Как правильно говорить о цене, чтобы не потерять клиентов. Какие автомобили меньше всех теряют в цене на вторичном рынке Же цене что и

Эксперты выяснили, какие модели в России теряют меньше всего в цене через три года с момента покупки. Специалисты проекта «Правильная цена» и компании «Автостат ИНФО» составили рейтинг моделей по их остаточной стоимости на основе данных о ценах на трехлетние автомобили с пробегом по состоянию на июль 2016 года в Центральном федеральном округе.

Анализировались данные о стоимости легковых автомобилей 2013 года выпуска — 36 массовых брендов и 15 премиальных марок.

Таким образом, эксперты сравнивали цены до их резкого повышения из-за обвала рубля с нынешними, которые на данный момент в среднем выросли на 50-60%, чем и объясняются довольно неожиданные выводы. В каждом сегменте бренды разделили по происхождению: американские, европейские, японские, корейские, китайские и российские. Внутри каждой категории был проведен анализ по маркам, а также по моделям. Как пояснила «Газете.Ru» гендиректор проекта «Правильная цена» , при определении, к какому сегменту какой бренд относить, авторы исследования отталкивались в первую очередь от его происхождения и общего позиционирования на рынке. «К примеру, есть бренд Toyota, в рамках которого работает Lexus, но Toyota в этом случае более массовый бренд, такая же ситуация у Nissan-Infiniti. Тот же — это в первую очередь Solaris, а не Genesis. Иначе нам пришлось бы делать очень много допущений».

Лидерство «японцев» в массовом сегменте

Выяснилось, что в массовом сегменте лидируют японские бренды — цена, уплаченная три года назад за эти автомобили, сейчас сократилась в среднем всего на 17,5%, показатель остаточной стоимости — 82,5%. Второе место занимают корейские марки (77,95%), а третье — европейские модели (75,9%).

Абсолютным лидером рейтинга массового сегмента среди конкретных моделей стал внедорожник Toyota Land Cruiser Prado, который сейчас можно продать практически по той же цене, что и три года назад (остаточная стоимость — 99,96%).

На втором и третьем месте оказались кроссоверы Honda CR-V (95,26%) и Mazda CX-5 (92,64%).

Далее следуют Toyota Hilux (91,95%), Toyota Highlander (90,55%), Suzuki Jiminy (89,21%), Mazda6 (89,12%), Volkswagen Golf (88,99%), Mitsubishi ASX (88,5%), Sandero (86,97%), Suzuki SX4 (86,74%), Hyundai Solaris (86,35%), Hyundai i30 (86,27%), Mitsubishi Pajero Sport (86,24%), VW Touareg (86,19), VW Jetta (86,10%), Kia Cerato (85,57%), Mazda3 (85,32%), Chevroleet Orlando (85,24%), Kia Rio (85,07%).

Положение дел в премиуме

Расстановка сил в премиальном сегменте иная. Европейские марки сохранили до 78,8% стоимости, второе место занимают японские бренды (71,1%), а третье — американские (69,1%). При этом если говорить по отдельным моделям в сегменте премиальных автомобилей, то оказалось, что остаточная стоимость у наиболее ликвидных моделей превышает их стоимость по прайсу трехлетней давности.

Так, у внедорожника Jeep Wrangler этот результат достиг 100,91%. Второе место у кроссовера Porsche Cayenne (100,75%), и на третьем находится Mercedes-Benz CLA-Сlasse (92,33%).

Рейтинг по национальности производителя

Рейтинг остаточной стоимости по производителям составили с учетом «национальности» бренда. В сегменте японских моделей лидером стала Mazda (89%), второе место заняла Toyota (86%), третью строчку рейтинга удержала Suzuki (86,2%). В категории корейских марок первенство получила Kia (81,99%), за которой следуют Hyundai (81,32%) и SsangYong (79,48%).

Тройка лидеров в группе европейских брендов выглядит так: Renault (81,94%), Volkswagen (80,96%), Skoda (78,20%). Среди американцев лидирует Chevrolet (77,72%), а второе место занимает (71,77%).

Самым ликвидным российским брендом стал «УАЗ» (80,18%), второй по величине показатель продемонстрировала Lada (68,93%).

На основе данных исследования аналитики определили топ-3 самых ликвидных моделей — Toyota Land Cruiser Prado (99,96%), Honda CR-V (95,26%) и Mazda CX-5 (92,64%).

В премиальном сегменте трехлетних автомобилей лидером среди европейских марок стал Porsche (89,56%), второй по величине результат у Volvo (86,48%), а третий — у Mercedes-Benz (79,82%). Среди японских марок самым ликвидным стал Lexus (76,93%), за которым следует Infiniti с результатом 65,28%. Среди американцев лидирует Jeep (82,16%), а второе место получил Cadillac (56,05%).

Баланс вернется через пару лет

Аналитики пришли к выводу, что в настоящее время на вторичном авторынке остаточные стоимости искусственно завышены. Это произошло по причине существенного роста цен на новые автомобили, который наблюдается с конца 2014 года.

По прогнозам экспертов, через два-три года остаточная стоимость подержанных автомобилей в России вернется к привычным для рынка показателям.

Для трехлетних автомобилей, по их мнению, это 50-70% от первоначальной стоимости нового автомобиля в зависимости от класса модели. Основное условие для реализации этого сценария — отсутствие резких изменений курсов валют.

«Остаточная стоимость автомобилей не должна гулять таким образом, как это происходит сейчас», — говорит Абрамова «Газете.Ru».

Как советуют специалисты, при продаже автомобиля на вторичном рынке лучше не делать этого в первый год его владения — именно за это время машина теряет большую часть своей стоимости. А в случае, если вы присматриваете вариант на «вторичке», стоит обратить внимание на автомобили полутора-двух лет.

«Они уже обкатаны, все «болезни» определены дилером, кроме того, автомобиль находится на гарантии. Конечно, такие варианты на рынке редкость и нужно внимательно изучать паспорт транспортного средства и историю машины, есть шанс, что ее сбрасывают после ДТП. Автомобили постарше лучше выбирать через специальные программы у официальных дилеров, которые могут предлагать продленную гарантию», — советует Абрамова.

Напомним, что, по данным аналитиков агентства «Автостат», в первом полугодии объем вторичного рынка легковых автомобилей в России , прибавив 11% к результату того же периода прошлого года.

Если это спрашивают у вас часто – с одной стороны у вас должен быть готовый, заранее подготовленный ответ, а с другой стороны – если вы такое часто слышите - похоже, что люди знают много о вашей цене и мало о ценности вашей услуги.

Одна из подсказок продавцу звучит так: Ты должен знать услуги конкурента лучше, чем он сам. Так что, когда вам начинают морочить голову, что за углом это также, но дешевле, вы спросите: «За каким углом? Я все углы знаю в этом городе. За каким именно углом? Знаю. Дешевле там? Да. Одинаково ли? Нет». Но если вы не знаете (и не верите в это), почему вы лучше конкурентов, которые предлагают подобные услуги, - и не пытайтесь объяснить это покупателю.

Спросите у клиента, как он выбирает, и если цена - его основная забота, каков его прошлый опыт, когда он выбрал самого дешевого поставщика и хорошо ли это закончилось (что вряд ли).

Еще вариант ответа на возражение «я могу заказать это дешевле»: «Вообще-то, бывает и дороже». Согласитесь, ведь бывает же и дороже. Мы незнаем, может ли похвастаться кто- нибудь из читателей книги, что назначил самую высокую цену на рынке, но это тоже своего рода прием. Специально назначить самую высокую цену! Потому что когда выбирает человек, у которого мало времени, и затраты на вашу услугу составляют ничтожную долю от общих затрат – он может выбирать по принципу - раз дороже, значит, лучше.

Некоторые продавцы жалуются, что клиенты встречаются с ними, а потом заказывают в другом месте, объясняя задним числом (уже после покупки) что там было дешевле. Здесь надо разобраться вот с чем. Нам не верится, что если вы работали долго с клиентом, консультировали его, определяли потребности, дружили, а он все равно заключил контракт с конкурентом, объясняя вам потом задним числом, что там было на 10% дешевле. Если вы построили правильную среду, правильные отношения с клиентом он мог прийти и сказать: «Вот цена. Сделай. Впишись в эту цену, и я буду с тобой работать» . Если вам задним числом говорят, что вы были дороже, значит причина не только в цене, вы где-то еще недоработали.

Если вы работаете где-то, где прибыль значительная, контракт получит тот, кому последнему дадут шанс: «Вот такую цену мне уже дали, ты можешь еще больше упасть?» Это скользкий момент, потому что иногда вас будут пугать чем-то не существующим. Иногда будут сравнивать не то качество. Да, предлагают по той же цене – но это могут быть разные вещи.

Клиент может применять это возражение как инструмент, чтобы понизить цену в том месте где он уже решил покупать, но хочет купить подешевле и он звонит вам, чтобы потом шантажировать того кого выбрал вашими условиями. Другое дело, как вы на это реагируете. Потому что, с этим возражением по цене можно работать.

Если это первый контракт, вы можете сказать: «Извини, ты четко представляешь мою цену. И нечетко представлять то, что ты получишь. А те, которые это уже знают, выбирают снова меня. Вывод: моя цена правильная». «Откуда ты знаешь?» «Как откуда знаю? Из ста первых контрактов восемьдесят пять переходит в постоянное сотрудничество. Вот откуда знаю».

Любое давление на тему цены исходит из того, что у конкурентов то же самое, только дешевле. Это идея, но по факту это не так. Ну неужели клиент вам скажет, что у вас дороже, но зато мы лучше, так что все нормально. Нет! Могут сказать «У конкурента и лучше и дешевле». Но если бы это было так, с вами бы вообще не разговаривали.

Если вы слышите именно данное возражение (я могу купить это дешевле), но при этом с вами продолжают общаться, выглядит так, что они (клиенты): ему нравится ваша услуга, но не нравится ваша цена. В другом месте услуга не очень нравится, но нравится цена. И они хотят сделать гибрид: купить вашу услугу по цене конкурента. На это есть и ехидный вариант ответа: если ты не можешь поднять его по качеству, почему опускаешь меня по цене?

Еще вариант, он кстати более хитрый. Спросите, у кого бы клиент купил, если бы цена на услугу была одинаковой у вас или у конкурента. Если скажет, что все равно у конкурента, тогда ваша проблема не цена, у вас много других проблем. А если скажет, что у вас, то спросите у него почему. Он скажет про вас столько хороших слов, что вы даже не представляете: «я с вами работал, у меня положительный опыт работы с вами, качество ваше нравится, я вам доверяю, и т.д и т.п.» НА это ваша реакция: а разве все что вы только что перечислили не стоит денег?

Клиентам не больно заплатить дороже, больно заплатить не понимая за что ты переплатил. Клиентам больно переплачивать за то же самое. Больно заплатить непонятно за что. Ваше ноу-хау: не позволять прочих равных. Если все одинаково и разницы нет, зачем платить больше? Поэтому объясняйте клиентам, за что именно они переплачивают.

Иногда вам может помочь элементарная логика, помноженная на здравый смысл, которую вы просто объясняете клиенту.

Пример. К нам часто обращаются клиенты которые хотят заказать тренинг «Работа с ценовым возражением». Когда кто-нибудь из них пытается торговаться и просить на этот тренинг скидку, «мы отвечаем: как мы сможем научить ваших продавцов продавать дороже и без скидок, если сами сейчас вам дадим скидку?» Клиенты соглашаются с этим доводом и платят столько, сколько мы попросили.

Вообще, лучший аргумент, который у вас может быть, - это лояльность существующих клиентов. Это лучший аргумент. Если ваши лояльные клиенты покупают услугу у вас повторно, зная, что у конкурентов бывает дешевле – вы можете ссылаться на это. Скажите, что если бы ваша цена не была правильная, вас бы не выбирали снова, снова и снова. Спросите у лояльных клиентов, почему они выбрали именно вас, что им нравится в вашей работе, чтобы использовать это как аргумент.

© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012

Your browser does not support the audio element.

«А можно скидочку?..» Что вы чувствуете, когда клиент задаёт такой вопрос?

Лично у меня возникает буря эмоций. Как? Скидку на мой супер-пупер шедевр?

Каждый предприниматель знает, что в цену его предложения входит очень много компонентов. Но у клиента нет ни времени, ни желания понимать это. Он просто хочет сэкономить. Все мы хотим получать всё самое лучшее по самой выгодной цене. И в вопросе нет ничего страшного, верно? Но иногда он заставляет понервничать. Я расскажу вам, что делать, чтобы оставить цену прежней и не потерять клиента…

Шаг 1. Убедитесь, что вы избежали этих ошибок:

• Недостаточно информации. Человек должен понимать, за что он платит. На вашем сайте, продающей странице, витрине магазина достаточно информации о том, почему ваш товар/услуга столько стоит? Если да, вам будет просто отстоять стоимость. Например, похожее описание вы можете видеть на всех наших :

• Человек не сразу узнает о цене вашего предложения и о его ценности. Проверьте,

1. Вы достаточно описали выгоды покупки у вас?
2. Рассказали о ваших преимуществах?
3. А цену на ваш товар/ услугу можно найти быстро и без проблем?

Если на все 3 вопроса ваш ответ «да», тогда смело переходите к следующему шагу.

Шаг 2. Убедитесь, что:

• Покупатель видит потенциальную ценность в вашем продукте/ услуге;
• Потенциальный клиент верит, что покупка поможет решить его / проблему;
• Человек на 100% готов купить.

В 90% случаев, когда потенциальный клиент просит скидку, одно из этих 3-х условий не выполнено. Если человек не до конца видит ценность в вашем товаре или не верит, что он будет ему полезен, расскажите и покажите ему выгоды вашего предложения.

А как вы узнаете, готов ли клиент купить прямо сейчас? Чтобы убедиться в этом, задайте ему один из 4-х вопросов:

1. Почему вы хотите обсудить цену? (Это может казаться очевидным, но с помощью такого вопроса вы поймёте, на каком этапе принятия решения находится человек).
2. Как и где вы собираетесь использовать продукт?
3. Вы решили, что эта прекрасная сумка в синий горошек/ курс тигриного языка/ массаж с лепестками роз/ что-то ещё – ваш окончательный выбор?
4. Прежде чем мы поговорим о возможности скидки, я хочу убедиться, что вы выбираете между нашим предложением и аналогами магазина через дорогу и на соседней улице. Правильно? Какая у них цена? (Обычно клиенты хотят получить предложение по цене, которую придумали себе сами, при этом они не ориентируются в стоимости на рынке).

Если вы видите, что человек не готов совершить покупку и просто пришёл «поговорить», задайте ему следующий вопрос: «Если вы не готовы купить, почему мы вообще говорим о ценах?». Этот вопрос помогает вам вернуть потенциального клиента на этап обсуждения преимуществ вашего предложения.

Несмотря на то, что потенциальные всегда считают, что лучше знают сколько должно стоить ваше предложение, это не всегда так. Ваша задача – объяснить, почему ваша цена «лучшая».

Я советую вам придерживаться такого правила:

«Клиент должен знать о цене. Чем раньше, тем лучше»

Во-первых, это сразу отсеивает тех, кто не готов тратить деньги. Во-вторых, вы избегаете ситуации, когда потенциальный клиент падает в обморок при виде цены, мысленно доставая кошелёк.

Шаг 3. Обработка возражений

Но есть ещё один секрет продаж. Все люди разные. И говорить о с ними нужно по-разному, в зависимости от того, что заставляет их просить скидку. Поэтому спросите:

• Вам действительно не нравится цена или вы просто ищете лучшее предложение?

Если он ответит, что ищет лучшее предложение, еще раз объясните, в чём уникальность вашего предложения, какие выгоды покупки именно у вас.

• Вы не уверены, что это приобретение окупится?

Если причина в этом, разделите стоимость на меньшие кусочки. Например, не 400$ за год изучения английского, а всего 33$ в месяц. Согласитесь, так цифра выглядит намного привлекательней. Для работы с таким типом возражений используйте твердые цифры. Например, мы сделали это так:

• Когда в последний раз вы покупали что-то настолько исключительное по очень низкой цене?

Скорей всего, ответ будет «Никогда» или «Очень давно». Вам нужно убедиться, что клиент видит ценность не зависимо от .

• Если бы мой холодильник был по той же цене, что и у конкурентов, у кого бы вы купили?

Если его ответ «У вас», то постарайтесь добиться заключения сделки прямо сегодня. Если нет, выясните почему. Затем используйте полученную информацию в разговоре с тем, кто принимает решение.

• Какую цену предлагают конкуренты?

Если ваша цена действительно выше, предложите дополнительную ценность за те же деньги. Большинство предпринимателей спешит сделать скидку. Но это неправильно. Люди любят получать больше за свои деньги. Поэтому предложите какой-то маленький бонус и получите лояльного постоянного клиента. Такой жест оценят сильней, чем простую скидку.

Заключение

Теперь вы понимаете, что после вопроса «А как можно получить скидку?» не обязательно спешить снижать стоимость. Достаньте несколько козырей из своего рукава и получите заветную продажу по вашей цене.

Если вы все сделали правильно, у человека просто не останется возможности сопротивляться вашей цене и покупке.

Было полезно? Ставьте лайк! Это будет сильным стимулом для меня готовить больше похожих материалов.