los fabricantes globales lo utilizan al máximo. No solo tienen en cuenta a los competidores, proveedores y clientes, sino también el progreso tecnológico, ofreciendo así algo que no podíamos pensar. Es un análisis detallado y minucioso de los consumidores que puede proporcionar información sobre ellos, preparar un nuevo producto y generar demanda de un producto completamente único y nuevo.

Podemos imaginar cuánto tiempo y esfuerzo se requiere para preparar un nuevo surtido, realizar compras y organizar un almacén, determinar costos futuros y establecer precios, capacitar a los vendedores y establecer el servicio, desarrollar campañas publicitarias y productos impresos. Y para preparar una política de marketing (política de publicidad, precios, política de productos, política de ventas), es necesario realizar un análisis de mercado extenso y luego preparar una estrategia de marketing.

¿Puede su comercializador o departamento de marketing hacer todo esto? Y eso es exactamente lo que hay que hacer, porque así funciona el marketing al 100%. Las ventas no pueden funcionar sin promoción, la promoción no puede funcionar sin fijación de precios, la fijación de precios no puede funcionar sin ventas. Todo está interconectado. Imagina que estás vendiendo bolsos premium. El especialista en precios fijó el precio demasiado bajo, el anunciante está promocionando bolsos para colegialas y el comprador de logística está comprando bolsas de plástico.

Sí, este es un ejemplo primitivo, pero describe claramente lo que sucede cuando no hay gestión de marketing.

Cómo funciona la comercialización.

Este es un plan de marketing estratégico. En términos simples, respondemos las siguientes preguntas en él:

Y ahora podemos asegurarnos de que una persona no pueda hacer frente a este trabajo. Entonces, ¿quién prepara este plan y cómo?

Su organización debe tener personas responsables de:

Dependiendo del tamaño de la empresa, la estructura de marketing será diferente. Si la empresa es pequeña, una sola persona puede ser responsable de varias áreas de actividad. En empresas grandes, quizás varias personas, por ejemplo en publicidad, a medida que aumenta el volumen de trabajo.

Lo que hay que hacer es contratar a un planificador de marketing (en grandes empresas puede ser tanto el director general de la propia empresa como el director del departamento de marketing). Si a ti mismo, independientemente del tamaño de la empresa, te resulta difícil planificar el marketing por tu cuenta, entonces la opción ideal es contratar a un gerente o director. Por cierto, en Rusia un comercializador es un director comercial.

Tómese su tiempo para contratar a todo el resto del personal de marketing, trate de encontrar un gerente de planificación con experiencia. Es importante. Y recuerde, esa persona debe tener amplios poderes oficiales: esta es su mano derecha y más que un diputado Además, con esta persona, definitivamente podrá determinar la cantidad de trabajo requerida y la estructura de marketing. En una mediana empresa, el marketing ideal se ve así:

Eso es lo que será el marketing altamente organizado, porque, mira: tienes una persona a cargo de la promoción, una persona a cargo de las ventas y el servicio, una persona a cargo de los precios, una persona a cargo del surtido y la producción, una persona a cargo de investigación de mercado para que se encamine correctamente el trabajo de todas estas personas en la dirección correcta y la persona que monitorea y controla todo esto.

Ahora, con esta estructura establecida, su planificador de marketing puede pasar a desarrollar un plan estratégico. El plan estratégico se prepara para 1, 3, 5, 7 o más años, pero sabemos lo que es la planificación en Rusia, por lo que la mejor opción es preparar un plan estratégico cada año.

¿Dónde comienza todo?

Y esa es una buena pregunta.) Porque todo comienza con el desarrollo de una visión, que nadie sabe cómo hacer hoy. Sí Sí. ¿Alguna vez has oído hablar de una misión? Nadie cree en ello, y nadie quiere hacerlo. No te convenceré de esto, pero definitivamente habrá un resumen. Si el planificador de marketing que contrató también duda de su capacidad para producir la visión, omita este paso. Los aspectos negativos de la falta de visión también están en el nuevo resumen.

A continuación, el especialista en investigación de mercado debe realizar una investigación de mercado a gran escala, tanto internamente como con la ayuda de empresas de terceros. Luego, el responsable de planificación elabora la estrategia de marketing (segmentación y posicionamiento). Después de eso, el gerente de planificación formula objetivos en el campo de los volúmenes de ventas objetivo y todas las políticas se preparan junto con un especialista en publicidad, logística, producción, ventas (qué productos se necesitan para alcanzar los volúmenes de ventas objetivo establecidos, qué precios forma, qué capacitar a los vendedores, cuántos puntos de venta descubren cuánto producir, cómo publicitar un nuevo producto o servicio). Luego, el especialista en presupuesto debe determinar cuánto dinero se necesita y cuándo implementar este plan.

Después de acordar el plan, se implementa en un año y se prepara uno nuevo en el nuevo año. Este es un ciclo completo y constante de análisis, planificación, implementación. A pesar de que ningún artículo mostrará el significado completo y todos los trabajos específicos del marketing, decidí escribir por qué el marketing no funciona en muchas empresas. Esto le introdujo muy brevemente a la integración de marketing, pero en realidad es mucho más complejo. Pero, de todos modos, espero haber ayudado a alguien y mostrado en qué dirección es necesario moverse.

Si tiene alguna pregunta, puede contactarme por correo electrónico, siempre estoy feliz de brindarle asesoramiento profesional. Prometo un enfoque individual.

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Muy a menudo, los especialistas en marketing se identifican como gerentes de relaciones públicas o especialistas en ventas. Sin embargo, sus responsabilidades son mucho más amplias e incluyen desarrollar una estrategia para el desarrollo de toda la empresa, así como resolver problemas económicos. Para comprender qué hace el departamento de marketing y si su empresa lo necesita, debe estudiar este tema con más detalle.

De este artículo aprenderás:

1. Principales tareas y funciones clave del departamento de marketing
2. Responsabilidades del empleado
3. ¿Qué problemas pueden surgir con el liderazgo?

¿Qué hace el departamento de marketing de la empresa y lo necesita?

La necesidad de crear un departamento de marketing en una empresa depende únicamente de si el gerente es consciente de esta necesidad y si está listo para otorgar plena autoridad a los especialistas de esta unidad. Cuando el funcionamiento del departamento se basa en el principio “No sé por qué, pero todo el mundo lo hace”, todos los esfuerzos de los mercadólogos serán en vano, aunque sean profesionales del más alto nivel.

La conveniencia de crear dicho servicio depende de las características específicas de su producto. Cuanto mayor sea la competencia en un nicho determinado, mayor será la necesidad de un departamento de marketing.

En la siguiente tabla encontrará los argumentos a favor y en contra de la creación de un departamento de marketing en una empresa. Correlacionándolos con las necesidades de su propia empresa, puede concluir si necesita una unidad de este tipo.

4 estereotipos sobre el departamento de marketing en una empresa

La falta de comprensión entre muchos empleados de la empresa de lo que hace el departamento de marketing crea estereotipos sobre sus funciones. Sin embargo, algunos líderes, que tienen poca idea del propósito de esta unidad, también pecan al generar este tipo de estereotipos. En este sentido, la empresa cuenta con ciertas reglas para la gestión del departamento de marketing:

1. "Ventana estrecha". Este estereotipo se basa en la noción de que el marketing es una de las funciones de gestión. En este sentido, el marketing deja de estar incluido en el desarrollo de tareas de coordinación y ajuste del desarrollo estratégico de la empresa, y el jefe de departamento se está convirtiendo en un mando intermedio, perdiendo su posición de alto directivo.
2. "Pulpo flotante" En este caso, la alta dirección percibe al departamento de marketing como una herramienta de análisis de mercado y hace algunas recomendaciones basadas en esta investigación. Tales conclusiones no son tomadas en serio por la gerencia, porque a sus ojos tienen el carácter de deseos y no de instrucciones específicas.

   Por lo tanto, la información recibida del departamento de marketing se percibe como insuficientemente confiable, y las desviaciones de los valores de pronóstico solo fortalecen la confianza de la alta dirección de que no se debe confiar en tales recomendaciones. Como resultado, los gerentes que no tienen instrucciones claras y algoritmos de acción se ven obligados a confiar no en indicadores de marketing, sino en su propia experiencia e intuición profesional.

3. "El ojo que todo lo ve". En este caso, el marketing juega el papel de una herramienta maravillosa que literalmente hace posible manipular el mercado. Como regla general, expectativas tan altas terminan en decepción incluso con resultados positivos.
4. "Mosca intrusiva". Tal estereotipo surge como resultado de una evaluación competente de las capacidades del departamento de marketing, junto con un deseo insuficiente del personal para seguir sus recomendaciones. Al recibir información de los especialistas en marketing, los gerentes a menudo se enfrentan a situaciones en las que las tareas requieren la adquisición y aplicación de nuevos conocimientos y competencias, además de dedicar más tiempo.

Sin embargo, no todos están listos para desviarse del algoritmo habitual de acciones. El resultado de esta inercia es el deseo del personal de dejar de lado a los especialistas en marketing, quienes a su vez buscan cambiar este estado de cosas y formar una gestión de retroalimentación holística completamente nueva del entorno externo.

El motivo de la aparición de estereotipos no es solo la falta de una comprensión clara entre el personal de lo que hace el departamento de marketing, sino también la formación teórica insuficiente de dichos especialistas en las instituciones educativas.

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Las principales tareas del departamento de marketing.

Además, esta lista se puede reponer buscando los socios necesarios para las transacciones, la cooperación o la firma de los contratos necesarios. A menudo, las tareas del departamento de marketing incluyen la promoción de SMM, así como el mantenimiento y llenado del sitio web corporativo.

Funciones clave del departamento de marketing.

Planificación de marketing

El plan de marketing de la empresa necesariamente debe tener en cuenta la estrategia de desarrollo general, según la cual el departamento de marketing recibe la tarea principal (por ejemplo, el desarrollo de mercados regionales). Además, se determina la cantidad de tiempo y la inversión financiera requerida para lograr este objetivo.

Cuando una empresa planifica una promoción, el departamento de marketing se ocupa de:

• determinación del número de horas dedicadas por el gerente de ventas a trabajar con los clientes atraídos por la acción;
• planificar el grado de carga de las líneas telefónicas y determinar el número de llamadas que se pueden recibir y procesar;
• establecer el número requerido de gerentes, así como el grado de calificación de los mismos;
• determinar el número de trabajadores necesarios para la ejecución posterior de los pedidos realizados;
• planificar la gama de productos ofrecidos como parte de la acción para identificar un análogo que pueda reemplazar la unidad de bienes que falta, o determinar los cambios temporales necesarios si no se puede encontrar un análogo.

Todas las actividades planificadas deben tener resultados cuantitativos predecibles. Si se mide el rendimiento esperado, es mucho más fácil evaluar la eficacia de la campaña en curso y ajustarla según sea necesario.

Investigación de mercado

El desarrollo del mercado es imposible sin el conocimiento de sus detalles. La investigación de mercado se puede realizar de dos formas:

• recopilación y análisis de información de clientes;
• investigación sobre los competidores.

Los departamentos de marketing y ventas recopilan y analizan conjuntamente información sobre los clientes. Al mismo tiempo, se delega en el departamento de ventas la tarea de captar información sobre los clientes. La elaboración del cuestionario es realizada por los mercadólogos, posteriormente se dedican al análisis y elaboración de las principales conclusiones respecto a las actividades de la empresa en el mercado.

Posicionamiento

El posicionamiento de una empresa o producto puede basarse en un retrato del consumidor objetivo y el análisis de la competencia. Al mismo tiempo, el departamento de marketing está desarrollando un conjunto de medidas que permitirán unificar el producto o la empresa en el mercado, tomando una posición ventajosa con respecto a la posición de los competidores.

Precios

La formación de la política de precios no puede llevarse a cabo sin la participación del departamento de marketing, por lo que debe existir una estrecha relación entre el departamento financiero y los comercializadores. El precio básico se forma sobre la base del costo principal propuesto por los economistas, y el departamento de marketing se ocupa de su ajuste, que realiza cambios teniendo en cuenta los precios de mercado, las políticas de precios de los competidores y la estrategia elegida por la empresa.

política de surtido

La formación del surtido está influenciada por las necesidades del mercado, la posición financiera de la empresa y los objetivos de la estrategia que se está implementando. El departamento de marketing analiza las preferencias de los clientes y determina la dinámica de la demanda de determinadas unidades del grupo de productos.

Desarrollo de nuevas ideas

Es el departamento de marketing el que ayuda a formular un “retrato de un producto ideal”, que tiene las cualidades necesarias para su exitosa introducción al mercado. Para resaltar tales signos de novedad, los especialistas en marketing deben realizar mesas redondas junto con el departamento de tecnología, el departamento de ventas, el departamento de desarrollo y otros. Durante la discusión se desarrolla el diseño del producto (y su empaque) y el sistema de distribución. Además, el departamento de marketing está desarrollando una campaña publicitaria.

Análisis de las actividades de marketing.

Sin un informe de los especialistas en marketing, un evento de marketing no puede considerarse completado. Este documento debe incluir información sobre los resultados resumidos (cuántos nuevos clientes se atrajeron, cuánto aumentaron las ventas, cuánto aumentaron los ingresos), así como información sobre los métodos que se utilizaron durante la implementación (campañas publicitarias, promoción, otros actividades).

Dichos informes pueden demostrar la dinámica del desarrollo si analizamos eventos similares a largo plazo.

Responsabilidades del Departamento de Marketing

Jefe del Departamento de Marketing

El jefe del departamento de marketing es responsable del control operativo del desarrollo de las campañas de marketing, publicidad y relaciones públicas, así como de su coordinación. El objetivo de tales eventos es implementar la estrategia de la empresa para obtener ganancias, conquistar y retener mercados.

Los aspirantes a la posición de Gerente de Marketing deben cumplir con los siguientes requisitos:

gerente de mercadotecnia

Un gerente de marketing es responsable de planificar y ejecutar las campañas de marketing de la empresa.

Actividades principales:

• Planificación estratégica y detallada de marketing.
• Implementación del plan de marketing.
• Elaboración de presupuesto para campañas de marketing.
• Identificación de señales de consumidores objetivo que ayuden a organizar y realizar de manera efectiva las actividades para ampliar el mercado de ventas.
• Estudiar la dinámica de la oferta y la demanda en el mercado y realizar previsiones.
• Análisis de mercados de venta prometedores.
• Coordinación de los cambios de mercado de los competidores.
• Identificación de las razones para realizar una investigación de mercados.
• Coordinación de la organización y realización de una licitación entre empresas terceras que aseguren la implementación de programas de marketing.
• Elaboración y firma de contratos con terceros.
• Estudio de la eficacia de las actividades de marketing realizadas.
• Elaboración de informes sobre la ejecución y resultados de las campañas de marketing.

Los aspirantes a la posición de gerente de marketing deben cumplir con los siguientes requisitos:

1. No menor de 25 años.
2. Experiencia en marketing - a partir de dos años.

Gerente de relaciones públicas, relaciones con los medios y proyectos especiales

El gerente de relaciones públicas, relaciones con los medios y proyectos especiales es responsable de la formación y el mantenimiento de una imagen positiva de la empresa.

Los siguientes requisitos se aplican a los solicitantes para el puesto de relaciones públicas, relaciones con los medios y gerente de proyectos especiales:

1. Experiencia en realización de eventos de PR: desarrollo de proyectos para campañas de imagen, relación establecida con medios de comunicación.
2. No menor de 25 años.
3. Educación humanitaria superior.

Gerente de publicidad

¿Con quién y cómo interactúa el departamento de marketing?

El trabajo efectivo del departamento de marketing es imposible sin una interacción bien coordinada y coordinada con otros departamentos relacionados.

1. Colaboración con el departamento comercial.

Dicha interacción se basa en prevenir situaciones de interrupción de pedidos asociadas a la ocurrencia de circunstancias imprevistas (por ejemplo, falta de componentes o materias primas). Además, los especialistas en marketing deben mantener informado al personal del departamento de ventas sobre los contratos celebrados y los que se prevé celebrar.

En tales interacciones, el departamento de marketing debe ser consciente de los riesgos que implica proporcionar pronósticos erróneos de los volúmenes de pedidos futuros. Un pronóstico subestimado o sobreestimado puede conducir a una financiación incorrecta.

1. Colaboración con el departamento financiero.

Por supuesto, los especialistas en marketing no tienen que conocer todas las complejidades de la contabilidad, pero deben comprender los métodos básicos de costeo y producción. El desarrollo de un presupuesto de marketing es imposible sin estas habilidades, y su aplicación práctica le permite participar en una coordinación eficaz de los gastos.

En última instancia, es el trabajo del departamento de marketing el que permite juzgar las actividades de la propia empresa. Para que la ejecución del presupuesto de marketing cumpla con los objetivos de la empresa, los especialistas en marketing no solo necesitan conocer los indicadores de gastos e ingresos, sino también poder controlarlos.

1. Colaboración con el servicio jurídico.

Dado que la interacción con las contrapartes (agencias creativas y de marketing, servicios de investigación de mercados, etc.) es imposible sin la conclusión y firma de contratos, la coordinación de dichos procesos debe ser realizada por el departamento legal.

El servicio legal tiene una cantidad significativa de plantillas de actos legales regulatorios que regulan todos los aspectos de las actividades económicas y económicas de la empresa (desarrollo de un nuevo producto, condiciones y reglas para la producción, almacenamiento y transporte, términos de venta, fijación de precios, publicidad , etc.).

1. Colaboración con el departamento de RRHH.

Un buen personal determina el funcionamiento eficaz de cualquier departamento, incluido el departamento de marketing. El jefe del servicio de marketing interactúa con el departamento de personal en caso de necesidad de contratar personal o mejorar las habilidades de uno existente. Además, es necesaria una estrecha interacción entre el personal y los departamentos de marketing en la etapa de preparación del programa de información y capacitación para los especialistas novatos contratados.

1. Colaboración con el departamento de planificación y economía.

El departamento de planeación y economía se dedica a la preparación y transferencia a los comercializadores de los pronósticos construidos sobre volúmenes de ventas, información sobre cambios de precios, materiales metodológicos para una planeación competente, y también somete a aprobación el costeo de las actividades de marketing en curso.

1. Cooperación con la contabilidad.

La interacción en este caso consiste en el traslado por parte de los comercializadores de la documentación requerida para los balances, así como la documentación requerida para preparar el viaje de negocios de un empleado. A su vez, el departamento de contabilidad envía toda la información sobre gastos de viaje, nóminas, etc. Tal flujo de trabajo parece rutinario, pero sin él es imposible imaginar el funcionamiento efectivo de todos los departamentos de la empresa.

¿Qué problemas puede tener la dirección con el departamento de marketing?

Problema número 1. El propietario/administración no tiene conocimiento del proceso de comercialización.

Si la gerencia de la empresa tiene poca comprensión de lo que hace el departamento de marketing, puede ser muy difícil explicar los detalles de las herramientas de marketing. Muchos propietarios parten de la sabiduría convencional de que un solo especialista puede llevar a cabo toda la gama de procesos de marketing.

Problema número 2. No hay comprensión de la funcionalidad básica.

Cuando la funcionalidad básica es un "bosque denso", esto puede conducir a una disminución en la eficiencia de la ejecución de todos los procesos del departamento de marketing:

1. Generación líder.
2. Cualificación de leads entrantes.
3. Planificación de indicadores de generación de leads.

Problema número 3. No hay educación profesional en el campo de las modernas tecnologías de marketing.

La mayoría de los vendedores de Internet son autodidactas. Esto se debe a las especificidades de la industria del marketing, que cambia y evoluciona constantemente. Las nuevas herramientas que aparecen casi a diario requieren una aplicación inmediata. Por lo tanto, la construcción de postulados teóricos de la enseñanza puede resultar difícil y, durante el quinquenio de la formación universitaria, todos los conocimientos adquiridos se vuelven obsoletos casi inmediatamente después de recibir un diploma.

Problema número 4. El vendedor no entiende quién es el público objetivo de la empresa.

Este fenómeno puede ocurrir ocasionalmente incluso entre los vendedores experimentados. La falta de conocimiento sobre las características del público objetivo o la falta de comprensión de los detalles del comprador de referencia dificultan el trabajo de marketing adicional.

Para prevenir tales situaciones, el comercializador debe tratar con:

• realizar un análisis ABC XYZ;
• elaboración de características de clientes con base en análisis ABC XYZ;
• la realización de pruebas continuas de los vendedores en el producto.

Problema número 5. No hay comunicación entre el departamento de marketing y el departamento de ventas.

Si no existe una estrecha interacción entre los especialistas en marketing y el departamento de ventas, dicha brecha puede afectar negativamente las actividades de toda la empresa. Los comentarios sobre los clientes potenciales proporcionados por los gerentes de ventas garantizan la apertura en la identificación de signos de la audiencia objetivo y los nichos de productos. Si no está disponible, los consumidores no objetivo pueden caer en la muestra, lo que conducirá a la distorsión de los resultados, así como a pérdidas de tiempo e inversión.

departamento de marketing y ventas en internet

Las ventas por Internet están conquistando poco a poco el mercado. Es por eso que ningún proyecto empresarial hoy en día no puede existir con éxito sin un sitio web propio de alta calidad que cumpla.

Si el jefe o propietario de la empresa tiene una comprensión deficiente de los detalles de la publicidad en línea y no considera necesario financiar esta dirección, esto puede conducir a una pérdida de atractivo del sitio corporativo a los ojos de los compradores potenciales y, por lo tanto, a una disminución de las ventas.

Si comprende el poder de la publicidad en línea, un comercializador experimentado podrá garantizar el buen desarrollo de la empresa incluso con una pequeña inversión en esta área. Dependiendo de las capacidades y la escala de la empresa, puede haber un comercializador que se ocupe de toda la gama de tareas de marketing (un especialista puede ser efectivo solo si necesita proporcionar promoción en motores de búsqueda y publicidad contextual).

Sin embargo, en términos de costos de tiempo, es mucho más eficiente atraer un equipo experimentado que pueda trabajar sin problemas.

Pero no se desanime por la perspectiva de contratar a tanta gente y asegurar sus puestos de trabajo. El trabajo de varias personas puede ser manejado por una sola (por ejemplo, un administrador de contenido hará frente con éxito al trabajo de un redactor).

Si atraer incluso a 4 personas de 7 sigue siendo demasiado costoso para usted, parte del trabajo puede subcontratarse a organizaciones de marketing de terceros. Pero no olvide que este proceso debe ser coordinado por su especialista en marketing interno, de lo contrario, el resultado puede ser impredecible y la eficiencia de la promoción se acercará a cero.

La tarea principal del servicio de marketing es determinar el lugar de la empresa en el mercado y encontrar oportunidades para tomar la posición más ventajosa en relación con los competidores. Esta división actúa como amortiguador entre el entorno externo, el mercado, y el entorno interno, la empresa. El resultado del trabajo de los especialistas en marketing es aumentar el nivel de ventas, que se considera el principal indicador para evaluar el trabajo del departamento de marketing.

Para que el departamento de marketing implemente con éxito sus tareas, es necesario determinar su lugar y poderes en la estructura organizativa existente. La estructura más eficaz es aquella en la que el departamento de marketing coordina el trabajo del departamento de ventas y publicidad. En este caso, los especialistas en marketing establecen tareas para los anunciantes y determinan la dirección de sus actividades, y ayudan a los gerentes de ventas con sus actividades para vender bienes (servicios).

Consideremos con más detalle las funciones principales que debe realizar el departamento de marketing en una empresa.

1. Planificación de actividades de marketing.

Al elaborar un plan de marketing, primero se formula la estrategia de desarrollo de la empresa. En el marco de esta estrategia, se establece la tarea principal para el departamento de marketing (por ejemplo, el acceso a las regiones). Se determinan los plazos en los que la empresa necesita implementarlo, así como el monto del financiamiento. Después de eso, el departamento de marketing divide la tarea principal en tareas más pequeñas, desarrolla medidas para su implementación y elabora un plan general, que debe ser aprobado por el director de la empresa. El período de planificación habitual es de un año. Luego, los planes trimestrales se escriben con más detalle y los especialistas en marketing preparan rápidamente cada evento de marketing dentro del marco de los planes y presupuestos aprobados.

El plan de marketing en su conjunto y la descripción de cada tarea del departamento debe indicar el resultado esperado de las actividades futuras. Por ejemplo, si el objetivo es aumentar las ventas, se debe determinar qué volumen de ventas en términos monetarios se planea lograr como resultado de una campaña de marketing.

2. Investigación de mercado

Para ver sus oportunidades en el mercado, necesita tener una idea de sus principales componentes. El mercado se puede estudiar de dos maneras: recopilando y analizando información sobre los clientes e investigando a los competidores.

Recopilación y análisis de la información de los clientes. La forma más efectiva de estudiar al consumidor es mediante los esfuerzos conjuntos de los departamentos de marketing y ventas. La carga de recopilar información se asigna a los gerentes de ventas. Por ejemplo, los especialistas en marketing desarrollan cuestionarios y los gerentes de ventas los utilizan para recopilar información a lo largo de su trabajo con los clientes. A partir de los cuestionarios, el departamento de marketing ajusta tanto las acciones de la empresa en el mercado como el trabajo con los clientes dentro de la empresa.

Recopilación y análisis de información sobre competidores. Esta tarea, además del departamento de marketing, la llevan a cabo el departamento de ventas, el servicio de seguridad, y en ocasiones intervienen otros departamentos (dependiendo de las especificidades del negocio). La tarea del departamento de marketing no es tanto recopilar datos sobre los competidores, sino organizar el flujo de información. La información relevante se puede encontrar tanto en el mercado como dentro de la empresa (por ejemplo, divisiones que pueden proporcionar la información necesaria). El departamento de marketing debe poder (después de consultar con la gerencia) asignar tareas a otros departamentos de la empresa y motivar a los empleados involucrados.

En cuanto a la información externa, nuestro departamento de marketing revisa regularmente publicaciones impresas, sitios web de empresas que operan en nuestro segmento de mercado, visitas a competidores. Si a alguien le sucede algo notable, los especialistas en marketing definitivamente lo tendrán en cuenta y, a veces, lo usarán en su trabajo. Los precios de los competidores son monitoreados continuamente. La información de precios es proporcionada por el departamento de ventas; los especialistas en marketing lo analizan y emiten un informe semanal en forma de cuadros, gráficos en un programa especialmente diseñado.

3. Precios.

El departamento de marketing debe necesariamente participar en la formación de la política de precios. La estrecha interacción entre el servicio financiero y los vendedores es muy importante aquí. Los economistas ofrecen un precio basado en el costo y los comercializadores, teniendo en cuenta los precios de mercado, la política de precios de un competidor y el concepto elegido de la empresa. La tarea del departamento de marketing es encontrar un precio en el que los competidores no puedan sacar a la empresa del mercado y, al mismo tiempo, la percepción del cliente sobre la calidad del producto no cambie para peor.

4. Posicionamiento.

El posicionamiento de la empresa (producto) se realiza en base al retrato elaborado del consumidor y análisis de competidores. La tarea del departamento de marketing es desarrollar un conjunto de medidas, gracias a las cuales la empresa (producto) tomará su propio lugar, diferente de los competidores y ventajoso en el mercado. Los especialistas en marketing deben encontrar, ver (o inventar) la característica única de la empresa (producto). El departamento de marketing necesita entender claramente en qué se diferencia su empresa de otros actores del mercado, lo que hará que el cliente la elija. Así, a los mismos precios para el mismo producto, servicio o condiciones de pago (por ejemplo, pago aplazado) jugará un papel decisivo.

5. Política de surtido.

La gama de productos se forma en función de las necesidades del mercado, la situación financiera de la empresa y sus objetivos estratégicos. La tarea del departamento de marketing es identificar (como resultado de la diferenciación del cliente) qué productos y en qué período de tiempo tienen mayor demanda.

6. Desarrollo de nuevas ideas.

Un departamento de marketing que estudia las tendencias del mercado y entiende sus necesidades debe ser el generador de ideas que ayuden a desarrollar nuevos productos. La tarea de los especialistas en marketing es transmitir a la empresa qué cualidades debe tener el producto que se está creando. Junto con el departamento de tecnología, los departamentos de ventas, los departamentos de desarrollo, etc., los especialistas en marketing deben realizar mesas redondas sobre nuevos productos. Mucho antes de que aparezca el producto, los especialistas en marketing deben desarrollar su diseño (por ejemplo, el empaque), el sistema de distribución y pensar en una campaña publicitaria.

7. Incrementar el nivel de ventas.

Para aumentar las ventas, el departamento de marketing debe:

• - organizar y gestionar actividades promocionales;
• - realizar actividades de promoción del producto;
• - Mantener la lealtad del cliente.

Organización y gestión de actividades publicitarias. A veces, el departamento de marketing y el departamento de publicidad son departamentos diferentes con líderes diferentes. A veces, este es un departamento y sus empleados se dividen en anunciantes y vendedores; esta división puede no existir; mucho depende de las características específicas del negocio y del tamaño de la empresa. En cualquier caso, la publicidad sin marketing no funciona. La tarea del departamento de marketing es establecer una meta y establecer la dirección de las actividades publicitarias.

Una vez realizada la campaña publicitaria, el departamento de marketing necesita analizarla. El análisis puede ser proporcionado por el departamento de publicidad, o lo hacen los propios vendedores, pero en cualquier caso, el informe sobre la actividad publicitaria debe pasar por el servicio de marketing.

Actividades de promoción de productos. La promoción incluye todo lo que no está incluido en la publicidad, pero contribuye a la promoción de la empresa (producto) en el mercado y, en última instancia, al aumento de las ventas. Esto incluye las llamadas tecnologías BTL. . Hay una leyenda sobre el origen del término BTL (del inglés, debajo de la línea - debajo de la línea). A mediados del siglo pasado, uno de los líderes de una gran empresa hizo una estimación de los próximos costos de marketing. Después de incluir elementos estándar (publicidad en prensa, televisión y radio, desarrollo de nuevos empaques, etc.), calculó los costos, trazó una línea y de repente recordó que no había tenido en cuenta la distribución de muestras gratuitas de bienes y servicios. los costes de organizar unas vacaciones en la ciudad, donde la gente probará los productos de su empresa. Tuve que agregar estos números debajo, es decir, debajo de la línea. Desde entonces, la publicidad tradicional o directa se denomina ATL (del inglés, above the line - above the line), y otros métodos de promoción de ventas - BTL.

Los métodos de promoción también incluyen la organización de seminarios, conferencias, mesas redondas, campañas de marketing, organización y celebración de exposiciones, ventas, etc.

La tarea de los especialistas en marketing es elegir la herramienta que sea más adecuada para un negocio determinado y determinar cómo se puede utilizar para lograr el objetivo. La base del trabajo del departamento es la búsqueda de movimientos interesantes (a veces no convencionales) que permitan no solo aumentar las ventas, sino también consolidarse como una empresa que no es como las demás.

Apoyo a la fidelización de clientes. La tarea del servicio de marketing no es solo atraer a un cliente, sino también mantenerlo: no importa cuán efectivas sean la publicidad y la promoción, no tienen sentido sin organizar el trabajo con los clientes. Para ello, el departamento de marketing desarrolla programas de fidelización. Un cliente fiel es un cliente que recomienda su empresa a sus amigos, conocidos y, si es necesario, vuelve a aplicar con usted.

La organización del trabajo en esta área (retención de clientes) también requiere la formación del personal de la empresa y la creación de un entorno dentro de la empresa que esté al máximo orientado al cliente. Los especialistas en marketing deben trabajar con todos los servicios que están en contacto con los clientes. En primer lugar, este es el departamento de ventas, servicio (soporte técnico), servicios de entrega.

En nuestra empresa, el departamento de marketing evalúa el trabajo de todos los departamentos de clientes en una escala de cinco puntos. Se tienen en cuenta la competencia, la eficiencia del servicio, la cortesía, la apariencia y la puntualidad de los empleados. Si la calificación es inferior a "cinco", el servicio de marketing se pone en contacto con el departamento correspondiente y descubre las razones del deterioro de la calidad del trabajo.

8. Análisis de las actividades de marketing.

Un evento de marketing se puede considerar completado cuando el departamento de marketing presenta un informe sobre su implementación. Este documento debe contener los resultados (cuántos nuevos clientes se atrajeron, cuánto aumentaron las ventas, cuánto aumentaron los ingresos), así como las herramientas mediante las cuales se lograron los resultados (campañas publicitarias, promociones, otras actividades de marketing). Para actividades a largo plazo, es recomendable que el Director General reciba informes intermedios que muestren la dinámica del desarrollo. Si el crecimiento de los pedidos cae o se ralentiza, el departamento de marketing debe determinar en qué etapa la empresa está perdiendo clientes: por ejemplo, el número de llamadas iniciales ha disminuido o el número de llamadas de devolución de un pedido ha disminuido. Si, por ejemplo, disminuye el número de pedidos, el departamento de marketing debe analizar el trabajo con los clientes dentro de la empresa. El motivo puede ser la falta de gerentes o la calificación insuficiente de los empleados para manejar más llamadas de lo habitual.

Por lo general, el desempeño del departamento de marketing se mide por la cantidad de referencias de clientes, la cantidad de solicitudes repetidas de pedidos y, en última instancia, la cantidad de ingresos generados como resultado del crecimiento de las ventas. Dependiendo de las características específicas del negocio, otros indicadores pueden ser clave. En cada caso, es necesario evaluar qué tan bien se ha cumplido el plan de marketing y las tareas establecidas en él. Para evaluar el desempeño del departamento de marketing, necesita un plan de marketing, que se describió al comienzo del capítulo.

En el mundo actual, es difícil imaginar incluso una empresa mediana sin un departamento de marketing o al menos uno o dos especialistas en este campo. Las realidades del mercado no permiten prescindir de un enfoque integrado del proceso de creación de un producto o servicio y su posterior distribución. En la variedad de marcas y marcas, es muy difícil encontrar un lugar para su producto en el estante de la tienda. Sin conocimientos y habilidades prácticas en esta área, será muy difícil continuar con sus actividades.

actividad del mercado

El marketing es cualquier actividad de una empresa o empresa con el objetivo de crear productos y su posterior comercialización. Las tareas principales pueden considerarse la recopilación y el análisis de la información necesaria para elaborar un retrato del público objetivo, la búsqueda de USP, el estudio del compromiso y las expectativas de los compradores potenciales. Además, el marketing ayuda a comprender qué lugar ocupa la empresa entre otras empresas del sector.

La actividad del mercado comienza con el desarrollo de un producto y finaliza solo después de que una persona haya comprado un producto o servicio, lo haya probado y haya podido formarse una opinión. Si el producto final no cumple de alguna manera con las expectativas de los compradores, la tarea de los especialistas es comprender la causa y encontrar formas de eliminarla.

Para responder a la pregunta de qué hace el departamento de marketing, debe decidir cuáles son sus funciones. Las tareas que resuelven los especialistas pueden ser tanto tácticas como estratégicas, cuya correcta formulación puede afectar a la consecución o no de los objetivos. Cualquiera debería tener un resultado que se pueda estimar en unidades de medida (beneficio de la empresa, cantidad de bienes vendidos, porcentaje de crecimiento de compradores, etc.).

Principios de trabajo

Para organizar un proceso de funcionamiento competente, se deben observar varias reglas.

Primero, la estructura del departamento de marketing debe ser simple. Es necesario eliminar todos los enlaces innecesarios que afectan la velocidad de encontrar las soluciones necesarias.

En segundo lugar, cada empleado debe ser responsable de un número limitado de funciones. Es categóricamente imposible que un gran número de personas sean responsables de una misma área de trabajo. Esto complicará y prolongará el proceso de resolución de las tareas.

En tercer lugar, todos los empleados deben ser flexibles y adaptables. En un entorno de mercado que cambia rápidamente, la clave del éxito será la capacidad de encontrar nuevas formas de resolver problemas más rápido que un competidor.

Los detalles de la organización del trabajo del departamento de marketing también dependen del tipo de actividad de la empresa, los volúmenes de producción, la cantidad de empleados, la presencia de subsidiarias y sucursales, el enfoque de la industria, la presencia de competidores y su número, lejanía de usuarios finales y puntos de venta.

dispositivo estructural

El número de especialistas que trabajan en un departamento de marketing puede ser diferente. Depende del tamaño de la empresa y de los objetivos marcados. Como se mencionó anteriormente, cada comercializador debe enfocarse en su área de actividad de mercado. Alguien explorará a los competidores, alguien dibujará un retrato del comprador, alguien buscará nuevas formas y formas de comercializar productos terminados.

Muchas firmas modernas venden sus productos no solo offline, es decir, a través de tiendas físicas, sino también online. Las formas en que se promocionan los servicios a través de estos canales difieren significativamente, por lo que es recomendable encomendar estas tareas a distintos especialistas. Además, se requieren especialistas en marketing que se encarguen de los proyectos en curso y la promoción SEO de la propia empresa en Internet.

El departamento de marketing también incluye logística, diseñadores, editores de contenido, redactores, fotógrafos, videógrafos. A menudo se requiere complementar el equipo existente con más promotores y empleados para proyectos puntuales. Cada uno de estos especialistas tiene una serie de tareas propias y únicas, a partir de las cuales, como resultado, se forma una actividad de marketing a gran escala. En la mayoría de los casos, los departamentos tienen un jefe o un gerente general que controla el proceso de trabajo y lo dirige en la dirección correcta.

Funciones del departamento de marketing.

Para lograr todos los objetivos marcados, la empresa necesita una táctica y una estrategia claras. El responsable de este tipo de trabajo es un gerente de marketing o comercializador. La dinámica positiva depende de sus esfuerzos profesionales. Esto puede ser un aumento en las ventas o el conocimiento, la conquista de nuevos grupos objetivo, ingresar a un nuevo segmento de mercado o el éxito de una campaña publicitaria para lanzar un nuevo producto o servicio.

Las responsabilidades de los vendedores, o gerentes de marketing, incluyen las siguientes actividades:

• Análisis de la situación del mercado y tendencias futuras.
• Análisis del comportamiento de los compradores y consumidores potenciales.
• Definición del mercado objetivo.
• Identificación de ventajas competitivas.
• Elaborar programas para la implementación de beneficios en las actividades de la empresa.
• Desarrollo de estrategia y tácticas para la promoción del producto.
• Gestión táctica de la gama de productos de la empresa.
• Aumento de la fidelidad de los clientes.
• Análisis, control y cálculo de los resultados de los trabajos en curso.

Estudiar las necesidades y tendencias del mercado.

El responsable de marketing debe iniciar su actividad con un análisis completo del mercado: desde su tendencia y competidores hasta las expectativas de los compradores e intermediarios (para una empresa B2B). A menudo, las agencias analíticas y estadísticas especializadas están involucradas para una investigación de mayor calidad. Las pequeñas y medianas empresas con un presupuesto limitado generalmente no necesitan esto.

Al finalizar la investigación de mercados, el especialista elabora informes relevantes y saca conclusiones sobre una estrategia particular para el desarrollo y promoción del producto. Si recibe datos de terceros, aún tendrá que adaptar la información recibida, teniendo en cuenta las metas y objetivos.

Después de un estudio completo y exhaustivo de los segmentos y nichos de mercado, evaluando el atractivo de cada segmento y la viabilidad potencial de la empresa en la categoría elegida, el comercializador puede determinar las perspectivas de desarrollo comercial y la dirección en la que debe moverse.

Estudiar al público objetivo

El gerente de marketing debe tener los conocimientos necesarios para identificar los deseos y expectativas del usuario final. Son ellos quienes finalmente ayudarán a crear un producto que tenga demanda en el mercado, determinar correctamente su precio y métodos de distribución.

Esta compleja cadena de procesos comienza con un análisis detallado del potencial comprador. Los especialistas en marketing realizan encuestas, trabajan con grupos representativos, recopilan investigaciones realizadas antes que ellos. Con base en estos datos, ya es posible determinar las necesidades y los sesgos de la audiencia. El responsable de marketing no solo debe conocer todos los aspectos positivos que los clientes quisieran encontrar en el producto propuesto, sino también todas sus inquietudes al respecto.

La tarea principal del producto es resolver un problema específico del comprador. Al mismo tiempo, debe cumplir con sus expectativas. También existen ciertos estímulos motivacionales detrás del acto de compra. La tarea del comercializador es identificarlos, entonces el consumidor comprará el producto con más frecuencia y con mayor disposición. Por ejemplo, se puede vender una crema anticelulítica, en el sentido de que el atractivo y la armonía ayudarán a las mujeres a mantener las relaciones familiares o simplemente llamar la atención del sexo opuesto.

El estado de ánimo de la audiencia puede cambiar debido a varias razones externas (aparición de análogos competitivos más baratos, enfriamiento del interés y otros), por lo que el comercializador siempre debe monitorear el comportamiento y la actitud de los clientes hacia el producto para determinar el momento en que el producto o servicio necesita ser modificado.

Selección del mercado objetivo

Hay dos formas de desarrollar un producto o servicio:

1. Realice un estudio del público objetivo e identifique sus expectativas, sobre la base de las cuales se crea el producto en el futuro.
2. Realice un análisis de las capacidades técnicas y de recursos de la empresa y cree un producto basado en ellas, y luego busque la audiencia que estará interesada en el producto existente.

Una investigación de mercado minuciosa permite a los especialistas en marketing identificar el grupo de compradores más prometedor que generará el máximo beneficio y se distinguirá por su lealtad. También ayuda a determinar el mercado objetivo y el segmento en el que la empresa sería más rentable para estar representada. El conocimiento de las preferencias de los consumidores ayuda a identificar las debilidades de los competidores y las deficiencias de sus productos.

Creando una ventaja competitiva

Una apariencia atractiva puede considerarse una de las claves del éxito del producto. La tarea de los vendedores en este caso es dar al producto las características externas necesarias y distinguirlo de una serie de productos similares. Además de esto, puede crear una propuesta de venta única (PVU) que hará que el producto sea aún más atractivo a los ojos de los compradores potenciales.

La competitividad de un producto se considera una de sus características clave. Con un mismo conjunto funcional de dos productos, por ejemplo macetas, el cliente elegirá el que más le guste o se ajuste al precio. Para algunas categorías de bienes, el precio ya no es un factor determinante (bienes esenciales, productos de lujo). En este caso, todo depende únicamente de la apariencia y la disponibilidad de servicios adicionales que vienen con el producto. Conocer las debilidades de los productos de un competidor le permite tomar una mejor posición en el mercado.

Desarrollo de una estrategia a largo plazo.

Sin la participación del departamento de marketing de la empresa, es imposible planificar el futuro. En primer lugar, sus empleados están familiarizados con todas las tendencias del mercado y las expectativas de los clientes. En segundo lugar, encontrarán rápidamente un segmento rentable para la colocación de productos. En tercer lugar, podrán no solo desarrollar una estrategia destinada a enfatizar las fortalezas del producto anunciado, sino también tener en cuenta los peligros potenciales, reducir el riesgo de pérdidas y desarrollar un plan de investigación y actividades de mercado que ayudarán a lograr sus objetivos. más rápido.

Gestión de productos de la empresa.

El gerente de marketing siempre conoce el producto en detalle. Podrá resaltar los puntos fuertes y no ocultar los más atractivos. Además, un responsable de marketing siempre podrá hablar del producto y estimular tanto el interés del comprador como inducirlo a la acción final.

La gestión hábil de productos es tan importante como el desarrollo de una estrategia competente y un plan de medios para una campaña publicitaria. Sin comprender las expectativas de los consumidores en relación con un producto en particular, será imposible determinar correctamente el precio, el tamaño, la cantidad de unidades de un producto en un paquete.

Construyendo relaciones con los clientes

Dado que el departamento de marketing y publicidad es responsable de hacer crecer la base de clientes y establecer retroalimentación con los consumidores, sus responsabilidades también incluyen el desarrollo e implementación de actividades para atraer más atención al producto, servicio u organización. Los especialistas deben atraer nuevos, mantener relaciones con los existentes y tratar de recuperar a los clientes perdidos.

En las realidades del mercado moderno, es la expansión de la base de clientes y el establecimiento de relaciones con ellos lo que se convierte en la tarea clave de los especialistas en marketing. Esto se debe principalmente a la simplificación de otros procesos gracias a Internet. Además, se ha demostrado que los clientes leales pueden proporcionar ingresos más estables a largo plazo.

Control y análisis

Por regla general, el director de marketing establece objetivos a corto y largo plazo para todo el equipo. En el futuro, también tiene que controlar el proceso de lograrlos. Deberá desarrollar "acciones correctivas" si alguna de las tareas establecidas no se puede implementar con éxito. La gestión y control de los recursos también se incluye en la lista de sus responsabilidades directas.

De la idea a la venta

Por sí mismo, el mercadólogo es a la vez gerente y coordinador y, a menudo, ejecutor. El destino posterior de no solo un producto tomado, sino de toda la organización en su conjunto depende de su conocimiento y acciones. Al responder a la pregunta de qué hace el departamento de marketing, es importante recordar su multifuncionalidad. No solo administra los productos y servicios existentes y realiza investigaciones, sino que también desarrolla e implementa nuevos, lo que ayuda a la empresa a avanzar, aumentando su base de clientes y la facturación anual. Por lo tanto, la presencia de un comercializador competente es importante para mantener la vida de la empresa a largo plazo.