마케팅 부서 란 무엇입니까? 클라이언트와 관계 형성. 마케팅 부서의 주요 기능

마케팅 부서를 만들고 관리할 때 고려해야 할 여러 가지 문제가 있습니다.

1. 마케터가 하는 일에 대한 이해가 없습니다. 따라서 다소 투명한 보상 시스템과 달리 보상 시스템을 설정하기가 어렵습니다.
2. 부서의 기능이 식별되고 공식화되지 않고,
3. 인터넷 마케팅 분야에 체계적인 교육이 이루어지지 않고,
4. 대상 고객 및 제품 틈새에 대한 아이디어가 없습니다.
5. 마케팅과 커뮤니케이션에는 갭이 존재한다.

1. 소유자/관리자가 마케팅 프로세스에 대한 이해가 없습니다.

종종 소유자/관리자는 마케팅 도구에 대해 전혀 모릅니다. 질문 - 마케팅 부서는 무엇을 하고 어떻게 하는지 - 그들은 대답이 없습니다.

또한 대부분의 비즈니스 소유자의 마음에는 많은 팔을 가진 노래기라는 한 명의 마케팅 담당자의 이미지가 있습니다. 그는 그들의 의견으로는 적어도 8-10 영역으로 구성된 회사의 전체 비즈니스 프로세스를 완전히 제공할 수 있을 것입니다.

2. 기본 기능에 대한 이해가 없음

그리고 그것이 없으면 부서의 주요 구성 요소 실행의 효율성이 모니터링되지 않습니다.

• 리드 생성
• 들어오는 리드의 자격
• 리드 생성 지표 계획

Oy-li의 유명한 마케터이자 주주인 Igor Mann은 마케팅 부서의 4가지 주요 기능을 식별합니다.

• 끌어 당김
• 개발
• 보유
• 참여

이것은 Oy-li 교육에서 유사한 분류를 제공하는 상당히 일반적인 자격입니다.

3. 전문 교육의 부족현대 마케팅 기술, 인터넷 및

인터넷 마케터는 대부분 독학입니다. 이 현상에는 설명이 있습니다. 이것은 역동적으로 변화하고 발전하는 영역입니다. 따라서 학습 과정에 지속적으로 참여하고 새로운 도구를 즉시 실전에서 사용해야 합니다.

기존 교육 기관(기관 및 대학)의 부진을 감안할 때 인터넷/컨텐츠 마케팅을 전문으로 하는 마케팅 부서의 전문가들은 구식 도구를 가지고 나올 것입니다. 그리고 5년이 지났습니다.

4. 마케터는 회사의 타겟 고객이 누구인지 이해하지 못합니다.

실제 사업주의 악몽처럼 들립니다. 하지만 이런 일이 발생합니다. 실제로 부서에서는 참조 구매자가 누구인지 알지 못하거나 완전히 이해하지 못할 수 있습니다.

이러한 일이 발생하지 않도록 하려면 다음이 필요합니다.

• 지휘하다
• ABC XYZ 분석을 기반으로 클라이언트의 초상화를 설명합니다.
• 제품에 대한 마케터의 정기적인 테스트를 수행합니다.

5. 마케팅 부서와 영업 부서 간에 커뮤니케이션이 이루어지지 않습니다.

회사의 부서 간의 이러한 격차의 결과는 수익에 부정적인 영향을 미칩니다. 영업 사원이 리드 피드백을 제공하지 않으면 마케팅 부서가 청중과 제품 틈새에 대해 잘못 인도될 수 있습니다.

결과적으로 부적절한 트래픽이 유입경로로 유입됩니다. 그리고 결론적으로 문제가 발생합니다. 많은 응용 프로그램이 있지만 거래가 없습니다.

마케팅 부서가 이상한 일을 하는 이유는 무엇입니까? 효율성은 어디에 있습니까?

마케팅은 더 이상 유행어가 아닙니다. 경영진은 마케팅이 구조에 있어야 한다고 믿고 따라서 마케터를 고용해야 합니다. 그러나 몇 달이 지나도 아무런 결과도, 개선도, 악화도 보이지 않습니다. 무슨 일이야?

이에 대해 많은 의견이 있습니다. 많은 마케터들은 경영진이 마케팅이 무엇인지, 그 업무와 기능을 모른다고 주장합니다. 따라서 특정 목표를 설정하고 부서를 구성할 수 없습니다.

부분적으로는 그렇습니다. 마케팅은 새로운 개념이며 이를 완전히 이해하는 사람은 거의 없습니다. 예, 비즈니스 소유자는 마케팅 담당자를 고용하고 목표를 설정하지 않습니다. 그러나 여기에 질문이 있습니다. "마케터 자신이 아무것도 하지 않고 경영진의 목표와 목표를 기다리는 이유는 무엇입니까?"입니다. 대답은 간단합니다. 러시아에는 진정으로 자격을 갖춘 마케팅 전문가가 거의 없습니다. 마케팅은 비교적 최근에 배우기 때문에 업무 경험이 있는 마케팅 전문가가 많지 않습니다. 아마도 이들은 전문 전문가가 아닙니다.

그러나 오늘날 마케팅은 전면적으로 가르치고 지원자들은 이것이 창의적인 접근이 필요한 광고와 같은 패셔너블한 방향이라고 믿습니다. 이것과 모든 뒤따르는 문제들로부터. 학생이 마케팅 학위를 가진 기관을 졸업했다면 이론 만 공부했기 때문에 전문가와는 거리가 멀습니다 (전혀 공부 한 경우). 게다가 실제로는 아무 의미가 없는 구식 이론.

교사들은 때때로 마케팅이 무엇을 위한 것이며 마케팅 담당자가 누구인지 이해하지 못합니다. 전문가는 “세그멘테이션… 포지셔닝…”이라고만 말할 수 있습니다. 4P.... SWOT 분석". 따라서 러시아에서의 마케팅 문제. 학생들은 이론을 공부하지만(열심히 공부한다고 가정할 것입니다), 경험이 부족하기 때문에 실제가 무엇인지 모릅니다. 경험이 있는 마케팅 전문가는 전문적이지 않습니다(나는 문헌학 교육을 받은 마케터를 만났습니다). 그렇다면 마케팅이 무엇인지, 마케팅이 무엇을 담당하는지 아무도 정확히 말할 수 없는 상황에서 사업가들은 어떻게 해야 할까요? 모든 것을 자신의 손에 맡기십시오! 어떻게? 이 다이제스트는 이것에 전념합니다.

마케팅에 대한 일반적인 지식을 약간 조정해 보겠습니다. 우리는 그것에 대해 무엇을 알고 있으며 마케터가 말하는 것입니다. 이론(Kotler, Bliss)에 관해서는 마케팅의 정의가 그다지 명확하지 않고 복잡하지 않습니다. 일반적으로 이러한 정의는 순수한 이론이며 실제 회사나 비즈니스에 적용할 수 없습니다. 그리고 이 책들을 읽은 마케터들 자신은 무엇을 합니까? 결과적으로 우리는 말은 많이 하고 행동은 거의 하지 않는 마케팅 부서를 갖게 되었습니다.

특히 오늘날 마케팅 부서는 광고, 질문, 포지셔닝, 세분화, 고객 만족, 브랜딩에 종사하고 있습니다. 이 단어들에 익숙합니까? 마케터는 유행이라고 말하는 것을 좋아합니다(마케터에게 불쾌감을 주지 않음). 광고와 연구를 담당하는 부서를 마케팅이라고 하는 이유는 무엇인가요? 경영진이 마케팅을 창의적이라고 생각하는 이유는 무엇입니까?

마케팅이 시장의 과학이라는 사실을 기억하는 사람은 아무도 없습니다. 과학! 그리고 마케팅 부서를 만들면 그에 따라 시장 조사를 다루는 부서를 만듭니다. 하지만 무엇을 위해? 이 부서를 만든 이유는 무엇입니까? 글쎄, 아마도 그는 우리 회사에서 약간의 광고를 할 것입니다 ....

마케팅은 무엇보다도 시장의 과학입니다. 그리고 많은 경쟁자들이 시장에 등장하기 시작했기 때문에 나타난 것입니다. 헨리 포드(Henry Ford) 시대에는 경쟁이 없었기 때문에 마케팅이 전혀 필요하지 않았습니다. 하지만 당분간, 당분간. 시장이 열리고 다른 참가자를 끌어들입니다. 경쟁자가 시장을 분할하기 시작합니다. 80년 전 마케팅이 과학으로 등장하기 시작한 곳입니다. 기업의 움직임, 활동을 연구하여 사용하고 개선합니다. 이 과학은 "왜 일부 회사는 성공하고 다른 회사는 성공하지 못하는가?"라는 질문에 답하려고 했습니다.

그리고 오늘날 마케팅은 조직의 시장 활동을 연구하는 과학입니다(상업적이거나 비상업적인 것은 중요하지 않습니다. 예를 들어 대리인이 투표를 유도하는 행위는 동일한 마케팅입니다. 터키, 리조트 영역, 마케팅에도 종사). 외부(시장에서) 조직과 연결된 모든 것이 마케팅입니다.

최근 몇 년 동안 과학으로서의 마케팅은 많은 지식을 축적하고 조직을위한 많은 방법과 기술을 개발했으며 경제학, 심리학, 인류학, 사회학과 같은 다른 여러 과학을 흡수하여 일련의 방법과 단계를 형성했습니다. 마케팅. 따라서 이 과학의 지식을 실용화하기 위해서는 마케팅 과정이 필요하다. 그리고 논리적이고 일관되고 효과적입니다.

오늘날 마케팅에는 모든 조직의 모든 마케팅 활동이 포함됩니다. 이는 단순한 연구 및 광고 그 이상입니다. 오늘날 마케팅은 조직, 비즈니스를 관리하는 개념입니다. 왜 그렇게 웅장합니까? 그것을 확인하고 계속 읽으십시오.

하나의 기사에서 마케팅이 어떻게 작동하는지 자세히 말할 수는 없지만 간략하게나마 이론적 토대와 실제 비즈니스에서의 적용을 간략하게 설명하려고 합니다.

학생 시절 저는 물류 및 광고 교수들이 비즈니스에서 무엇이 더 중요한지에 대해 논쟁하는 방식에 항상 감동을 받았습니다. 광고 또는 물류? 이것이 보완적인 마케팅 도구라고 누가 생각이나 했겠습니까?

이론이 별로....

마케팅은 회사의 시장 활동을 연구합니다. 따라서 시장에서 귀하의 회사를 개략적으로 볼 것을 제안합니다. 어떤 조직도 진공 상태에 존재하지 않습니다. 시장은 당신과 당신의 고객만이 아닙니다. 이들은 경쟁자, 공급자, 중개자, 소비자, 경제 변화, 정치적 불안, 생태학, 기술 성장, 문화입니다. 이 모든 것이 조직에 영향을 미칩니다. 문화가 회사에 어떻게 직접적인 영향을 미치는지에 대한 세부 사항은 다루지 않겠지만, 시장의 주요 업체가 귀사와 협력하는 방식을 살펴볼 것입니다.

이 행성의 모든 유기체와 마찬가지로 조직도 외부 환경의 조건에 적응해야 합니다. 세상은 자연의 변화와 함께 진화하고 있습니다. 살아있는 유기체는 감각 기관을 사용하여 눈, 폐, 피부, 냄새와 같은 외부 환경에 대한 정보를 수신합니다. 우리의 감각 기관은 정보를 받고 몸을 환경에 적응시킵니다. 조직도 마찬가지입니다. 그러나 감각 기관은 완전히 다릅니다. 조직이 시장(외부 환경)에 적응해야 하는 방법과 이유를 고려합니다.

시장에서 성공하려면 시장에서 자리를 찾아야 합니다. 조직에는 충성도가 높은 고객이 있어야 하며 경쟁업체와 달라야 합니다. 경쟁사를 차별화하는 것은 단순히 더 밝아지거나 ​​멋진 슬로건이나 로고를 갖거나 서비스 직원에게 브랜드 옷을 입히는 것을 의미하지 않습니다. 그것은 필요하지만 다른 것에 관한 것입니다. 시장의 각 회사는 이상적으로는 경쟁업체와 달라야 합니다. 그리고 그것은 구매자의 특정 세그먼트에 초점을 맞추는 것입니다.

따라서 아름답고 기술적이거나 단순한 고가, 중형 및 저렴한 제품을 제공하는 회사가 있습니다. 선택한 (유망한) 소비자 세그먼트 (구매자 또는 중개자)에 따라 구매자의 선호도, 취향, 요구 사항, 요구 사항이 다릅니다. 그래서 스포츠카, 지프, 저렴한 소형차, 프리미엄 세단, 전기 하이브리드를 원하는 사람들이 있다. 모든 사람들은 다르고 선호하는 것이 다르지만 선호와 요청에 따라 그룹으로 나눌 수 있습니다.

구매자를 그룹으로 나누면 세그먼트가 표시됩니다. 그러나 이것은 조직을 적응시키기에 충분하지 않습니다. 결국 경쟁자와 공급자가 있습니다. 예를 들어, 가장 저렴한 신발 부문을 선택했다면(즉, 시장에 저렴한 신발을 제공할 예정이거나 이미 제공하고 있는 경우) 해당 부문에 경쟁자가 있거나 없을 수도 있습니다. 귀하와 동일한 고객에게 저렴한 신발도 제공하는 경쟁업체입니다. 귀하의 조직은 해당 부문의 경쟁업체와 어떻게 다릅니까?

이를 위해서는 고객 세그먼트를 보다 자세히 연구할 필요가 있다. 아마도 그들은 디자인이나 신뢰성에 만족하지 않습니까? 공급업체의 경우에도 고려해야 할 많은 뉘앙스가 있습니다. 결국, 기본적으로 경쟁사와의 차이점의 기초는 제품에 있습니다. 우리가 알고 있듯이 귀하의 공급업체는 귀하의 경쟁업체에서 매우 쉽게 찾을 수 있으며, 그러면 귀하도 다르지 않을 것이며 구매자는 귀하의 브랜드에 관심을 기울이지 않을 수 있습니다. 물론 독점적 인 .

하나의 세그먼트에 들어갈 필요는 없으며 제품 라인에 고가 포지션과 저가 포지션이 모두 포함된 회사가 많이 있습니다. 그리고 번영하는 미래를 확보하기 위해 조직이 시장에서 어떤 위치를 차지해야 하고 어떻게 달라야 하는지를 결정할 수 있는 것은 시장 분석입니다. 세그먼트, 이 세그먼트의 구매자 요구 사항, 경쟁업체 제안 및 이러한 유형의 구매자에게 적합한 다양한 제품 공급업체의 가용성을 식별하면 마케팅 도구를 고려할 수 있습니다.

나는 우리가 지금 마케팅을 하나의 이론으로 생각하고 있음을 상기시킵니다. 조직에 대해 조금 후에.

특정 특성을 가진 제품을 구매할 사람들의 그룹을 알면 됩니다(그런데 구매자를 더 잘 알수록 회사의 차이점을 더 많이 찾을 수 있습니다). 또한 다른 부문의 경쟁자와 귀하의 부문, 공급업체 및 중개자를 알 수 있습니다. 그것이 시장에서 어떻게 이 자리를 차지할 수 있는지 이해하는 것이 필요합니다.

이를 위해 5가지 마케팅 도구가 있습니다. 이러한 도구는 마케팅 조직의 준비 작업의 결과입니다.

제품, 서비스, 가격, 광고, 포인트 및 판매 방법을 마케팅에서 준비하는 것은 경쟁 제안 및 공급업체를 고려하여 선택된 시장 부문을 위한 것입니다. 이 5가지 도구를 마케팅 믹스라고 합니다. 혼합, 왜냐하면 이러한 도구를 관리, 선택, 변경, 교체함으로써 귀하의 조직은 경쟁업체와 차별화하면서 세그먼트의 조건에 적응할 수 있기 때문입니다.

글로벌 제조사들이 최대한 활용하고 있습니다. 경쟁사, 공급업체, 고객뿐 아니라 기술 발전도 고려하여 우리가 생각하지 못한 것을 제공합니다. 소비자에 대한 정보를 제공하고, 신제품을 준비하고, 완전히 독특하고 새로운 제품에 대한 수요를 생성할 수 있는 소비자에 대한 상세하고 힘든 분석입니다.

우리는 새로운 구색을 준비하고, 구매하고 창고를 구성하고, 미래 비용을 결정하고 가격을 설정하고, 판매원을 교육하고 서비스를 구축하고, 광고 캠페인과 인쇄물을 개발하는 데 얼마나 많은 시간과 노력이 필요한지 상상할 수 있습니다. 그리고 마케팅 정책(광고 정책, 가격 책정, 제품 정책, 판매 정책)을 준비하기 위해서는 광범위한 시장 분석을 수행한 다음 마케팅 전략을 준비해야 합니다.

마케팅 담당자나 마케팅 부서에서 이 모든 작업을 수행할 수 있습니까? 그것이 바로 마케팅이 100% 작동하는 방식이기 때문에 해야 할 일입니다. 판촉 없이는 판매가 불가능하고, 가격 책정 없이는 판촉이 불가능하며, 판매 없이 가격 책정은 불가능합니다. 모든 것이 서로 연결되어 있습니다. 프리미엄 가방을 판매한다고 상상해보십시오. 가격 책정 전문가는 가격을 너무 낮게 책정했고 광고주는 여학생을 위한 가방을 홍보하고 있으며 구매자-물류 전문가는 비닐 봉지를 구매하고 있습니다.

예, 이것은 원시적인 예이지만 마케팅 관리가 없을 때 어떤 일이 발생하는지 명확하게 보여줍니다.

마케팅 작동 방식.

전략적인 마케팅 계획입니다. 간단히 말해서 다음 질문에 답합니다.

그리고 이제 우리는 한 사람이이 작업에 대처할 수 없다는 것을 확인할 수 있습니다. 그렇다면 이 계획은 누가, 어떻게 준비합니까?

조직에는 다음을 담당하는 사람들이 있어야 합니다.

기업의 규모에 따라 마케팅 구조가 달라집니다. 회사가 작으면 한 사람이 여러 활동 영역을 책임질 수 있습니다. 대기업의 경우 작업량이 증가함에 따라 광고와 같이 여러 사람이 있을 수 있습니다.

당신이해야 할 일은 마케팅 플래너를 고용하는 것입니다 (대기업의 경우 회사 자체의 총책임자 또는 마케팅 부서의 이사가 될 수 있습니다). 회사 규모에 관계없이 스스로 마케팅을 계획하기 어렵다면 관리자나 이사를 고용하는 것이 가장 좋습니다. 그건 그렇고, 러시아에서 마케터는 상업 이사입니다.

다른 모든 마케팅 직원을 고용하는 데 시간을 할애하고 경험이 있는 계획 관리자를 찾으십시오. 그것은 중요하다. 그리고 그러한 사람은 광범위한 공식 권한을 가져야 함을 기억하십시오 - 이것은 귀하의 오른손이자 대리인 이상입니다. 또한이 사람과 함께 필요한 작업량과 마케팅 구조를 확실히 결정할 수 있습니다. 중간 규모 기업에서 이상적인 마케팅은 다음과 같습니다.

그것이 고도로 조직화된 마케팅이 될 것이기 때문입니다. 왜냐하면 판촉 담당자, 판매 및 서비스 담당자, 가격 담당자, 구색 및 생산 담당자, 담당자가 있기 때문입니다. 이를 위한 시장 조사는 이 모든 사람들의 작업을 올바른 방향으로 올바르게 지시하고 이 모든 것을 모니터링하고 통제하는 사람입니다.

이제 이 구조가 갖추어지면 마케팅 기획자는 전략 계획 개발로 넘어갈 수 있습니다. 전략 계획은 1년, 3년, 5년, 7년 또는 그 이상으로 준비하지만 러시아에서는 어떤 계획이 있는지 알고 있으므로 매년 전략 계획을 준비하는 것이 가장 좋습니다.

모든 것이 시작되는 곳입니다.

그리고 좋은 질문입니다.) 모든 것이 오늘날 어떻게 해야 할지 모르는 비전의 발전으로 시작되기 때문입니다. 예 예. 미션이라고 들어보셨나요? 아무도 그것을 믿지 않고 아무도 그것을 하고 싶어하지 않습니다. 나는 이것을 당신에게 확신시키지 않을 것이지만 분명히 요약이있을 것입니다. 당신이 고용한 마케팅 기획자도 자신의 비전을 준비하는 능력을 의심한다면 이 순간을 건너뛰십시오. 시력 부족의 부정적인 측면도 새로운 다이제스트에 있습니다.

다음으로 시장 조사 전문가는 사내 및 타사의 도움을 받아 본격적인 시장 조사를 수행해야 합니다. 그런 다음 기획 관리자는 마케팅 전략(세그멘테이션 및 포지셔닝)을 준비합니다. 그 후 기획담당자가 목표 판매량 분야의 목표를 설정하고 광고, 물류, 생산, 판매 전문가와 함께 모든 정책을 준비합니다(설정된 목표 판매량을 달성하기 위해 필요한 제품, 어떤 가격에 양식, 판매자 교육 대상, 얼마나 많은 매장이 얼마나 많은 제품을 생산할 것인지, 새로운 제품이나 서비스를 광고하는 방법). 그런 다음 예산 전문가는 이 계획을 실행하는 데 필요한 자금과 시기를 결정해야 합니다.

계획에 합의하면 1년 안에 시행하고 새해에는 새로운 계획을 준비한다. 이것은 분석, 계획, 구현의 완전하고 지속적인 주기입니다. 어떤 기사도 마케팅의 전체 중요성과 모든 특정 작업을 보여주지 않는다는 사실에도 불구하고 여전히 많은 회사에서 마케팅이 작동하지 않는 이유를 쓰기로 결정했습니다. 이것은 마케팅 통합에 대해 매우 간략하게 소개했지만 실제로는 훨씬 더 복잡합니다. 그러나 어쨌든 누군가에게 도움이되었고 어떤 방향으로 나아가야하는지 보여 주셨으면합니다.

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종종 마케터는 PR 관리자 또는 영업 전문가로 식별됩니다. 그러나 그들의 책임은 훨씬 광범위하며 경제 문제 해결뿐만 아니라 회사 전체의 발전을 위한 전략 개발을 포함합니다. 마케팅 부서가 하는 일과 회사에 필요한지 여부를 이해하려면 이 문제를 더 자세히 연구해야 합니다.

이 기사에서 다음을 배우게 됩니다.

1. 마케팅 부서의 주요 업무 및 주요 기능
2. 직원의 책임
3. 리더십에 어떤 문제가 발생할 수 있습니까?

기업의 마케팅 부서에서 하는 일과 필요한 업무

기업에서 마케팅 부서를 만들어야 할 필요성은 관리자가 이러한 필요성을 알고 있는지, 그리고 그가 이 부서의 전문가에게 완전한 권한을 부여할 준비가 되었는지 여부에 달려 있습니다. 부서의 기능이 '왜 그런지 모르겠는데 다들 한다'는 원칙에 의거하면 마케터는 최고 수준의 전문가라 할지라도 수고가 다 헛수고가 된다.

이러한 서비스를 만드는 편의는 제품의 특성에 따라 다릅니다. 주어진 틈새 시장에서 경쟁이 높을수록 마케팅 부서의 필요성이 높아집니다.

아래 표에는 기업에서 마케팅 부서를 만드는 것에 대한 찬성과 반대의 주장이 나와 있습니다. 회사의 요구 사항과 관련하여 그러한 장치가 필요한지 여부를 결정할 수 있습니다.

회사의 마케팅 부서에 대한 4가지 고정관념

마케팅 부서가 하는 일에 대한 많은 회사 직원들의 이해 부족은 업무에 대한 고정 관념을 만듭니다. 그러나 이 단원의 목적을 잘 모르는 일부 지도자들도 그런 고정관념을 만들어 죄를 짓는다. 이와 관련하여 회사에는 마케팅 부서 관리에 대한 특정 규칙이 있습니다.

1. "좁은 창".이 고정 관념은 마케팅이 관리 기능 중 하나라는 개념에 기반합니다. 이와 관련하여 마케팅은 더 이상 회사의 전략적 발전을 조정하고 조정하는 작업 개발에 포함되지 않으며 부서장이 중간 관리자로 전환되어 최고 관리자의 위치를 ​​잃습니다.
2. "떠다니는 문어"이 경우 최고 경영진은 마케팅 부서를 시장 분석을 위한 도구로 인식하고 이 연구를 기반으로 몇 가지 권장 사항을 제시합니다. 그러한 결론은 경영진이 심각하게 받아들이지 않습니다. 그 눈에는 구체적인 지시가 아닌 소원의 성격이 있기 때문입니다.

   따라서 마케팅 부서에서받은 정보는 신뢰성이 충분하지 않은 것으로 인식되며 예측 값의 편차는 그러한 권장 사항을 신뢰할 수 없다는 최고 경영진의 확신을 강화시킵니다. 결과적으로 명확한 지시와 행동 알고리즘이 없는 관리자는 마케팅 지표가 아닌 자신의 경험과 전문적인 직관에 의존할 수밖에 없습니다.

3. "모든 것을 보는 눈".이 경우 마케팅은 말 그대로 시장을 조작할 수 있게 해주는 훌륭한 도구의 역할을 합니다. 일반적으로 그러한 높은 기대는 긍정적 인 결과에도 불구하고 실망으로 끝납니다.
4. "침입 비행".이러한 고정 관념은 마케팅 부서의 역량에 대한 유능한 평가와 직원이 권장 사항을 따르려는 욕구가 충분하지 않은 결과 발생합니다. 마케터로부터 정보를 받을 때 관리자는 업무에 더 많은 시간을 할애할 뿐만 아니라 새로운 지식과 역량의 획득 및 적용이 필요한 상황에 종종 직면합니다.

그러나 모든 사람이 일반적인 행동 알고리즘에서 벗어날 준비가 된 것은 아닙니다. 이러한 관성의 결과는 직원이 마케터를 제쳐두고 이 상황을 변경하고 외부 환경에서 완전히 새로운 전체론적 피드백 관리를 구성하려고 하는 것입니다.

고정 관념이 발생하는 이유는 마케팅 부서 직원 간의 명확한 이해 부족뿐만 아니라 교육 기관에서 그러한 전문가의 이론 교육 부족 때문입니다.

신청서 제출

마케팅 부서의 주요 업무

또한 이 목록은 거래, 협력에 필요한 파트너를 검색하거나 필요한 계약에 서명하여 보충할 수 있습니다. 종종 마케팅 부서의 업무에는 SMM 홍보와 기업 웹사이트 유지 및 채우기가 포함됩니다.

마케팅 부서의 주요 기능

마케팅 기획

회사의 마케팅 계획은 마케팅 부서가 주요 작업(예: 지역 시장 개발)을 받는 전체 개발 전략을 반드시 고려해야 합니다. 또한이 목표를 달성하는 데 필요한 시간과 재정적 투자가 결정됩니다.

회사가 판촉을 계획할 때 마케팅 부서는 다음을 처리합니다.

• 행동에 매료된 고객과 함께 일하기 위해 영업 관리자가 보낸 시간의 결정;
• 전화선의 부하 정도를 계획하고 수신 및 처리할 수 있는 호출 수를 결정합니다.
• 필요한 수의 관리자와 자격의 정도를 설정합니다.
• 주문을 추가로 이행하는 데 필요한 근로자 수를 결정합니다.
• 누락된 상품 단위를 대체할 수 있는 유사품을 식별하거나 유사품을 찾을 수 없는 경우 필요한 임시 변경을 결정하기 위해 조치의 일부로 제공되는 제품 범위를 계획합니다.

모든 계획된 활동은 예측 가능한 양적 결과를 가져야 합니다. 예상 성과를 측정하면 진행 중인 캠페인의 효과를 평가하고 필요에 따라 조정하기가 훨씬 쉽습니다.

시장 조사

시장 개발은 그 특성에 대한 지식 없이는 불가능합니다. 시장 조사는 두 가지 방법으로 수행할 수 있습니다.

• 고객 정보 수집 및 분석
• 경쟁자에 대한 연구.

마케팅 부서와 영업 부서가 공동으로 고객에 대한 정보를 수집하고 분석합니다. 동시에 영업 부서는 고객에 대한 정보를 유치하는 임무를 위임받습니다. 설문지 준비는 마케팅 담당자가 수행하며 이후 시장에서 회사의 활동에 관한 주요 결론을 분석하고 준비합니다.

포지셔닝

회사 또는 제품의 포지셔닝은 대상 소비자의 초상과 경쟁자 분석을 기반으로 할 수 있습니다. 동시에 마케팅 부서는 제품이나 회사가 시장에서 통합되어 경쟁자의 위치에 비해 유리한 위치를 차지할 수 있도록 일련의 조치를 개발하고 있습니다.

가격

가격 정책의 형성은 마케팅 부서의 참여 없이는 수행될 수 없으므로 재무 부서와 마케터 사이에 긴밀한 관계가 있어야 합니다. 기본 가격은 경제학자가 제안한 원가를 기준으로 형성되고 마케팅 부서는 시장 가격, 경쟁자의 가격 정책 및 선택한 기업 전략을 고려하여 변경하는 조정을 처리합니다.

구색 정책

구색의 형성은 시장의 요구, 회사의 재무 상태 및 구현되는 전략의 목표에 영향을 받습니다. 마케팅 부서는 고객 선호도를 분석하고 제품 그룹의 특정 단위에 대한 수요의 역학을 결정합니다.

새로운 아이디어의 개발

성공적인 시장 진출에 필요한 자질을 갖춘 "이상적인 제품의 초상"을 공식화하는 데 도움을 주는 것은 마케팅 부서입니다. 이러한 참신함의 징후를 강조하기 위해 마케터는 기술 부서, 영업 부서, 개발 부서 등과 함께 원탁 회의를 개최해야 합니다. 토론 중에 제품(및 포장)의 디자인과 유통 시스템이 개발됩니다. 또한 마케팅 부서에서는 광고 캠페인을 개발하고 있습니다.

마케팅 활동 분석

마케터의 보고서 없이는 마케팅 이벤트가 완료된 것으로 간주될 수 없습니다. 이 문서에는 요약된 결과(얼마나 많은 신규 고객 유치, 매출 증가량, 수입 증가량)에 대한 정보와 구현 중 사용된 방법(광고 캠페인, 프로모션, 기타 마케팅)에 대한 정보가 포함되어야 합니다. 활동).

이러한 보고서는 유사한 이벤트를 장기적으로 분석하면 개발 역학을 입증할 수 있습니다.

마케팅 부서의 책임

마케팅부장

마케팅 부서장은 마케팅, 광고 및 PR 캠페인 개발의 운영 제어와 조정을 담당합니다. 이러한 이벤트의 목적은 이익을 창출하고 시장을 정복하고 유지하기 위한 회사의 전략을 구현하는 것입니다.

마케팅 매니저 직위에 대한 지원자는 다음 요구 사항을 충족해야 합니다.

마케팅 매니저

마케팅 관리자는 회사의 마케팅 캠페인을 계획하고 실행할 책임이 있습니다.

주요 활동들:

• 전략적이고 상세한 마케팅 기획.
• 마케팅 계획의 구현.
• 마케팅 캠페인을 위한 예산 개발.
• 판매 시장을 확장하기 위한 활동을 효과적으로 조직하고 수행하는 데 도움이 될 대상 소비자의 징후를 식별합니다.
• 시장의 수요와 공급의 역학을 연구하고 예측합니다.
• 유망한 판매 시장 분석.
• 경쟁사의 시장 변화 조정.
• 마케팅 조사를 수행하는 이유 식별.
• 마케팅 프로그램의 구현을 보장하는 제3자 회사 간의 입찰 조직 및 수행 조정.
• 제3자와의 계약 개발 및 서명.
• 수행된 마케팅 활동의 효과에 대한 연구.
• 마케팅 캠페인의 구현 및 결과에 대한 보고서 개발.

마케팅 관리자 직책에 대한 지원자는 다음 요구 사항을 충족해야 합니다.

1. 25세 미만이 아닙니다.
2. 마케팅 경험 - 2년.

PR, 미디어 관계 및 특별 프로젝트 관리자

PR, 미디어 관계 및 특별 프로젝트 관리자는 기업의 긍정적인 이미지를 형성하고 유지하는 일을 담당합니다.

다음 요구 사항은 PR, 미디어 관계 및 특별 프로젝트 관리자 직책에 대한 지원자에게 적용됩니다.

1. PR 이벤트 수행 경험: 이미지 캠페인을 위한 프로젝트 개발, 미디어와의 관계 구축.
2. 25세 미만이 아닙니다.
3. 고등 인도주의 교육.

광고 매니저

마케팅 부서는 누구와 어떻게 상호 작용합니까?

마케팅 부서의 효과적인 작업은 다른 관련 부서와 잘 조정되고 조정된 상호 작용 없이는 불가능합니다.

1. 상업 부서와 협력.

이러한 상호 작용은 예기치 않은 상황(예: 구성 요소 또는 원자재 부족)의 발생과 관련된 주문 중단 상황을 방지하는 것을 기반으로 합니다. 또한 마케터는 영업 부서 직원에게 체결되고 체결될 예정인 계약에 대해 계속 알려야 합니다.

이러한 상호 작용에서 마케팅 부서는 미래 주문량에 대한 잘못된 예측을 제공하는 것과 관련된 위험을 인식해야 합니다. 과소평가되거나 과대평가된 예측은 잘못된 자금 조달로 이어질 수 있습니다.

1. 재무 부서와 협력.

물론 마케터는 회계의 모든 복잡성을 알 필요는 없지만 원가 계산 및 생산의 기본 방법을 이해해야 합니다. 마케팅 예산 개발은 이러한 기술 없이는 불가능하며 실제 적용을 통해 효과적인 지출 조정에 참여할 수 있습니다.

결국 회사 자체의 활동을 판단할 수 있게 하는 것은 마케팅 부서의 몫이다. 마케팅 예산을 집행하여 기업의 목표를 달성하기 위해서는 마케터가 비용과 수입의 지표를 알아야 할 뿐만 아니라 이를 통제할 수 있어야 합니다.

1. 법률 서비스와 협력.

계약 체결 및 서명 없이는 거래 상대방(마케팅 및 크리에이티브 에이전시, 마케팅 리서치 서비스 등)과의 상호 작용이 불가능하므로 이러한 프로세스의 조정은 법무 부서에서 수행해야 합니다.

법률 서비스에는 기업의 경제 및 경제 활동(신제품 개발, 생산, 보관 및 운송에 대한 조건 및 규칙, 판매 조건, 가격 책정, 광고)의 모든 측면을 규제하는 상당한 양의 규제 법률 행위 템플릿이 있습니다. , 등.).

1. HR 부서와의 협업.

우수한 인력은 마케팅 부서를 포함한 모든 부서의 효과적인 기능을 결정합니다. 마케팅 서비스 책임자는 직원을 고용하거나 기존 직원의 기술을 향상시킬 필요가 있는 경우 인사 부서와 상호 작용합니다. 또한 신입사원 채용을 위한 브리핑 및 교육 프로그램을 준비하는 단계에서 인사부서와 마케팅부서의 긴밀한 상호작용이 필요하다.

1. 계획 및 경제 부서와 협력.

계획 및 경제 부서는 판매량, 가격 변동에 대한 정보, 유능한 계획을 위한 방법론적 자료에 관한 구성된 예측을 준비하고 마케팅 담당자에게 전달하고 진행 중인 마케팅 활동의 원가 계산에 대한 승인을 위해 제출합니다.

1. 회계와 협력.

이 경우 상호 작용은 마케터가 대차 대조표에 필요한 문서와 직원의 출장 준비에 필요한 문서를 전송하는 것으로 구성됩니다. 차례로, 회계 부서는 출장 경비, 급여 명세서 등에 관한 모든 정보를 보냅니다. 이러한 워크플로는 일상적으로 보이지만 없이는 회사의 모든 부서의 효과적인 운영을 상상할 수 없습니다.

경영진이 마케팅 부서에 어떤 문제를 가질 수 있습니까?

문제 번호 1.소유자/관리자가 마케팅 프로세스를 이해하지 못합니다.

회사 경영진이 마케팅 부서가 하는 일에 대해 거의 이해하지 못한다면 마케팅 도구의 세부 사항을 설명하기가 매우 어려울 수 있습니다. 많은 소유자는 마케팅 프로세스의 전체 범위를 한 명의 전문가가 수행할 수 있다는 기존의 통념에서 출발합니다.

문제 번호 2.기본 기능에 대한 이해가 없습니다.

기본 기능이 "밀집한 포리스트"인 경우 마케팅 부서의 모든 프로세스 실행 효율성이 저하될 수 있습니다.

1. 리드 생성.
2. 들어오는 리드의 자격.
3. 리드 생성 지표 계획.

문제 번호 3.현대 마케팅 기술 분야의 전문 교육이 없습니다.

대부분의 인터넷 마케터는 독학합니다. 이는 끊임없이 변화하고 진화하는 마케팅 산업의 특성 때문입니다. 거의 매일 나타나는 새로운 도구는 즉각적인 적용이 필요합니다. 따라서 이론적 교수법의 구축은 어려울 수 있으며, 대학 교육 5년 기간 동안 습득한 모든 지식은 졸업장을 받은 직후 거의 무용지물이 됩니다.

문제 번호 4.마케터는 회사의 타겟 고객이 누구인지 이해하지 못합니다.

이러한 현상은 경험 많은 마케터들 사이에서도 가끔 발생할 수 있습니다. 대상 고객의 특성에 대한 지식 부족 또는 참조 구매자의 세부 사항에 대한 이해 부족은 추가 마케팅 작업을 어렵게 만듭니다.

이러한 상황을 방지하기 위해 마케터는 다음을 처리해야 합니다.

• ABC XYZ 분석을 수행하는 단계;
• ABC XYZ 분석을 기반으로 한 고객 특성 준비;
• 제품에 대한 마케터의 지속적인 테스트를 수행합니다.

문제 번호 5.마케팅 부서와 영업 부서 간에 통신이 없습니다.

마케터와 영업 부서 사이에 긴밀한 상호 작용이 없다면 이러한 격차는 회사 전체의 활동에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 영업 관리자가 제공하는 리드에 대한 피드백은 대상 고객 및 제품 틈새의 징후를 식별하는 데 개방성을 보장합니다. 이를 사용할 수 없는 경우 대상이 아닌 소비자가 표본에 포함될 수 있으며 결과가 왜곡되고 시간 및 투자 손실이 발생할 수 있습니다.

인터넷 영업 및 마케팅 부서

인터넷 판매가 점차 시장을 장악하고 있습니다. 그렇기 때문에 오늘날의 어떤 비즈니스 프로젝트도 .

회사의 대표 또는 소유자가 온라인 광고의 세부 사항에 대한 이해가 부족하고 이 방향에 대한 자금 조달이 필요하다고 생각하지 않으면 잠재적 구매자의 관점에서 기업 사이트의 매력을 잃을 수 있으며 따라서 매출 감소에.

온라인 광고의 힘을 이해한다면 경험 많은 마케터라면 이 분야에 소액의 투자로도 회사의 좋은 발전을 보장할 수 있을 것입니다. 기업의 능력과 규모에 따라 마케팅 업무의 전체 범위를 다루는 한 명의 마케터가 있을 수 있습니다(검색 엔진 프로모션 및 문맥 광고를 제공해야 하는 경우에만 한 명의 전문가가 효과적일 수 있음).

그러나 시간적 비용 측면에서는 원활하게 작업할 수 있는 경험 많은 팀을 유치하는 것이 훨씬 효율적입니다.

그러나 너무 많은 사람들을 고용하고 그들의 일자리를 확보할 것이라는 전망에 미루지 마십시오. 여러 사람의 작업은 한 사람이 처리할 수 있습니다(예: 콘텐츠 관리자는 카피라이터의 작업에 성공적으로 대처할 수 있음).

7명 중 4명이라도 유치하는 것이 여전히 너무 비싸다면 작업의 일부를 타사 마케팅 조직에 아웃소싱할 수 있습니다. 그러나 이 프로세스는 사내 마케팅 전문가가 조정해야 한다는 점을 잊지 마십시오. 그렇지 않으면 결과를 예측할 수 없고 판촉 효율성이 0에 가까워질 수 있습니다.

마케팅 서비스의 주요 임무는 시장에서 회사의 위치를 ​​​​결정하고 경쟁 업체와 관련하여 가장 유리한 위치를 차지할 기회를 찾는 것입니다. 이 부문은 외부 환경인 시장과 내부 환경인 회사 사이의 완충 역할을 합니다. 마케터의 작업 결과는 마케팅 부서의 작업을 평가하는 주요 지표로 간주되는 판매 수준을 높이는 것입니다.

마케팅 부서가 임무를 성공적으로 수행하기 위해서는 기존 조직 구조에서 그 위치와 권한을 결정하는 것이 필요합니다. 가장 효과적인 구조는 마케팅 부서가 영업 및 광고 부서의 업무를 조정하는 것입니다. 이 경우 마케터는 광고주에게 업무를 설정하고 활동 방향을 결정하며 영업 관리자가 상품(서비스)을 판매하는 활동을 돕습니다.

마케팅 부서가 기업에서 수행해야 하는 주요 기능을 더 자세히 살펴보겠습니다.

1. 마케팅 활동 계획.

마케팅 계획을 세울 때 회사의 개발 전략이 먼저 수립됩니다. 이 전략의 프레임워크 내에서 주요 작업은 마케팅 부서에 대해 설정됩니다(예: 지역에 대한 액세스). 회사가 그것을 구현해야 하는 기간과 자금 조달 금액이 결정됩니다. 그 후 마케팅 부서는 주요 작업을 더 작은 작업으로 나누고 구현 조치를 개발하며 회사 책임자의 승인을 받아야 하는 일반 계획을 작성합니다. 일반적인 계획 기간은 1년입니다. 그런 다음 분기별 계획이 더 자세히 작성되고 마케터는 승인된 계획 및 예산의 틀 내에서 각 마케팅 이벤트를 신속하게 준비합니다.

전체 마케팅 계획과 부서의 각 작업에 대한 설명은 향후 활동의 예상 결과를 나타내야 합니다. 예를 들어, 목표가 매출 증대라면 마케팅 캠페인의 결과로 달성할 계획인 금전적 판매량을 결정해야 합니다.

2. 시장 조사

시장에서 기회를 보려면 주요 구성 요소에 대한 아이디어가 필요합니다. 시장은 두 가지 방법으로 연구할 수 있습니다. 고객에 대한 정보를 수집 및 분석하고 경쟁업체를 조사하는 것입니다.

고객 정보 수집 및 분석. 소비자를 연구하는 가장 효과적인 방법은 마케팅 부서와 영업 부서의 공동 노력입니다. 정보 수집의 책임은 영업 관리자에게 할당됩니다. 예를 들어, 마케터는 설문지를 개발하고 영업 관리자는 이를 사용하여 고객과의 작업 전반에 걸쳐 정보를 수집합니다. 설문지를 기반으로 마케팅 부서는 시장에서 회사의 행동과 회사 내 고객과의 작업을 모두 조정합니다.

경쟁사에 대한 정보 수집 및 분석. 이 작업은 마케팅 부서 외에 영업 부서, 보안 서비스에서 수행하며 때로는 다른 부서가 관련되기도 합니다(비즈니스 특성에 따라 다름). 마케팅 부서의 임무는 경쟁자에 대한 데이터를 수집하는 것이 아니라 정보의 흐름을 구성하는 것입니다. 관련 정보는 시장과 회사 내에서 모두 찾을 수 있습니다(예: 필요한 정보를 제공할 수 있는 부서). 마케팅 부서는 (경영진과 협의 후) 회사의 다른 부서에 작업을 할당하고 관련된 직원에게 동기를 부여할 수 있어야 합니다.

외부 정보의 경우, 당사 마케팅 부서는 정기적으로 인쇄된 간행물, 당사 시장 부문에서 활동하는 회사의 웹사이트를 검토하고 경쟁업체를 방문합니다. 눈에 띄는 일이 누군가에게 발생하면 마케터는 확실히 고려하고 때로는 작업에 사용합니다. 경쟁사 가격은 지속적으로 모니터링됩니다. 가격 정보는 영업 부서에서 제공합니다. 마케터는 이를 분석하고 특별히 설계된 프로그램의 차트, 그래프 형태로 주간 보고서를 발행합니다.

3. 가격 책정.

마케팅 부서는 반드시 가격 정책의 형성에 참여해야 합니다. 여기서 금융 서비스와 마케터 간의 긴밀한 상호 작용이 매우 중요합니다. 경제학자들은 시장 가격, 경쟁자의 가격 책정 정책 및 선택한 회사 개념을 고려하여 비용과 마케터를 기반으로 가격을 제시합니다. 마케팅 부서의 임무는 경쟁자가 회사를 시장에서 퇴출시킬 수 없는 동시에 제품 품질에 대한 고객의 인식이 더 나빠지지 않을 가격을 찾는 것입니다.

4. 포지셔닝.

기업(제품)의 포지셔닝은 작성된 소비자 초상화와 경쟁사 분석을 바탕으로 이루어진다. 마케팅 부서의 임무는 회사 (제품)가 경쟁자와 차별화되고 시장에서 유리한 위치를 차지할 수 있도록 일련의 조치를 개발하는 것입니다. 마케터는 회사(제품)의 고유한 기능을 찾고, 보고(또는 발명해야) 합니다. 마케팅 부서는 자신의 회사가 다른 시장 참여자와 어떻게 다른지 명확하게 이해해야 고객이 선택하게 됩니다. 따라서 동일한 제품, 서비스 또는 지불 조건(예: 후불)에 대해 동일한 가격이 결정적인 역할을 합니다.

5. 구색 정책.

제품 범위는 시장의 요구, 기업의 재정 상태 및 전략적 목표에 따라 형성됩니다. 마케팅 부서의 임무는 (고객 차별화의 결과로) 어떤 제품이 어떤 기간에 가장 수요가 많은지를 식별하는 것입니다.

6. 새로운 아이디어의 개발.

시장 동향을 연구하고 필요를 이해하는 마케팅 부서는 신제품 개발에 도움이 되는 아이디어의 생성자가 되어야 합니다. 마케터의 임무는 만들어지는 제품이 갖추어야 할 품질을 회사에 전달하는 것입니다. 기술 부서, 영업 부서, 개발 부서 등과 함께 마케터는 신제품에 대한 원탁 회의를 개최해야 합니다. 제품이 나타나기 훨씬 전에 마케터는 디자인(예: 포장), 유통 시스템을 개발하고 광고 캠페인에 대해 생각해야 합니다.

7. 판매 수준을 높입니다.

판매를 늘리려면 마케팅 부서는 다음을 수행해야 합니다.

• - 판촉 활동을 조직하고 관리합니다.
• - 제품을 홍보하기 위한 활동을 수행합니다.
• - 고객 충성도를 유지합니다.

광고 활동의 조직 및 관리. 때때로 마케팅 부서와 광고 부서는 리더가 다른 부서입니다. 때로는 이것이 하나의 부서이며 직원은 광고주와 마케팅 담당자로 나뉩니다. 이 부서는 존재하지 않을 수 있습니다. 비즈니스의 특성과 회사 규모에 따라 크게 다릅니다. 어쨌든 마케팅 없는 광고는 효과가 없습니다. 마케팅 부서의 임무는 목표를 설정하고 광고 활동의 방향을 설정하는 것입니다.

광고 캠페인이 수행된 후 마케팅 부서는 이를 분석해야 합니다. 분석은 광고부서에서 할 수도 있고 마케터가 스스로 할 수도 있지만 어떤 경우라도 광고활동에 대한 보고는 마케팅 서비스를 거쳐야 한다.

제품 판촉 활동. 판촉은 광고에 포함되지 않은 모든 것을 포함하지만 시장에서 회사(제품)의 판촉과 궁극적으로 매출 증대에 기여합니다. 여기에는 소위 BTL 기술이 포함됩니다. . BTL이라는 용어의 기원에 대한 전설이 있습니다(영어에서, 줄 아래 - 줄 아래). 지난 세기 중반에 대기업의 한 리더가 다가오는 마케팅 비용을 추정했습니다. 표준 요소(언론, 텔레비전 및 라디오 광고, 새로운 포장 개발 등)를 포함시킨 후 비용을 계산하고 선을 그었고 갑자기 상품의 무료 샘플 및 배포를 고려하지 않았다는 것을 기억했습니다. 사람들이 그의 회사 제품을 시험해 볼 도시 휴가를 조직하는 비용. 이 숫자를 아래, 즉 라인 아래에 추가해야 했습니다. 그 이후로 전통적 또는 직접 광고는 ATL(영어에서 라인 위 - 라인 위) 및 기타 판매 촉진 방법인 BTL이라고 불렸습니다.

프로모션 방법에는 세미나, 컨퍼런스, 라운드 테이블, 마케팅 캠페인 조직, 전시회 조직 및 개최, 판매 등이 포함됩니다.

마케터의 임무는 주어진 비즈니스에 더 적합한 도구를 선택하고 목표를 달성하는 데 사용할 수 있는 방법을 결정하는 것입니다. 부서 업무의 기초는 매출을 증가시킬 뿐만 아니라 다른 회사와 같지 않은 회사로 자리매김할 수 있도록 하는 흥미로운(때로는 비전통적인) 움직임을 찾는 것입니다.

고객 충성도 지원. 마케팅 서비스의 임무는 고객을 유치하는 것뿐만 아니라 유지하는 것입니다. 아무리 효과적인 광고 및 판촉이라도 고객과의 작업을 조직하지 않으면 의미가 없습니다. 이를 위해 마케팅 부서는 로열티 프로그램을 개발합니다. 충성도 높은 고객은 친구, 지인에게 회사를 추천하고 필요하면 다시 지원하는 고객입니다.

이 분야의 업무 조직(고객 유지)은 또한 회사 직원 교육과 최대한 고객 지향적인 기업 내 환경 조성을 필요로 합니다. 마케터는 고객과 접촉하는 모든 서비스와 협력해야 합니다. 우선 영업부서, 서비스(기술지원), 배송업무입니다.

우리 회사의 마케팅 부서는 모든 고객 부서의 업무를 5점 척도로 평가합니다. 직원의 능력, 서비스 효율성, 예의, 외모, 시간 엄수를 고려합니다. 등급이 5점 미만인 경우 마케팅 서비스에서 해당 부서에 연락하여 작업 품질 저하의 원인을 파악합니다.

8. 마케팅 활동 분석.

마케팅 부서에서 구현에 대한 보고서를 제출하면 마케팅 이벤트가 완료된 것으로 간주될 수 있습니다. 이 문서에는 결과(얼마나 많은 신규 고객을 유치했는지, 얼마나 매출이 증가했는지, 얼마나 수입이 증가했는지)와 결과를 달성한 도구(광고 캠페인, 판촉, 기타 마케팅 활동)가 포함되어야 합니다. 장기 활동의 경우, 개발 역학을 보여주는 중간 보고서를 사무총장이 받는 것이 좋습니다. 주문 증가가 감소하거나 느려지면 마케팅 부서는 회사가 고객을 잃고 있는 단계를 결정해야 합니다. 예를 들어 주문 수가 감소하면 마케팅 부서는 회사 내 고객과의 작업을 분석해야 합니다. 그 이유는 관리자가 부족하거나 평소보다 더 많은 통화를 처리할 직원의 자격이 부족할 수 있습니다.

일반적으로 마케팅 부서의 성과는 고객 추천 수, 반복 주문 수 및 궁극적으로 매출 성장의 결과로 발생한 수익 금액으로 측정됩니다. 사업의 특성에 따라 다른 지표가 핵심이 될 수 있습니다. 각각의 경우에 마케팅 계획과 그 안에 설정된 작업이 얼마나 잘 수행되었는지 평가해야 합니다. 마케팅 부서의 성과를 평가하려면 이 장의 시작 부분에서 설명한 마케팅 계획이 필요합니다.

오늘날의 세상에서는 마케팅 부서나 이 분야의 전문가가 한두 명 이상 없는 중견 기업도 상상하기 어렵습니다. 시장의 현실은 제품이나 서비스를 만들고 추가 배포하는 과정에 대한 통합된 접근 없이는 할 수 없습니다. 다양한 브랜드와 브랜드에서 매장의 선반에서 제품을 위한 장소를 찾는 것은 매우 어렵습니다. 이 분야에 대한 지식과 실용적인 기술이 없으면 활동을 계속하기가 매우 어려울 것입니다.

시장 활동

마케팅은 제품 및 추가 마케팅을 목표로 회사 또는 회사의 모든 활동입니다. 주요 작업은 대상 청중의 초상화를 작성하는 데 필요한 정보의 수집 및 분석, USP 검색, 잠재적 구매자의 약속 및 기대에 대한 연구로 간주될 수 있습니다. 또한 마케팅은 업계의 다른 회사 중에서 회사가 차지하는 위치를 이해하는 데 도움이 됩니다.

시장 활동은 제품 개발에서 시작하여 사람이 제품이나 서비스를 구매하고 그것을 시도하고 의견을 형성할 수 있는 후에야 끝납니다. 최종 제품이 어떤 식 으로든 구매자의 기대에 부응하지 못하면 전문가의 임무는 원인을 이해하고 제거하는 방법을 찾는 것입니다.

마케팅 부서가 하는 일에 대한 질문에 답하려면 그 기능을 결정해야 합니다. 전문가가 해결하는 작업은 전술적이거나 전략적일 수 있으며, 올바른 공식화는 목표 달성 여부에 영향을 미칠 수 있습니다. 어떤 것이든 측정 단위(회사 이익, 판매된 상품 수량, 구매자 증가율 등)로 추정할 수 있는 결과가 있어야 합니다.

작업 원칙

유능한 기능 프로세스를 구성하려면 몇 가지 규칙을 준수해야 합니다.

첫째, 마케팅 부서의 구조가 단순해야 합니다. 필요한 솔루션을 찾는 속도에 영향을 미치는 모든 불필요한 링크를 제거해야 합니다.

둘째, 각 직원은 제한된 수의 기능을 담당해야 합니다. 많은 사람들이 동일한 작업 영역을 담당하는 것은 절대적으로 불가능합니다. 이것은 작업을 해결하는 과정을 복잡하게 만들고 연장시킵니다.

셋째, 모든 직원은 유연하고 적응력이 있어야 합니다. 빠르게 변화하는 시장 환경에서 성공의 열쇠는 경쟁사보다 빠르게 문제를 해결할 수 있는 새로운 방법을 찾는 능력입니다.

마케팅 부서 작업 조직의 세부 사항은 또한 회사 활동 유형, 생산량, 직원 수, 자회사 및 지점의 존재, 산업 초점, 경쟁자의 존재 및 그 수, 원격성에 따라 다릅니다. 최종 사용자 및 판매 지점에서.

구조 장치

한 마케팅 부서에서 일하는 전문가의 수는 다를 수 있습니다. 회사의 규모와 설정한 목표에 따라 다릅니다. 위에서 언급했듯이 각 마케터는 시장 활동 영역에 집중해야 합니다. 누군가는 경쟁자를 탐색하고 누군가는 구매자의 초상화를 그리고 누군가는 완제품을 마케팅하는 새로운 방법과 방법을 찾을 것입니다.

많은 현대 기업은 오프라인, 즉 실제 매장뿐만 아니라 온라인에서도 제품을 판매합니다. 이러한 채널을 통해 서비스를 홍보하는 방법이 크게 다르므로 이러한 작업을 다른 전문가에게 위임하는 것이 좋습니다. 또한 인터넷에서 진행 중인 프로젝트 및 회사 자체의 SEO 홍보를 담당하는 마케터가 필요합니다.

마케팅 부서에는 물류, 디자이너, 콘텐츠 편집자, 카피라이터, 사진 작가, 비디오그래퍼도 포함됩니다. 일회성 프로젝트를 위해 더 많은 발기인과 직원으로 기존 팀을 보완해야 하는 경우가 많습니다. 이 전문가들 각각은 고유한 여러 작업을 가지고 있으며 결과적으로 본격적인 마케팅 활동이 형성됩니다. 대부분의 경우 부서에는 작업 프로세스를 제어하고 올바른 방향으로 지시하는 상사 또는 총괄 관리자가 있습니다.

마케팅 부서의 기능

설정된 모든 목표를 달성하기 위해서는 명확한 전술과 전략이 필요합니다. 이러한 유형의 작업을 담당하는 사람은 마케팅 관리자 또는 마케팅 담당자입니다. 긍정적인 역동성은 그의 전문적인 노력에 달려 있습니다. 이것은 판매 또는 인지도의 증가, 새로운 대상 그룹을 정복하거나, 새로운 시장 부문에 진입하거나, 새로운 제품이나 서비스를 출시하기 위한 광고 캠페인의 성공일 수 있습니다.

마케팅 담당자 또는 마케팅 관리자의 책임에는 다음 활동이 포함됩니다.

• 시장 상황 및 미래 동향 분석.
• 잠재 구매자와 소비자의 행동 분석.
• 목표 시장의 정의.
• 경쟁 우위 식별.
• 회사 활동에서 혜택을 구현하기위한 프로그램 작성.
• 제품 홍보를 위한 전략 및 전술 개발.
• 회사 제품 범위의 전술적 관리.
• 고객 충성도를 높입니다.
• 진행 중인 작업 결과의 분석, 제어 및 계산.

시장의 니즈와 트렌드를 연구하다

마케팅 관리자는 시장 동향 및 경쟁자부터 구매자 및 중개자의 기대(B2B 회사의 경우)에 이르기까지 시장에 대한 완전한 분석으로 활동을 시작해야 합니다. 종종 전문 분석 및 통계 기관이 고품질 연구에 참여합니다. 예산이 제한된 중소기업에는 일반적으로 이것이 필요하지 않습니다.

마케팅 조사가 완료되면 전문가는 관련 보고서를 작성하고 제품 개발 및 판촉을 위한 특정 전략에 대한 결론을 내립니다. 제3자 데이터를 받은 경우에도 목표와 목적을 고려하여 받은 정보를 수정해야 합니다.

틈새 시장과 세그먼트에 대한 완전하고 철저한 연구를 통해 각 세그먼트의 매력과 선택한 범주에서 회사의 잠재적인 생존 가능성을 평가한 후 마케팅 담당자는 비즈니스 개발 전망과 이동 방향을 결정할 수 있습니다.

타겟층에 대한 연구

마케팅 관리자는 최종 사용자의 욕구와 기대를 식별하는 데 필요한 지식을 가지고 있어야 합니다. 시장에서 수요가 많은 제품을 만들고 가격과 유통 방법을 올바르게 결정하는 데 궁극적으로 도움을 줄 사람은 바로 그들입니다.

이 복잡한 프로세스 체인은 잠재 구매자에 대한 자세한 분석으로 시작됩니다. 마케터는 설문 조사를 수행하고, 대표 그룹과 협력하고, 이전에 수행된 연구를 수집합니다. 이 데이터를 기반으로 청중의 요구와 편견을 결정하는 것이 이미 가능합니다. 마케팅 관리자는 고객이 제안된 제품에서 찾고자 하는 모든 긍정적인 측면뿐만 아니라 그에 대한 모든 우려 사항을 알고 있어야 합니다.

제품의 주요 임무는 구매자의 특정 문제를 해결하는 것입니다. 동시에 그는 자신의 기대에 부응해야 합니다. 구매 행위 뒤에는 특정 동기 부여 자극이 있습니다. 마케터의 임무는 그것들을 식별하는 것입니다. 그러면 소비자는 제품을 더 자주 그리고 더 기꺼이 구매할 것입니다. 예를 들어, 매력과 조화가 여성이 가족 관계를 유지하는 데 도움이 되거나 단순히 이성의 관심을 끌 수 있다는 점에서 셀룰라이트 크림을 판매할 수 있습니다.

청중의 분위기는 다양한 외부 요인(저렴한 경쟁 제품의 출현, 관심 냉각 등)으로 인해 변할 수 있으므로 마케터는 항상 제품에 대한 고객의 행동과 태도를 모니터링하여 제품이나 서비스를 수정해야 합니다.

대상 시장 선택

제품이나 서비스를 개발하는 두 가지 방법이 있습니다.

1. 대상 고객에 대한 연구를 수행하고 미래에 제품이 만들어지는 기반으로 그들의 기대치를 확인합니다.
2. 회사의 기술 및 자원 역량을 분석하고 이를 기반으로 제품을 만든 다음 기존 제품에 관심을 가질 잠재고객을 찾습니다.

철저한 시장 조사를 통해 마케터는 최대의 이익을 가져오고 충성도로 구별될 가장 유망한 구매자 그룹을 식별할 수 있습니다. 또한 목표 시장과 회사에서 가장 수익성이 높은 부문을 결정하는 데 도움이 됩니다. 소비자 선호도에 대한 지식은 경쟁업체의 약점과 제품의 단점을 식별하는 데 도움이 됩니다.

경쟁 우위 창출

매력적인 외관은 제품 성공의 열쇠 중 하나로 간주 될 수 있습니다. 이 경우 마케터의 임무는 제품에 필요한 외부 특성을 부여하고 여러 유사한 제품과 구별하는 것입니다. 또한 잠재적인 구매자의 눈에 제품을 더욱 매력적으로 만드는 USP(독특한 판매 제안)를 만들 수 있습니다.

제품의 경쟁력은 주요 특성 중 하나로 간주됩니다. 예를 들어 냄비와 같은 두 가지 제품의 동일한 기능 세트로 고객은 가장 좋아하거나 가격에 맞는 제품을 선택할 것입니다. 일부 상품 카테고리의 경우 가격이 더 이상 결정 요소가 아닙니다(필수 상품, 사치품). 이 경우 모든 것은 제품과 함께 제공되는 추가 서비스의 모양과 가용성에만 달려 있습니다. 경쟁사 제품의 약점을 알면 시장에서 더 나은 위치를 차지할 수 있습니다.

장기 전략 개발

기업의 마케팅 부서의 참여 없이는 미래에 대한 계획이 불가능합니다. 첫째, 직원들은 모든 시장 동향과 고객 기대치를 잘 알고 있습니다. 둘째, 제품 배치를 위한 수익성 있는 세그먼트를 빠르게 찾을 수 있습니다. 셋째, 광고 제품의 강점을 강조하기 위한 전략을 개발할 수 있을 뿐만 아니라 잠재적인 위험을 고려하고 손실 위험을 줄이며 목표 달성에 도움이 될 마케팅 연구 및 활동 계획을 개발할 수 있습니다. 더 빠르게.

회사 제품 관리

마케팅 매니저는 항상 제품을 자세히 알고 있습니다. 그는 강점을 강조하고 가장 매력적인 것을 숨길 수 없습니다. 또한 마케팅 관리자는 항상 제품에 대해 이야기하고 구매자의 관심을 자극하고 최종 행동으로 유도할 수 있습니다.

능숙한 제품 관리는 광고 캠페인을 위한 유능한 전략 및 미디어 계획을 개발하는 것만큼이나 중요합니다. 특정 제품과 관련된 소비자의 기대치를 이해하지 않고는 패키지에 포함된 제품의 가격, 크기, 단위 수를 정확하게 결정할 수 없습니다.

고객과의 관계 구축

마케팅 및 광고 부서는 고객 기반을 확장하고 소비자와 피드백을 구축하는 책임이 있으므로 제품, 서비스 또는 조직에 더 많은 관심을 끌기 위한 활동의 ​​개발 및 구현도 담당합니다. 전문가는 새로운 고객을 유치하고 기존 고객과의 관계를 유지하며 잃어버린 고객을 되찾기 위해 노력해야 합니다.

현대 시장의 현실에서 마케터의 핵심 과제는 고객 기반의 확장과 고객과의 관계 구축입니다. 이것은 주로 인터넷 덕분에 다른 프로세스가 간소화되었기 때문입니다. 또한 충성도 높은 고객이 장기적으로 보다 안정적인 수입을 제공할 수 있음이 입증되었습니다.

제어 및 분석

일반적으로 최고 마케팅 책임자(CMO)는 전체 팀의 단기 및 장기 목표를 설정합니다. 앞으로 그는 또한 그것을 달성하는 과정을 통제해야합니다. 설정된 작업 중 하나라도 성공적으로 구현할 수 없는 경우 그는 "시정 조치"를 개발해야 합니다. 자원의 관리 및 통제도 그의 직접적인 책임 목록에 포함됩니다.

아이디어에서 판매까지

그 자체로 마케터는 관리자이자 조정자이며 종종 집행자입니다. 하나의 제품뿐만 아니라 전체 조직의 향후 운명은 그의 지식과 행동에 달려 있습니다. 마케팅 부서가 하는 일에 대한 질문에 대답할 때 다기능을 기억하는 것이 중요합니다. 그는 기존 제품과 서비스를 관리하고 연구를 수행할 뿐만 아니라 새로운 제품과 서비스를 개발 및 구현하여 회사가 앞으로 나아가도록 도우며 고객 기반과 연간 매출을 증가시킵니다. 따라서 유능한 마케터의 존재는 장기적으로 회사의 수명을 유지하는 데 중요합니다.