Как правилно да говорим за цената, за да не губим клиенти. Кои автомобили губят най-малко стойност на вторичния пазар Същата цена като

Експертите установиха кои модели в Русия губят най-малко в цената три години след покупката. Специалисти на проекта „Правилната цена“ и компанията „Автостат ИНФО“ съставиха рейтинг на моделите по остатъчната им стойност въз основа на данни за цените на тригодишни автомобили с пробег към юли 2016 г. в Централния федерален окръг.

Данните за разходите бяха анализирани автомобилиИздание 2013 - 36 масови марки и 15 премиум марки.

Така експертите сравниха цените преди рязкото им увеличение поради срива на рублата с настоящите, които в момента са се увеличили средно с 50-60%, което обяснява доста неочакваните изводи. Във всеки сегмент марките бяха разделени по произход: американски, европейски, японски, корейски, китайски и руски. В рамките на всяка категория беше направен анализ по марка, както и по модел. Както обясни пред Gazeta.Ru генералният директор на проекта Right Price, при определянето на кой сегмент към коя марка да се припише, авторите на изследването са изхождали преди всичко от произхода и общото позициониране на пазара. „Например, има марка Toyota, в рамките на която работи Lexus, но Toyota в този случай е по-масова марка, същата ситуация е и с Nissan-Infiniti. Същото е преди всичко Solaris, а не Genesis. В противен случай ще трябва да направим много предположения."

Лидерство на "японците" в масовия сегмент

Оказа се, че японските марки са водещи в масовия сегмент - цената, платена преди три години за тези автомобили, сега е намаляла средно само с 17,5%, показателят за остатъчна стойност е 82,5%. Второто място е заето от корейските марки (77,95%), а третото от европейските модели (75,9%).

Всъдеходът Toyota стана абсолютен лидер в класацията на масовия сегмент сред конкретни модели. Land cruiser Prado, който вече може да се продава на почти същата цена като преди три години (остатъчна стойност - 99,96%).

На второ и трето място се класираха кросоувърите. Хонда CR-V(95,26%) и Mazda CX-5 (92,64%).

Следван от Toyota Hilux (91,95%), Тойота Хайлендър(90,55%), Suzuki Jiminy (89,21%), Mazda6 (89,12%), Фолксваген Голф (88,99%), Mitsubishi ASX(88,5%), Sandero (86,97%), Suzuki SX4 (86,74%), Хюндай Соларис(86,35%), Hyundai i30 (86,27%), Mitsubishi Pajero Sport(86,24%), VW Touareg (86,19%), VW Jetta (86,10%), Kia Cerato(85,57%), Mazda3 (85,32%), Chevroleet Orlando (85,24%), Киа Рио (85,07%).

Състояние на техниката в премиум клас

Подреждането на силите в премиум сегмента е различно. Европейските марки запазват до 78,8% от стойността, японските марки са втори (71,1%), а американските марки са трети (69,1%). Въпреки това, ако говорим за индивидуални моделив премиум автомобилния сегмент се оказа, че остатъчната стойност на най-ликвидните модели надвишава стойността им по ценоразписа отпреди три години.

Така че за всъдехода Jeep Wrangler този резултат достигна 100,91%. Кросоувър второ място Порше Кайен(100,75%), а трети е Mercedes-Benz CLA-Сlasse (92,33%).

Националност на производителя

Оценката на остатъчната стойност от производителите е направена, като се вземе предвид "националността" на марката. В сегмента на японските модели Mazda стана лидер (89%), Toyota (86%) зае второто място, Suzuki (86,2%) запази третия ред в рейтинга. В категорията корейски марки лидерство зае Kia (81,99%), следвана от Hyundai (81,32%) и SsangYong (79,48%).

Челната тройка в групата на европейските марки изглежда така: Renault (81,94%), Volkswagen (80,96%), Skoda (78,20%). Сред американците лидер е Chevrolet (77,72%), а второто място е заето (71,77%).

Най-ликвидната руска марка беше UAZ (80,18%), вторият по големина показател беше Lada (68,93%).

Въз основа на данните от изследванията, анализаторите са идентифицирали топ 3 най-ликвидни модела - Тойота Ленд Крайцер Прадо(99,96%), Honda CR-V (95,26%) и Mazda CX-5 (92,64%).

В премиум сегмента на тригодишните автомобили Porsche е лидер сред европейските марки (89,56%), Volvo е втори (86,48%), а Mercedes-Benz е трети (79,82%). Между Японски печати Lexus беше най-ликвидният (76,93%), следван от Infiniti с резултат от 65,28%. Сред американците Jeep е начело (82,16%), докато Cadillac е на второ място (56,05%).

Балансът ще се върне след няколко години

Анализаторите стигнаха до заключението, че остатъчните стойности са изкуствено завишени на вторичния автомобилен пазар в момента. Това се дължи на значително увеличение на цените на новите автомобили, което се наблюдава от края на 2014 г.

Според прогнозите на експертите след две-три години остатъчната стойност на употребяваните автомобили в Русия ще се върне към обичайните за пазара показатели.

За тригодишните автомобили, според тях, това е 50-70% от първоначалната цена на нова кола, в зависимост от класа на модела. Основното условие за изпълнението на този сценарий е липсата на резки промени във валутните курсове.

„Остатъчната стойност на автомобилите не трябва да се колебае по начина, по който се случва сега“, казва Абрамова пред Gazeta.Ru.

Както съветват експертите, при продажба на автомобил за вторичен пазарпо-добре е да не правите това през първата година от притежанието си - през това време колата губи по-голямата част от стойността си. И ако търсите опция на "вторичното", трябва да обърнете внимание на автомобили на възраст една и половина до две години.

„Те вече са обработени, всички „болести“ се определят от дилъра, освен това колата е в гаранция. Разбира се, такива опции са рядкост на пазара и трябва внимателно да проучите паспорта превозно средствои историята на колата, има шанс да е изхвърлена след катастрофа. По-старите автомобили е по-добре да избирате чрез специални програми на официални дилърикойто може да предложи удължена гаранция”, съветва Абрамова.

Припомнете си, че според анализаторите на агенция "АВТОСТАТ", през първата половина на годината обемът на вторичния пазар на леки автомобили в Русия, добавяйки 11% към резултата от същия период на миналата година.

Ако ви питат това често - от една страна трябва да имате готов, предварително подготвен отговор, а от друга страна - ако чувате това често - изглежда, че хората знаят много за вашата цена и малко за стойността на вашата услуга.

Един от съветите за продавача е следният: Трябва да познавате услугите на конкурента по-добре от него.Така че, когато започнат да ви заблуждават, че също е зад ъгъла, но по-евтино, вие питате: „ Какъв ъгъл? Познавам всички кътчета в този град. Какъв точно ъгъл? Знам. Там по-евтино ли е? да. същото ли е? Не".Но ако не знаете (и не вярвате в това) защо сте по-добри от конкурентите, които предлагат подобни услуги - и не се опитвайте да обясните това на купувача.

Попитайте клиента как избира и дали цената е основната му грижа, какъв е миналият му опит с избора на най-евтиния доставчик и дали е завършило добре (което е малко вероятно).

Друг вариант за отговор на възражението „Мога да го поръчам по-евтино“: „Всъщност може да е по-скъпо“. Съгласете се, защото е и по-скъпо. Не знаем дали някой от читателите на книгата може да се похвали, че е начислил най-високата цена на пазара, но това също е своеобразен трик. Специално зададена най-висока цена! Защото когато човек, който има малко време, избира, а цената на вашата услуга е незначителна част от общите разходи, той може да избере на принципа – ако е по-скъпо, значи по-добре.

Някои продавачи се оплакват, че клиентите се срещат с тях и след това поръчват другаде, обяснявайки ретроспективно (след покупката), че там е по-евтино. Ето с какво трябва да се работи. Не можем да повярваме, че ако сте работили с клиент дълго време, посъветвахте го, идентифицирате нуждите му, станете приятели, а той все пак подписа договор с конкурент, като по-късно ви обясни, че там е с 10% по-евтино. Ако изградите правилната среда, правилните отношения с клиента, той може да влезе и да каже: „Ето цената. Направи го. Влезте в тази цена и аз ще работя с вас". Ако ви кажат, че сте били по-скъпи, тогава причината не е само в цената, не сте работили някъде другаде.

Ако работите някъде, където печалбата е значителна, договорът ще бъде даден на този, на когото е даден последен шанс: „Това е цената, която вече ми беше дадена, можеш ли да пуснеш още?“Това е хлъзгав момент, защото понякога ще се уплашите от нещо, което не съществува. Понякога те ще сравняват грешното качество. Да, предлагат на една и съща цена - но това може да са различни неща.

Клиентът може да използва това възражение като инструмент за сваляне на цената на мястото, където вече е решил да купи, но иска да купи по-евтино и ви се обажда, за да изнудва избрания с вашите условия. Друго нещо е как реагираш на това. Защото, с това възражение на цената може да се работи.

Ако това е първият договор, можете да кажете : „Съжалявам, вие ясно представяте цената ми. И не е ясно какво ще получите. И тези, които вече знаят това, ме избират отново. Заключение: моята цена е правилна.” "Откъде знаеш?" "От къде знаеш? От първите 100 договора 85 стават постоянни партньорства. Така знам“.

Всеки натиск по темата за цената идва от факта, че конкурентите имат същото, само че по-евтино. Това е идея, но всъщност не е така. Е, наистина ли клиентът ще ти каже, че твоят е по-скъп, но ние сме по-добри, значи всичко е наред. Не! Мога да кажа "Един конкурент има и по-добро, и по-евтино."Но ако беше така, те изобщо нямаше да говорят с вас.

Ако чуете точно това възражение (мога да го купя по-евтино), но в същото време те продължават да общуват с вас, изглежда, че те (клиентите): харесват вашата услуга, но не харесват вашата цена. На други места наистина не харесват обслужването, но харесват цената. И те искат да направят хибрид: купете вашата услуга на цена на конкурент. Има и лош отговор на това: ако не можеш да го повишиш по качество, защо да ми сваляш цената?

Друг вариант, между другото, е по-хитър. Попитайте от кого клиентът би купил, ако цената на услугата е същата от вас или от конкурент. Ако той каже, че на конкурента не му пука, значи вашият проблем не е цената, имате много други проблеми. И ако той каже, че имате, тогава го попитайте защо. Той ще каже толкова много добри неща за вас, които дори не можете да си представите: „Работих с вас, имам положителен опит от работата с вас, харесвам вашето качество, вярвам ви и т.н., и т.н. Това е вашата реакция на това: всичко, което току-що изброихте, не си ли струва парите?

За клиентите не е болезнено да плащат повече, болезнено е да плащате без да разберете за какво сте надплатили. Боли клиентите да плащат за същото. Боли да плащаш за нищо. Вашето ноу-хау: не позволявайте на други неща да са равни. Ако всичко е едно и също и няма разлика, защо да плащате повече? Затова обяснете на клиентите за какво точно плащат.

Понякога елементарна логика, умножена по здравия разум, която просто обяснявате на клиента, може да ви помогне.

Пример. Често към нас се обръщат клиенти, които искат да поръчат обучението „Работа с възражение за цена“. Когато някой от тях се опита да се пазари и поиска отстъпка от това обучение, „ние отговаряме: как да научим вашите продавачи да продават повече и без отстъпки, ако ние сами ще ви дадем отстъпка сега?“ Клиентите са съгласни с този аргумент и плащат толкова, колкото сме поискали.

Като цяло най-добрият аргумент, който можете да имате, е лоялността на съществуващите клиенти. Това е най-добрият аргумент. Ако вашите лоялни клиенти отново закупят услуга от вас, знаейки, че конкурентите имат по-ниски цени, можете да се обърнете към нея. Кажете, че ако цената ви не беше правилна, нямаше да бъдете избирани отново и отново и отново. Попитайте лоялните клиенти защо са ви избрали, какво харесват във вашата работа, за да използвате това като аргумент.

© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012

Вашият браузър не поддържа аудио елемента.

„Мога ли да получа отстъпка?..” Как се чувствате, когато клиент зададе такъв въпрос?

Лично аз имам буря от емоции. Как? Отстъпка за моя супер пупер шедьовър?

Всеки предприемач знае, че цената на неговото предложение включва много компоненти. Но клиентът няма нито време, нито желание да разбере това. Той просто иска да спести пари. Всички искаме да получим най-доброто на най-добра цена. И няма нищо лошо във въпроса, нали? Но понякога ме изнервя. Ще ви кажа какво да направите, за да запазите цената същата и да не загубите клиент...

Стъпка 1. Уверете се, че избягвате тези грешки:

• Няма достатъчно информация.Човек трябва да разбере за какво плаща. Има ли достатъчно информация на вашия уебсайт, страница за продажби, витрина за това защо вашият продукт/услуга струва толкова много? Ако да, просто ще защитите цената. Например, можете да видите подобно описание на всички наши:

• Човек не знае веднага за ценатавашата оферта и нейната стойност. Проверете

1. Описахте ли адекватно ползите от покупката от вас?
2. Говорихте ли за вашите предимства?
3. Може ли бързо и безпроблемно да се намери цената на вашия продукт/услуга?

Ако отговорът ви на всичките 3 въпроса е „да“, тогава не се колебайте да преминете към следващата стъпка.

Стъпка 2: Уверете се:

• Купувачът вижда потенциална стойност във вашия продукт/услуга;
• Потенциалният клиент вярва, че покупката ще помогне за решаването на неговия/нейния проблем;
• Човек е 100% готов да купи.

В 90% от случаите, когато потенциален клиент поиска отстъпка, едно от тези 3 условия не е изпълнено. Ако човек не вижда напълно стойността на вашия продукт или не вярва, че ще му бъде полезен, кажете и му покажете ползите от вашата оферта.

Как да разберете дали клиентът е готов да купи точно сега? За по-сигурно, задайте му един от 4 въпроса:

1. Защо искате да обсъдим цената? (Това може да изглежда очевидно, но с помощта на такъв въпрос ще разберете на какъв етап от процеса на вземане на решение се намира човекът).
2. Как и къде ще използвате продукта?
3. Решихте ли, че тази красива чанта на сини точки / курс по тигров език / масаж с розови листенца / нещо друго е вашият окончателен избор?
4. Преди да поговорим за възможността за отстъпка, искам да се уверя, че избирате между нашата оферта и аналозите на магазина отсреща и на съседната улица. Правилно? Каква е цената им? (Обикновено клиентите искат да получат оферта на цена, която сами са измислили, без да се ръководят от цената на пазара).

Ако видите, че човек не е готов да направи покупка и просто е дошъл да „говори“, задайте му следния въпрос: „Ако не сте готови да купите, защо изобщо говорим за цени?“. Този въпрос ви помага да върнете потенциалния клиент на етапа на обсъждане на предимствата на вашата оферта.

Въпреки че потенциалните клиенти винаги смятат, че знаят най-добре колко трябва да струва вашата оферта, това не винаги е така. Вашата задача е да обясните защо вашата цена е „най-добрата“.

Съветвам ви да спазвате това правило:

„Клиентът трябва да е наясно с цената. Колкото по-скоро, толкова по-добре"

Първо, той незабавно отстранява тези, които не са готови да харчат пари. Второ, избягвате ситуация, в която потенциален клиент припада при вида на цената, като мислено вади портфейла си.

Стъпка 3. Обработка на възражения

Но има и друга тайна за продажба. Всички хора са различни. И трябва да говорите с тях по различни начини, в зависимост от това какво ги кара да поискат отстъпка. Така че попитайте:

• Наистина ли не ви харесва цената или просто търсите най-добрата сделка?

Ако той отговори, че търси най-добрата оферта, обяснете още веднъж каква е уникалността на вашата оферта, какви са ползите от покупката от вас.

• Не сте сигурни, че тази придобивка ще се изплати?

Ако това е причината, разделете цената на по-малки парчета. Например, не $400 за година изучаване на английски, а само $33 на месец. Съгласете се, по този начин фигурата изглежда много по-привлекателна. Използвайте твърди числа, за да се справите с този тип възражение. Например, ние го направихме така:

• Кога за последен път купихте нещо толкова изключително на много ниска цена?

Най-вероятно отговорът ще бъде „Никога“ или „Много отдавна“. Трябва да сте сигурни, че клиентът вижда стойността, независимо от .

• Ако хладилникът ми беше на същата цена като конкуренцията, от кого бихте купили?

Ако отговорът му е „Имате“, опитайте се да сключите сделка днес. Ако не, разберете защо. След това използвайте тази информация в разговор с лицето, което взема решение.

• Каква цена предлагат конкурентите?

Ако цената ви е наистина по-висока, предложете допълнителна стойност за същите пари. Повечето предприемачи бързат да направят отстъпка. Но не е правилно. Хората обичат да получават повече за парите си. Затова предложете малък бонус и вземете лоялен редовен клиент. Такъв жест ще бъде по-ценен от обикновена отстъпка.

Заключение

Сега разбирате, че след въпроса „Как мога да получа отстъпка?“ Не е нужно да бързате да намалите цените. Вземете няколко карти в ръкава си и получете желана разпродажба на вашата цена.

Ако сте направили всичко правилно, човекът просто няма да има възможност да устои на вашата цена и покупка.

Беше ли полезно? Като! Това ще бъде силен стимул за мен да подготвя още подобни материали.